Jak vyjednávat se svými dodavateli

Jak se říká: "Některé dny jsi čelní sklo a pár dní jsi chyba." Tak to jde s dodavatelskými jednáními.

Některé dny jste zákazníkem. A několik dní jste dodavatelem.

Jste-li zákazníkem, jak nejlépe vyjednávat s dodavatelem? No, jedna taktika si musí pamatovat ty dny, kdy jste byla chyba - myslím dodavatele - a pamatujte si, co fungovalo a nefungovalo. Jak se s vámi vyjednávali vaši zákazníci?

Po zdokumentování efektivních nástrojů, které používali vaši zákazníci, když jste dodavatelem, můžete zjistit, jak získali od vás vaši zákazníci to, co chtěli od vás? Jak vás zákazník přesvědčil, abyste snížili cenu? Nebo zvýšit kvalitu bez zvýšení ceny? Nebo doručit včas důsledně?

Pokud jste zkušený dodavatelský řetězec pro, pravděpodobně si uvědomíte, že existuje mnoho cest, které je třeba vzít při jednáních s vašimi dodavateli.

V závislosti na situaci …

… Můžete být silný - jako v případě, "Snižte své ceny nebo vás propadám jako dodavatel."

… Můžete být přátelští - "Víte, vždycky jsem byl můj oblíbený dodavatel. Proč nezničíte ceny za staré časy? "

… Můžeš být mluvčí mého ruky - "Osobně si mám pocit, že máš právo účtovat jakékoliv ceny, které chceš účtovat, ale ruce jsou svázané, ty Řízení mi říká, že musím přijít za vámi a požádat o nižší cenu. "

… Můžete prosit o milosrdenství - "Pokud mi nedáte 5% cenové úspory na celém okruhu, budu propuštěn." (Mimochodem jsem to nikdy neviděl.)

… Můžeš být profesionální - "Každé tři roky jdeme na RFQ, abychom řídili úspory nákladů, kvalitní závazky a inovace dodavatelů."

Neexistuje žádný univerzální přístup.

Mnoho vyjednávačů začne s "profesionálním" přístupem, ale každý, kdo má nějaké zkušenosti, vám řekne, že - v zákulisí řízení vztahů s dodavateli - každý dodavatel je jiný. A někdy musíte být silní a někdy musíte být přátelští a někdy se nemusíte bát a tvrdit, že vaše ruce jsou svázané.

Ale vrátit se k otázce, zda je to čelní sklo nebo chyba - jaké jsou některé taktiky, které byly na vás používány, když jste byl dodavatelem a vaši zákazníci s vámi vyjednali? Odpověděli jste na profesionální přístup? Chcete pomoct zákazníkovi, protože byli vaši kamarádi? Jste jeskyní na síle?

Nebo bylo to s každou interakcí odlišné?

Pravděpodobně jiná, ano? Neexistuje žádné tvrdé a rychlé pravidlo, které by pro vás fungovalo. A pravděpodobně není žádné tvrdé a rychlé pravidlo, které bude spolupracovat se svými dodavateli.

Ale zde jsou základy, které platí:

Pákový efekt

Na konci dne bude strana s pákovým efektem řídit výsledek. Pokud má váš dodavatel vlastní součást, kterou můžete získat pouze od tohoto dodavatele, možná budete muset použít "přátelskou" nebo "milostnou" techniku. Máte-li vliv v dodavatelském vyjednávání, získáte obecně to, co chcete, pomocí "profesionálního" přístupu.

Transparentnost

Víte, jaké jsou vaše dodavatelé platit za své suroviny a komponenty? Informují vaši dodavatelé, jaké jsou vaše prodejní ceny vašim zákazníkům? Často, když obě strany otevírají své knihy, je zřejmé dohodnuté řešení. Mezery v okrajích a předpoklady nákladů vedou k řešení.

Win-Win

Na konci dne, pokud dohodnuté řešení není výherní, pak je vztah určen k většímu stresu. Pokud nedostáváte kupní cenu, kterou potřebujete, s kvalitou a dodáním včas, které potřebujete - vaši dodavatelé nebudou získávat dlouhodobý obchod.

Použitím správného přístupu a pochopení rovnováhy mezi pákovým efektem a průhledností můžete řídit řešení win-win, které pracuje pro všechny zúčastněné strany. A možná na jeden den, čelní sklo a chyba mohou žít v harmonii.