Jak zvládnout námitky v šesti jednoduchých krocích

Mnoho obchodníků považuje námitky za špatnou věc, ale ve skutečnosti jim chybí velký obrázek. Pokud vaše vyhlídka vznese námitku, je to dobré znamení.

Skutečnost, že vyvolává své obavy, znamená, že vám dává šanci najít odpověď. Pokud je někdo úplně bez zájmu o koupi vašeho produktu, nebude se obtěžovat vznášet námitky - obecně prostě poslouchá prezentaci v tichu (se složenými rukama) a pak vás odveze pryč.

Když však slyšíte námitku, je důležité, abyste se s ním důkladně a profesionálně zabývali. Pokud tuto námitku nevyřešíte, vyhlídka se v procesu prodeje nebude moci dále pohybovat. Níže uvádíme několik jednoduchých strategií, které vám pomohou vyřešit námitky vašeho vyhlídky.

Poslouchejte námitku před manipulací

Nepokládejte celou vyhlídku, jakmile říká "Ale co …" Dejte mu příležitost vysvětlit přesně, co ho obtěžuje. Nepoužívejte ho jen vyladit - poslouchejte. Můžete si vzít nějaké opravdu cenné stopy od způsobu, jak vyhlídka vyjadřuje jeho námitku.

Řekni to zpátky k vyhlídce

Když jsi si jistý, že vyhlídka skončí mluvit, podívej se na chvíli přemýšlel a pak zopakuj svůj podstata toho, co říkal. Něco jako "vidím, takže máte obavy o náklady na údržbu" je v pořádku. To obojí ukazuje, že jste poslouchali a umožňuje vyhlídce šanci objasnit.

"No, není to taková cena, na kterou se budu obávat, jako prostoje. "

Prozkoumejte důvody

Někdy první námitky nejsou skutečnou obavou vyhlídky. Například mnoho vyhlídky nechtějí připustit, že nemají dost peněz na nákup vašeho produktu, takže místo toho vznesou řadu dalších námitek.

Než začnete reagovat na námitku, zeptejte se několika průzkumných otázek, jako je "Byla pro vás velká prodleva? Jak vás to v minulosti ovlivnilo? "Vyhledejte trochu vyhlídku.

Odpovězte na námitku

Jakmile zcela pochopíte námitku, můžete ji odpovědět. Když zákazník vznese námitku, vyjadřuje strach. Váš úkol v tomto okamžiku je zbavit jeho obav. Pokud máte specifické příklady, jako příběh od stávajícího zákazníka nebo několik statistik, představte je - tvrdé fakty činí vaši odpověď silnější.

Kontrola zpět s vyhlídkou

Chvilku si ujistěte, že jste odpověděli na námitku. Obvykle je to tak jednoduché, jak říká: "Má to smysl? "Nebo" odpověděl (a) na váš zájem? "Pokud odpoví na pozitivní, můžete jít dál. Pokud se zdá, že váhá nebo je nejistý, pravděpodobně jste zcela nevyřešil jeho obavy.Zálohujte předchozí krok a zkuste to znovu.

Přesměrování konverzace

Přiveďte vyhlídku zpět do procesu prodeje. Pokud jste uprostřed vaší prezentace, když vyhlídka vznese námitku, pak jakmile jste odpověděli, rychle shrnuje to, o čem jste mluvili, než budete pokračovat dál.

Pokud jste dokončili své hřiště, zkontrolujte, zda má vyhlídka další námitky, a poté zahájíte prodej.