Malý obchodní průvodce pro řízení životního cyklu produktu

Ačkoli jsem strávil většinu své kariéry řízení dodavatelských řetězců pro různé společnosti, tak jsem strávil trochu času v prodeji.

V mých prodejních rolích jsem viděl mé společnosti a naše produkty mnohem odlišně než z mých dodavatelských řetězců. Například, když nosím můj prodejní klobouk (což je mnohem chytřejší než klobouk dodavatelského řetězce, mimochodem) a sedím od zákazníka - mám na mysli jednu věc:

• Prodáváme všechno, co ten chlap chce!

Jako dodavatelský řetězec pro přístup k produktům se zaměřením na čtyři myšlenky:

• Optimalizace výroby
• Optimalizace logistiky
• Dodání včas
• Vynaložení co nejmenších peněz je možné <99> A profesionální prodejci v průmyslu golfových klubů by například chtěli, aby jejich firma prodávala každý putter, klín, železo, hybrid, klub plavebních dráh a řidiče, který by golfista chtěl dát do tašky. To je mnoho různých čísel dílů ke správě, plus vysoká volatilita poptávky, doprava a kontrola zásob. Obchodní profesionál však musí být schopen obsluhovat zákaznické položky s nižší poptávkou, aby byl strategicky umístěn tak, aby splňoval požadavky na vysokou poptávku.

Profesionální dodavatelský řetězec v oboru golfového klubu se dívá na potenciální vysokou kombinaci, vysokou dotykovou nabídku produktů s chvěním. Optimalizujte, optimalizujte, optimalizujte! Perfektně optimalizovaná výrobní linka golfového klubu by měla běžet pouze jeden klub (možná pět železa) a každý den pracovat tři směny, každý týden sedm dní.

A prodejní chlapík právě vyrazil ze schůzky plánování prodeje a provozu.

Životní cyklus produktu

Je zřejmé, že mezi utopií prodejního chlapce a fantastickým světem dodavatelského řetězce je šťastné médium. Toto šťastné médium je místem, kde nabízíte směs produktů - některé z nich jsou výhodnější než jiné.

A vaši zákazníci jsou šťastní, protože nabízíte dostatečně širokou škálu produktů, které uspokojí jejich potřeby.

Je důležité, že váš finanční ředitel (nebo účetní nebo snad jen vy, pokud je vaše firma tak malá) je šťastná, protože vaše výrobky s nižším maržím dělají to, co potřebují dělat strategicky (udržet zákazníky zapojené) všechny těžké zvedání.

Ale jak se rozhodnete, co přidat k nabídce produktu? A jak přinášíte produkty do konce jejich života (EOL) bez hromady nespokojených zákazníků nebo s zastaralým inventářem?

Zvažte tyto fáze produktů ve vašem malém podnikání:

Spuštění nových produktů

• Udržování produktů
• Konec životnosti
• Řízení životního cyklu produktů je něco, co velké společnosti dělají, a dodavatelský řetězec je zde, aby vám pomohl.

Spuštění nového produktu

Spuštění nových produktů je pro každou společnost vždy optimistickým časem. Předpokládá se, že se ohlásí světu, že máte něco nového, o kterém mluvit. Je tu všechno, které potenciální nové příjmy, které počítáte ve svých snech. A je tu všechen zvuk, který se bezpochyby bude následovat poté, co se svět dozví o vašem nádherném novém produktu.

Ale pravda je: spuštění produktu je prvním krokem v řízení životního cyklu produktu. A existuje mnoho, mnoho detailů, které přicházejí do spuštění nového produktu.

Mnoho detailů vyžaduje vedení dodavatelského řetězce, aby bylo správné.

Náklady na produkt

• Doba prodloužení produktu
• Plánování poptávky
• Správa zásob
• Cena produktu

Spuštění produktu, které lidé chtějí koupit, je úžasná věc. Spouštění produktu, které si lidé mohou dovolit koupit, je však ještě úžasnější. A spouštění produktu, který si lidé mohou dovolit, a který vede k ziskovosti vaší společnosti, je ještě mnohem úžasnější než to všechno.

Jak víte, jak nastavit maloobchodní cenu nového produktu?

Existují dva názory na tvorbu cen:

Co může trh přijmout?

1. Co diktují mé náklady?
2. Studiem tržních sil můžete získat docela dobrý nápad, co byste za svůj výrobek měli účtovat.

Tento druh studia může být někdy tak jednoduchý jako otázka skupiny lidí, na co by za to zaplatili. Můžete také studovat konkurenční ceny.

A pak musíte pochopit náklady na vaše výrobky - abyste zjistili, zda lze rozumně dosáhnout takové maloobchodní ceny.

Dodávací řetězec vám může pomoci. Řekněme, že váš produkt potřebuje maloobchodní cenu 20 USD. Vaše náklady na zboží jsou 10 USD. Možná si myslíte, že jste dobří. Možná jste, když prodáváte přímo zákazníkovi s hodnotou 20 USD. Pokud však prodáváte velkoobchodníkovi, kdo pak bude prodávat maloobchodníkovi, kdo pak bude prodávat zákazníkovi ve výši 20 USD … no, nejste dobrý.

Pokud potřebujete snížit náklady na zboží v rozmezí $ 4- $ 7, budete muset využít techniky optimalizace dodavatelského řetězce, jako jsou projekty zásobování a vyjednávání dodavatelů, aby tyto cíle splnily.

