Jak se stát bez skriptů pro studené volání

Zvedl jsem to a řekl: "Dobrý den, toto je Ari. "Řekl volající. "Ahoj, Ari, jmenuji se Steve, jak se máš dnes? "

Hned jsem věděl, že používá strukturovaný prodejní skript, a to vyvolalo v mé mysli negativní" prodejní "stereotyp.

Nechtěla jsem mu ublížit jeho pocity, takže jsem ho nechal pokračovat na hřišti několik minut. Potom jsem jemně řekl: "Ahoj, Steve. "Byl tak překvapený, že úplně přestal mluvit.

Neměl tušení, jak reagovat na můj jednoduchý, normální pozdrav.

Proč? Protože se plně soustředil na svůj prodejní scénář a ne na mou reakci na to.

Pokud jste prodávali na nějakou dobu, je pravděpodobné, že jste byli požádáni, aby používali prodejní skripty pro studená volání. A i když máte pocit, že skripty jsou nepřirozené a neosobní, pravděpodobně jste je použili, protože byly jediným způsobem, jakým jste věděli, že začnete konverzovat s vyhlídkami.

Možná jste dokonce udělali nějaké prodeje pomocí skriptů.

Zde jsou však některé otázky, které musíte položit.

• Jak se opravdu cítíte, když používáte skript?
• Jak se cítí vaši vyhlídky, když vědí, že používáte skript? (A oni to vědí.)
• Nejdůležitější je, kolik tržeb ztrácíte, protože používáte skript?

Když mi lidé zavolávají a ptají se, jak mohou vyřadit své skripty a studené volání přirozenou cestou, první věc, kterou dělám, je se zeptat jich, zda jsou ochotni se mnou hrát se svými scénami.

Jakmile začnou číst svůj scénář, pár věcí se stává. Slyšel jsem, jak hlasují hlasitěji, takže se ozývají nadšení. Oni také mluví rychleji a jejich hlas má na konzervované, robotické kvalitě. Všechny tyto skutečnosti vyvolávají negativní stereotyp "prodejce".

Po několika okamžicích je jemně zastavím a řeknu jim, že znějí jako úplně jiný člověk než ten, který mě volal, a mluvil se mnou tak přirozeně o svých obchodních problémech.

Víš, co vždy říkají? "Ari, máš pravdu. Když používám skript, mám pocit, jako bych se nemohl stát sám. Cítím se jako robot nebo herec a je to velmi nepříjemné a nepohodlné. Existuje nějaký způsob, jak můžu být znovu sám? "

Zde je 5 způsobů, jak vyřadit svůj lineární prodejní skript a být opět sami:

• Přiznejte, že skripty vás znějí" scripted. "

  Když začnete svůj prodejní scénář, vyhlídky odhalí velmi jemnou změnu z vašeho přirozeného hlasu na váš nepřirozený skriptovaný hlas během několika vteřin. "Jistě," řekněme, "budu pracovat jen na tom, abych se přirozeně zrodil. "Ale to samo o sobě vytváří konflikt.

  Prvním krokem je uvědomit si a přiznat, že nemůžete "pracovat" být přirozený. Můžete však pustit svůj skript jako berle.Nápad může nejprve vypadat strašidelně, protože jste byli naprogramováni tak, abyste věřili, že musíte mít skript pro úspěšné studené volání. Je možné se naučit další způsob, jak volat bez lineárního podrobného skriptu.

• Spusťte studený hovor jako rozhovor, ne jednosměrné hřiště.

  Pokud jste zvyklíte na skripty, pravděpodobně otřesete hlavou a přemýšlíte: "Jak to, že sakra budu vědět, co říct bez scénáře? "Možná se budete chtít zeptat, proč si myslíte, že nevíte, co říci, protože důvod je důležitý. Znamená to, že založíte svůj požadavek na to, co máte nabídnout - a ne na tom, co je důležité pro vyhlídku, protože jste to ještě nenalezli.

  Jakmile zahájíte hovor, je vaše řešení jedním z největších problémů s lineárními prodejními skripty, protože spouštíte prodejní tlak a způsobíte, že vyhlídky budou reagovat s defenzivitou nebo dokonce prudkým a okamžitým odmítnutím.

