Kreační prodeje a sugestivní prodej v maloobchodním prodeji

Pokud jste byli v maloobchodě po nějakou dobu, víte, že první položkou, kterou prodáváte, není cíl; skutečným cílem je dostat se do druhého a třetího bodu při každém prodeji. Technika cross-selling nebo sugestivní prodej je dnes ještě důležitější pro maloobchod, protože zákazník je obvykle velmi "řízen", když vstoupí do vašeho obchodu. Jinými slovy, mají seznam a vědí, co chtějí. Získali to a vypadli.

Zatímco někteří se mohou domnívat, že jakýkoli prodej je dobrý prodej, vaše spodní linie (P & L) by nesouhlasila.

Mysli na to takhle. Pokud by vás stálo 25 dolarů, abyste zákazníka dostali do dveří a prodali jste mu zboží ve výši 25 dolarů, skutečně jste o transakci ztratili peníze. Pokud jim prodáte zboží ve výši 50 dolarů, můžete dokonce zlomit. Ale pokud jste je mohli prodávat zboží ve výši 100 dolarů, pak činí peníze!

Sugestivní prodej je významnou obchodní technikou v maloobchodě po generace. Ve své knize The Retail Sales Bible je věnována celá kapitola věnovaná "add-on" prodeji. V podstatě existují dva typy doplňkových prodejů. Jsou to:

1. Příslušenství

2. Další kategorie

Příslušenství zboží se vztahuje k položkám, které přímo souvisejí s výrobkem, který zákazník nakupuje. Například měkké pouzdro pro digitální zrcadlovku nebo vypouštěcí hadici pro pračku nebo pás, který odpovídá obuvi. Jedná se o všechny položky, které spolupracují navzájem a zvyšují úroveň spokojenosti a zkušeností zákazníka.

Zvláštní kategorie se však týká zboží, které nemá souvislost. Takže řekněme, že zákazník přišel na pár sandálů a ukáže jim nové kalhotové kalhoty, které jste právě dostali dovnitř. Nebo zákazník přišel na novou lopatu pro svou zahradu a ukážete jí nejnovější rostlinný potravinový produkt, který právě dorazil .

V obou případech používáte sugestivní prodej k uvedení produktu. A také v obou případech, když strávíte nějaký čas se správnými otázkami (co říkám výzkum s odběratelem) na začátku prodeje, nastavíte se na sugestní nebo křížový prodej později v prodeji. Jinými slovy, čím více otázek, které se na předku prodeje dotazujete na potřeby zákazníka, zájmy, názory, dn touhy, tím více "munice" budete muset prodat později.

Přemýšlejte o tom, pokud zákazník řekne, že nakupují lopatu, měli byste se zeptat na projekt, v němž pracují, typ projektů, které rádi dělají atd. Pokud budete poslouchat pečlivě, uvidíte příležitosti k cross-selling ve vašem obchodě. Jakmile znáte projekt, můžete sugestovat prodávat další zboží, které mu může pomoci v projektu.Nebo můžete dokonce navrhnout další zboží pro podobné projekty, protože zákazník vám řekl, jak moc tyto typy projektů milují.

Navrhovaný prodej není upselling. Upselling je proces zavádění zákazníků zbožím s vyššími cenami (nebo vyšší marží), aby se zvýšila hodnota jízdenky. To, co zde popisujeme, je přidání dalších řádků k prodejnímu lístku a ne jen prodávání další dražší položky.

Nezapomeňte, co jsme uvedli v prvních odstavcích - zisk pochází z druhé a třetí položky, protože náklady na reklamu, aby se dostaly na dveře, jsou stejné. Nejde tedy o prodej položky ve výši 100 dolarů versus 75 dolarů. Jedná se o to, že prodáváte více položek stejnému zákazníkovi tím, že přidáte na položky, které zvýší zážitek zákazníků.

Navrhovaný prodej se týká praxe zavádění zákazníků do jiného zboží ve vašem obchodě. Je to jednoduché. Vyzkoušejte fráze jako "viděli jste nový _____, do kterého jsme se právě dostali?" nebo "kdy jste se naposledy pokusili na sandálech?" nebo "pocit, že tato tkanina není měkká?" Ve všech těchto případech navrhujeme zákazníkovi další zboží pomocí sugestivních frází.

Dovolte mi navrhnout výzvu. Zapište si tolik sugestivních frází pro prodej nebo křížový prodej, jak můžete.

Udělej si konkurenci s ostatními ve svém obchodě. Budete se divit, kolik můžete vykouzlit. Je to tak jednoduché. Můj oblíbený - "Můžu se k tomu vyjádřit, dostali jsme to?"