Vytváříte toxický prodejní tým?

Některé nápady vypadají skvěle na papíře, ale v reálných podmínkách prostě nefungují. Řízení prodeje je plno příkladů, díky kterým Titanic vypadá jako vzrušující úspěch srovnáním. Zde je několik skutečně špatných nápadů, které zničí morálku obchodního týmu.

Poskytování nejlepších výsledků nejlepším výkonům

Pokud získáte nápady na správu prodeje od firmy "Glengarry Glen Ross", může to být čas na přehodnocení.

Několik věcí rozzuří a potlačuje prodejce víc než nerovné rozložení potenciálních zákazníků. Koneckonců, čím lépe vedou, tím více prodejů může prodejce (a tím větší kontrolu jeho provizí). Vytvoříte atmosféru nepřátelství, která zcela zničí jakýkoli smysl pro kamarádství ve vašem týmu.

A pokud tě to nepřesvědčí, přemýšlej o krátkozrakosti svého plánu. Co se stane, když jeden nebo více vašich nejlepších umělců opustí společnost? Budete ponecháni na prodejním týmu, který v podstatě nemá nic v potrubí a je pravděpodobně zamčený do trvalého zoufalství.

Místo toho, aby si všechny vejce vložili do jednoho koše a pak vyhozili ostatní koše z okna, zkuste pracovat s vašimi zástupci na střední a nižší úrovni, aby zjistili, jestli je něco, co by je odtrhlo od toho, aby se staly hvězdami. Distribuce několika opravdu dobrých výsledků do vašich potýkajících se prodejců a sledování toho, jak se s těmito příležitostmi zabývají, vám řekne hodně o jejich kalibru.

Podpora příliš velké konkurence

Malá konkurence mezi obchodníky ve stejném týmu je zdravá a motivuje je, aby udělali to nejlepší. Příliš velká konkurence se bude vyvíjet a bude vás a vašich obchodních zástupců ušetřit spoustu peněz.

Jedním úžasným způsobem, jak zapálit nepřátelskou bouračku mezi členy týmu, je dát jim překrývající se území.

Členové vašeho prodejního týmu se stanou okamžitými konkurenty, kteří se k němu dostanou přes stejnou skupinu potenciálních zákazníků. Nemluvě o zmatek, který se objeví v perspektivě, když dostanete telefony od tří různých prodejců z vaší společnosti ve stejný den.

Místo toho udržujte konkurenci na civilizovanější úrovni tím, že organizujete soutěže nebo jinak odměňujete nejlepší umělce měsíce. Tyto odměny nemusí být drahé - může to být něco tak jednoduchého, jako je to, že byste mohli využívat nejlepší parkovací místo pro příští měsíc.

Nastavení nedosažitelných kvót

Podobně jako v předchozím případě jsou prodejní kvóty případem "malé výzvy jsou dobré, hodně je to opravdu špatné. "Pokud nastavíte kvóty vašeho týmu tak vysoko, že by bylo zapotřebí zázraku, aby uspěli, odnesete jeden z jejich hlavních motivátorů, abyste se udělali dobře. Koneckonců, pokud úspěch je nemožný, proč to zkusit?

Na vašem typickém prodejním týmu budou někteří zástupci, kteří splňují svůj cíl každý měsíc, někteří, kteří se nikdy nezdá, že splňují cíle, a většinu, která někdy dělá to a někdy ne.Pokud všichni vždy dělají své kvóty, je třeba je zpevnit. Ale pokud nikdo jiný než jeden nebo dva nejlepší umělci dosáhne dostatečného prodeje, musíte zvážit snížení úrovně obtížnosti.

Nezapomeňte, že nešťastný prodejní tým je neproduktivní prodejní tým!