Doplňkové prodeje v maloobchodním prodeji

Všichni víme, že druhá položka na lístku je zisková v maloobchodě. První položka byla zaplacena za inzerci a někteří a zaměstnanci, ale druhá je všechen omáčka (alespoň poté, co jste zaplatili za náklady na zboží, které je.) Jinými slovy, čím více položek máte na lístek pro zákazníka kteří přišli na jednu věc, tím výnosnější bude vaše maloobchodní prodejna.

V mé knize The Retail Sales Bible popisujeme dva typy doplňkových prodejů - příslušenství a druhou kategorii.

Jiný způsob, jak říci, je to "potřeby" a "chce". Teď to trochu zjednoduší, ale dovolte mi to vysvětlit. Když jsem měl obchody s botami, věděli jsme, že když jste si koupili pár bot, potřebovali jste si ponožky, které si s nimi můžete nosit. Jistě, můžete mít doma ponožky, ale vždy jsme vycvičili naše lidi, aby "převzali" tyto druhy prodeje, protože byly potřebami.

Například profesionální prodejce by zákazníka nepožádal "potřebujete ponožky?" Místo toho by se na to zeptali lépe: "Dostal jsem vám pár černých a jednoho páru šedých ponožek, potřebujete teď jiné barvy?" Dávejte pozor na to, co se právě stalo. Neptali jsme se zákazníka, zda chtějí ponožky, spíše jsme se zeptali, zda chtějí více než dva páry. Často časy, zákazník by řekl, "ne, ty dva by měly fungovat." Někdy řekli ne žádné ponožky, ale procento zákazníků, kteří si koupili příslušenství, postupovalo nahoru, když jsme používali tento přístup.

Klíčem je, že jsme řekl je proti požádali o o prvních dvou párech a pak nás o to požádali. To je vše, co předpokládá prodej.

Nejlepší prodejci v mém obchodě by také uchopili odpovídající pásek pro botu a jednoduše řekli zákazníkovi: "Dostal jsem vám i pásek, který potřebujete také." Nikdy se neptejte, předpokládali prodej.

Extra kategorie add-on je opravdu více příjemné mít pro zákazníka. Je to "chtít" popsaný dříve. Může to být něco, co chcete, ale dnes není nutné dokončit první nákup. Takže zpět na náš příklad boty. Další kategorií by byl sandál pro osobu, která přišla na obuv. Není to "potřeba", pokud si koupí obuv. Ale ještě něco, co byste měli navrhnout. V této situaci nemůžeš říct: "Taky jsem si popadl sandál, abys šel s tvé šaty." To nedává smysl. Zákazník může ve skutečnosti zpochybnit vaši první volbu boty.

Takže, jak jsme představili zákazníkovi další kategorii add-on. "Hej, dostali jsme tyto sandály. Mohli byste je vyzkoušet a říkat mi, jak se cítí?" Tímto přístupem jsme dostali sandály na nohou zákazníka. Často je zákazník zaujat pohodlí a pocit boty a koupit ji.Klíčovým slovem je, že jsme měli zákazníka "zkušenost" s botou a nepožádali jsme je o to, zda "chtěli" něco jiného.

Nakonec je klíčem k jakémukoli přídavnému prodeji jeho prodej na prodejní ploše jako součást celkového nákupního zážitku. Příliš mnoho prodejců počká, než opustí showroom a pokusí se vidět příslušenství na peněženku.

V tomto okamžiku je zákazník nakupován. V našem obchodě s obuví byl tým vyškolen, aby s nimi přivezl ponožky, pás a další nápady do židle. Řekli jsme jim, že jakmile se zákazník postavil a zamířil k pokladně, byla jeho peněženka zavřená. Jinými slovy, nechte je říct, že ano, než se dostanete do pokladny.

Pokud je vaším maloobchodním prodejcem, ujistěte se, že prodejní tým sleduje jednotný prodejní proces. To zajišťuje, že každý prodává příslušenství a ne jen se ptá na ně. Poskytuje vám také schopnost koučovat své prodejní dovednosti a řídit zážitek zákazníků ve vašem obchodě. A zkušenosti zákazníků vytvářejí loajalitu.