Doba trvání produktu

Nyní, když zjistíte, kolik budete prodávat nový výrobek a kolik vás bude stát nový výrobek - víte, jak dlouho to trvá, než se dostanete zákazníkovi?

Doby prodloužení spuštění produktu se mohou lišit od probíhajících výrobních dob, protože ve většině případů vy a vaši dodavatelé spravujete počáteční výrobní cykly pro váš nový produkt. Váš dodavatel vám může říct, že to uděláte za šest týdnů, než si vyrobíte nový produkt, ale namísto šesti týdnů to může být 12 až 20 týdnů před jeho viděním.

Plán pro přípravu časů pro spuštění produktu tím, že skutečně porozumíte řidičům, kteří ovlivňují počáteční výrobní běhy. Vaši dodavatelé budou muset získat nové suroviny a poprvé zřídit výrobní linky. Je třeba stanovit specifikace kontroly jakosti a logistické procesy.

Pracujte s dodavateli pečlivě, abyste pochopili, jakou dobu trvá pro každý z těchto kroků. V mnoha případech vám budou vaši dodavatelé chtít potěšit - ale je na vás, abyste dvakrát klikli na všechny své odpovědi "Ano, můžeme to udělat", abychom zjistili skutečnou pravdu za spouštěcí dobou spuštění produktu.

Plánování poptávky

Plánování poptávky je obtížné za nejlepších okolností. Prognóza zákazníků se bude mýlit - měli byste vědět, že jdete.

Buď se jedná o jeden kus nebo jeden milion kusů, ale bude to špatné. Nebo pokud je množství správné, jejich potřeba podle data bude vypnuta o den nebo týden nebo měsíc. A buď bude pozdě nebo brzy.

Řekla jsem plánovačům poptávky, že jejich nemožným úkolem je používat neurčité a chybné informace, které pomohou řídit rozhodující finanční a provozní rozhodnutí.

Jak tedy požadujete plán na uvedení nového produktu do provozu?

Předběžná objednávka zákazníka

• Odhady zákazníků
• Konkurenceschopná krajina
• Historická analýza
• Intenzita střev
• Před spuštěním produktu je vždy užitečné předobjednávky zákazníků. To je jeden velmi dobrý způsob, jak porozumět objemu produktu, který potřebujete, když půjdete na trh. Ale tyto děti předzákazů jsou vzácné. Většina zákazníků chce, aby mohli vidět a cítit výrobek - a možná dokonce i prodávat několik - dříve, než se zavázali k obchodnímu nákupu.

Odhady zákazníků jsou dalším nejlepším způsobem, jak zjistit, kolik budete potřebovat. Prognózy od zákazníků nejsou závazné jakýmkoli finančním způsobem, ale mohou vám pomoci určit počáteční množství. Prognózy mohou být formalizovány - stejně jako můžete posílat tabulky svým zákazníkům a nechat je vyplnit měsíční nebo týdenní vědra; nebo si můžete dát kávu se zákazníkem a zeptat se jich: "Takže kolik z mého nového produktu si myslíte, že budete potřebovat?"

To může být také vhodný čas pro provedení malého průzkumu trhu a zeptat se, jaké ceny které si myslí, že by váš nový produkt měl přistát.

A ujistěte se, že máte na mysli předběžnou dobu, než sdělíte svým zákazníkům, kdy můžete doručit.

Správa zásob

Úspěšné nové spouštění produktů vyžadují pečlivou pozornost v detailu, pokud jde o správu inventáře. Budete chtít maximalizovat svůj prodej a aniž byste převyšovali nadbytečný výrobek. S robustním programem správy zásob se rozumí, že zohledňujete veškerou práci, kterou jste udělali s předstihem a plánováním poptávky.

Když pečlivě sledujete nejen zásoby, které máte k dispozici, ale inventář, který je od vašich dodavatelů pryč, můžete zajistit, že máte dostatek ruky k podpoře vašeho spuštění, ale ne příliš, že jste produkt uzavřeli před svým přirozeným koncem života.

Sustaining Products

Další krok v životním cyklu vašeho produktu začíná, když vstoupí do vašeho udržovacího produktového portfolia. Tyto udržované produkty jsou ty, které považujete za součást nabídky pro malé firmy.

Budete se muset ujistit - během této udržovací fáze -, že váš dodavatelský řetězec i nadále dodává svým zákazníkům to, co chtějí, když to chtějí, a to tím, že utratíte co nejméně peněz vašeho malého podniku .

Jednou z největších výzev ve fázi udržování je určení, které z vašich produktů zůstanou tam a které z nich musí přejít na EOL.

Konec životnosti (EOL)

Jak víte, kdy má být produkt EOL? To může být někdy velmi bolestivé rozhodnutí pro vlastníky malých podniků. Vezměte však v úvahu prodej výrobků, jejich polohu v inventáři a kdy potřebujete vyrobit nebo objednat více výrobků. Pokud jste prodávali 100 kusů ročně a jste na 75 kusů, ale minimální množství pro novou výrobu je 10 000 kusů - je čas na tento produkt EOL.

Produkt EOL musí být rozhodnutím vycházejícím z tržních faktorů, ale také z finančního a dodavatelského řetězce.

Pokračujte v inventáři a současně nechte svého zákazníka již brzy k dispozici.

A pak jim dejte vědět o tom fantastickém novém produktu, který se chystáte nahradit. Posaďte se s tímto zákazníkem přes kávu a zeptáte se, kolik z toho nového produktu si myslí, že si budou chtít objednat.