Definice prodejního prospektu a potenciálního zákazníka

Co je to Prospekt?

Stejně jako mnoho průmyslových odvětví má podnik svůj vlastní jazyk a podmínky. Několik se používá zaměnitelně, přestože to ve skutečnosti neznamenají totéž. Tak je tomu v případě výrazů "prospekt" a "lead".

Vyhlídka je potenciální zákazník, který byl kvalifikován jako splňující určitá kritéria. Ve většině případů vyhlídka:

• Vyhovuje cílovému trhu.
• Má prostředky (peníze) koupit.
• Je oprávněn rozhodovat o koupi.

Vyhlídky nemusí mít zájem o koupi. Potřebují splnit výše uvedená kritéria.

Například pokud prodáváte virtuální podpůrné služby malým podnikům, vyhlídka by byla malým obchodním manažerem (cílovým trhem), který si může dovolit vaše služby a kdo může rozhodnout, že vás najme. Pokud váš kontakt nemá oprávnění k rozhodnutí o koupi, není to vaše vyhlídka.

Určení, zda je kontaktem prodejní vyhlídka, je prvním krokem v procesu prodeje. Jakmile zjistíte, že osoba splňuje kritéria, je to vyhlídka a můžete se přesunout do další fáze procesu prodeje.

Jaký je rozdíl mezi perspektivou a vedením?

Vyhlídka je často zmatená jako olovo. Vedení je nekvalifikovaný kontakt. Jakýkoli potenciální zákazník nebo zákazník, se kterými se setkáte a které nebyly kvalifikovány jako vyhlídky, je vedoucí. V procesu prodeje shromažďujete nejprve potenciální zákazníky, kvalifikujte je do potenciálních zákazníků a poté je přesuňte přes prodejní cestu nebo proces.

Co je vyhledávání?

Prospekt je akt hledání potenciálních zákazníků a jejich přeměna na vyhlídky. Přívody pocházejí z různých míst. Můžete si koupit seznamy, vynechat telefonní seznam nebo vyhledávat na internetu, nebo mluvit s lidmi, zatímco čekáte v řadě v obchodě s potravinami. Ve většině případů, bez ohledu na to, jakou formu používáte, je vaším cílem určit, zda se člověk může dostat vyhlídky, kvalifikováním je podle jednoho kritéria, obvykle cílového trhu.

Například si můžete zakoupit seznamy založené na demografii a zájmech (cílový trh). Můžete zúžit telefonní seznam nebo vyhledávání na internetu na zájmových místech vašeho cíle. A zatímco stojíte ve frontě, můžete vyrazit konverzace, která vám poskytne informace o tom, zda je nebo nebyl vůdce na vašem cílovém trhu.

Jakmile zjistíte, že potenciální zákazník by mohl být vyhlídkou (splňuje alespoň jedno kritérium), potom pracujete, abyste je kvalifikovali podle dalších kritérií. To lze provést různými způsoby, včetně telefonního hovoru, osobního setkání, elektronického formuláře, e-mailu atd. Vaším cílem je zjistit, zda je vůdce dobrým kandidátem na to, co nabízíte (cílový trh), a máte peníze a schopnost koupit.

Mnoho majitelů domácích firem skončí ztrácí čas na prodejním procesu, protože neuspokojí kvalifikaci před tím, než se jim snaží prodat, nebo stráví příliš mnoho času na nekvalifikovaných zákaznících.

Proces prodeje

Průzkum a potenciální zákazníci jsou jen dva kroky v prodejním cyklu. Přehled procesu prodeje zahrnuje:

1. Prospektování : Shromažďování informací.
2. Kvalifikace vede k vyhlídkám. To by nemělo trvat dlouho a obvykle zahrnuje několik krátkých otázek, abyste se ujistili, že vaše vedení splňuje kritéria vyhlídky.
3. Prodejní fáze : Prodejní fáze typického prodejního cyklu začíná, jakmile je k dispozici kvalifikovaná vyhlídka. Prodejní fáze může být krátká nebo dlouhá v závislosti na vašem produktu, bez ohledu na to, zda vaše vyhlídka chce nebo potřebuje, a jak dobře podporuje výhody toho, co nabízíte. Jako zástupce přímého prodeje můžete v průběhu první prezentace prodávat své zboží. Při pokusech o získání dalších osob do vašeho podnikání však může tento proces vyžadovat několik konverzací. Tímto způsobem by měla každá prezentace vašeho produktu nebo služby obsahovat výzvu k akci a uzavření. Pokud vyhlídka říká, že není připraven, přidejte ho do vašeho seznamu, abyste se s ním později seznámili. Pokud říká ne, zeptejte se, jestli je můžete udržet ve svém seznamu a kontaktovat je v budoucnu.

Uspořádání vašich vyhlídek

Vyhlídky prodeje jsou největším přínosem pro firmu.

Jde o kontakty, s nimiž jste mluvili a splnili kritéria nejlepších potenciálních zákazníků. Výhledy jsou budoucí výnosy. Nejlepší způsob, jak sledovat vaše vyhlídky a komunikace s nimi, je s levnou databází řízení vztahů se zákazníky (CRM). Existuje mnoho skvělých levných a bezplatných nástrojů CRM.

Sledování prospektu umožňuje nejen uchovávat informace o vašich vyhlídkách, ale také můžete zadávat poznámky ke všem vašim rozhovorům, jako jsou jejich otázky a obavy, které můžete řešit později. Můžete přidat své narozeniny a poplach, abyste mohli poslat kartu. Můžete také sledovat, kde jsou ve vašem prodejním procesu. Například vedoucí se může stát vyhlídkou a vyhlídka se může stát prodejem a doufejme, že se to opakuje.