Prodejem vedoucím pracovníkům

Pro pobočky B2B je lákavé, aby se dostali k dlouhému, vyčerpanému procesu nákupu firem tím, že skočí přímo na vrchol hromady. Prodej pro firemní sadu je možný, ale vyžaduje spíše odlišný přístup než prodej nákupnímu agentovi nebo vedoucímu oddělení.

Buďte připraveni

Většina korporátních exekutorů má příliš mnoho práce a nemá dost času na to, aby si to dovolilo. Oceňují lidi, kteří neztrácejí čas.

Takže než se vydáte do kanceláře, ujistěte se, že máte vše v pořádku. Vaše prezentace by měla být leštěná a připravená jít. Pokud potřebujete audiovizuální zařízení, jako je projektor, zorganizujte jej s asistentem výkonného ředitele a buďte velmi jasní, co potřebujete. Tento druh přípravy je vždy důležitý před plánovaným prodejem, ale je to desetkrát důležitější než prezentace na úrovni výkonných pracovníků.

Zeptejte se na otázky

Když se setkáváte s zaměstnanci nižší úrovně, můžete trochu skočit na svůj výzkum. Požádat o informace o společnosti zaměstnance může ve skutečnosti posílit vaše úsilí o budování vztahů, neboť ujasňujete, že je považujete za informovaný zdroj. U manažerů na úrovni C neztrácejte čas tím, že byste se jich zeptali na základní otázky týkající se pozadí. Vedoucí pracovníci již vědí, že jsou důležití, a tak se tyto otázky budou považovat za neschopnost z vašeho hlediska.

Pokud chcete konkrétní informace a nemůžete je najít v publikovaném materiálu společnosti Prospect, požádejte asistenta výkonného ředitele ještě předtím, než se uskuteční velké schůzky.

Keep is Short

Prezentace na úrovni C by měla být krátká a sladká. Vedoucí pracovníci na vysoké úrovni obvykle nemají rádi, že tráví svůj čas zábavnými obchodními zástupci a určitě nebudou chtít hodit hodinu sledovat prezentaci na 50 snímků a poslouchat vás, mluvit o tom, jak skvělý je váš produkt.

Udržujte prezentaci nejvýše 20 minut - je to 15 minut lepší. Pokud přinášíte snímky, měly by být krátké a zaměřené na laserové potřeby. Dokonce ani nepřemýšlejte o opětovném použití snímků z jiné prezentace.

Prezentace

První část prezentace by se měla soustředit na společnost vašeho potenciálního zákazníka: stručný souhrn jejich současné pozice v oboru, výzvy, jimž čelí, a jejich dosavadní strategie při překonávání těchto výzev. Tyto informace můžete obvykle získat z webových stránek společnosti, z tiskových zpráv a z prospektu investora. Pokud používáte snímky, uveďte logo firmy nebo (ještě lépe) snímek budovy. Po předložení těchto informací je dobré pozastavit a požádat vedoucího pracovníka, zda vaše chápání obchodní strategie a cílů společnosti je přesné.To ukazuje váš respekt k znalosti execu, aniž byste si utratili čas se sérií základních otázek.

Druhá část prezentace by se měla zaměřit na vlastní firmu a její nabídky. To by mělo být nejkratší částí prezentace - jen několik vět a jedna skluzavka je spousta. Přineste s vámi více konkrétních informací, jako jsou brožury a podrobnější snímky, ale nesdílejte je, pokud výkonná firma výslovně nepožádá o další podrobnosti.

Třetí část prezentace představuje první dvě části. Zde ukažte svůj případ, proč je vaše společnost nejlepší obchodní partner pro výkonnou firmu. Je zřejmé, že části jedna a dvě by měly být nakloněny, aby část třetí fungovala dobře. Například váš seznam obchodních problémů s vyhlídkou by měl zahrnovat ty, které váš produkt dokáže dokonale vyřešit. Pokud by vaše vyhlídka nabídla opravy nebo další informace po první části prezentace, nezapomeňte se na tyto položky dotýkat tím, že je připojíte k vašemu produktu. Například pokud execux uvedl, že globální expanze je vysoká priorita, vysvětlete, že vaše widgety mohou snadno konvertovat k použití 220v elektrické energie, a tak mohou fungovat stejně dobře v Evropě jako v USA.