  Zde je další možnost. Zapište 2 nebo 3 základní problémy nebo skutečné problémy (ne výhody nebo funkce), které váš produkt nebo služba řeší. Pak vezměte toto "prohlášení o problému", jak to nazývám, a vložte jej do slov, které vaše vyhlídka dokáže pochopit. Ve skutečnosti by měla být vaše formulace tak známá vašim vyhlídkám (protože to jsou slova, která denně používají v jejich podnikání), že když začnete diskutovat o problému, budou cítit pocit pohody, protože vědí, že vaše duševní zaměření je na pomoc řeší problémy, nikoliv při prodeji.

• Vytvořte spíše než vynucení "ano. "

  Prodejní skripty jsou navrženy tak, aby byly lineární a krok za krokem, takže můžete přesměrovat hovory ve směru, kam chcete jít. Z hlediska tradičního prodeje je tento směr směrem k "ano", protože pokud nezískáte "ano" na počátku studeného volání, nebudete "prodávat. "Ale to je největší problém se skripty. Dávají vám pouze jednu cestu, kterou je třeba následovat.

  Pokud můžete zahájit konverzaci, která spouští "Co myslíš? "Odpověď z vašeho vyhlídky, zjistíte, že můžete vysvětlit sami sebe přirozeným způsobem, který vytváří obousměrný dialog, který vám umožní zjistit, co potřebujete zjistit plynoucí z konverzace, aniž byste cítili, že jste se dostali mimo trať. Vypracování vašeho problému je mnohem jednodušší.

• Páska nahrávejte sami sebe s někým, koho znáte. Pak zaznamenávejte své čtení vašeho scénáře.

  Už jste někdy slyšeli volání vyhlídky a čtení vašeho scénáře? Asi ne. Proto většina lidí, kteří používají skripty, si myslí, že jsou přirozené. Nikdy se neslyšeli. Pokud však uděláte toto jednoduché cvičení, slyšíte tytéž rozdíly, které slyším, když lidé se mnou hrají.

  V našich každodenních osobních vztazích chceme jednoduše poznat a komunikovat s ostatními. Ale když půjdeme do prodejních situací pomocí skriptů, máme program - k prodeji. A protože scénáře vyvolávají vnímání toho, že to je všechno, co chceme, lidi, s nimiž hovoříte, máte okamžitý pocit a postavíte se.Mezi naší skrytou agendou a její reakcí není komunikace schopna budovat důvěru. Také proto, že jsme byli tak dlouho naučeni, že musíme řídit tento proces, nikdy nezastavíme, že skripty znemožňují flexibilitu komunikace a budování důvěry.

• Nastavte nový cíl pro vaše hovory. Zaměřte se na to, abyste jednoduše otevírali rozhovor, než abyste se ho snažili řídit, takže se vyhlídky budou cítit pohodlně, když vám řeknou pravdu o své situaci.

  Zdá se, že se vzdát vašeho použití skriptu děsivě? Vyzkoušejte tuto alternativu a uvidíte, jak to cítí. Začněte rozhovor s "Ahoj, možná mi může pomoci na chvíli …" Většina lidí bude reagovat na něco jako: "Jistě, jak mohu pomoci? "Můžete říct," volám jen, abych zjistil, zda (prohlášení o problému) … ", což usnadňuje vyhlídku, aby odpověděla:" Co tím myslíš? "Nebo" Řekni mi víc. "A po tom, možnosti vaší konverzace jsou nekonečné.

  Co tím myslím? Pokud zaměříte na své problémy, vytvořte konverzace kolem problémů nebo problémů, se kterými se setkáte, a vysvětlete, jak vaše řešení řeší tyto problémy - v rozhovoru, který je zcela neplatný z prodejního tlaku - vyhlídky budou s vámi sdílet svou pravdu . Řeknou vám, zda je řešení problému prioritou, zda mají prostředky k tomu, aby se k němu zapojily, a vše, co potřebujete vědět.

  Když propustíte lineární skript, zjistíte, že už nebudete hledat slova, pokud se vyhlídky dostanou mimo dráhu tím, že rozhovor odvedou od vašeho procesu prodeje a do svých nákupní proces. Ve skutečnosti to je přesně to, co doufáte, že udělají, protože to znamená, že vám říkají pravdu.

• Ano, je to možné a nenechte nikoho říct, že to není.

  Nyní, když chápete, proč lineární krok za krokem skriptů vytváří negativní stereotyp "prodavače" tím, že znemožníte být vaším přirozeným sebou, můžete se začít učit, jak zapojit úplně cizince do telefonu tak, stejně pohodlné jako volání na přítele.