Co je Prodej Columbo nebo Close?

Columbo, klasická televizní detektivka z roku 1970, byl jedním z nejlepších uzavíračů všech dob. Zatímco nebyl zaměstnán jako profesionální prodejní pracovník nebo někdy získal provizi, byl mistrem blíž. Nedošlo k tomu, aby se lidé podepisovali na spodním řádku, čímž se mu přiblížil. Byla to jeho schopnost přimět lidi, aby odpověděli na otázky.

Jen jedna věc

Klasická Columbo blízko byla linka, kterou často používal poté, co si podezřelí mysleli, že Columbo je udělal s nimi mluvit.

Otočil se a začal odcházet a právě když podezřelý začal dýchat znamení úlevy, Columbo se otočil a řekl: "Jenom ještě jednu věc." Otázka nebo prohlášení, které následovalo po tomto krátkém prohlášení, by vždycky zabalily neuvěřitelné údery.

Tak co se od Columbo mohou učit prodejní profesionálové? Spousta, a to všechno začíná "jenom jednou věcí."

Technika Doorknob

Při návštěvě se zákazníkem, 9x z 10, bude mít zákazník hlídku. Oni se zabývali stovkami prodejních profesionálů a pravděpodobně se ocitli v situacích, kdy prodejní pracovníci na nich používali techniky tvrdého uzavření. Tato zkušenost vytváří přirozený odpor, který mnozí cítí vůči prodejním profesionálům. Přidejte k tomu vnímání veřejnosti, že prodejní profesionálové řeknou, co je zapotřebí uzavřít dohodu a můžete pochopit, proč stráže jsou vzneseny během mnoha prodejních volání.

Jakmile si zákazník myslí, že je prodejní hovor ukončen, začne se zbavovat svého strážce.

Technika do dveří, podobně jako Columbo blízko, ukládá závěrečnou otázku až poté, co zákazník usoudí, že prodejní hovor skončil. Pak, když je hlídač dolů a vaše ruka je na své klice, otočíš se a řekneš: "Jenom ještě jednu věc."

Tlak se může rychle stavět

Věc o Columbo nebo zavírací klice je, že otázka nebo prohlášení, které uděláte hned po prohlášení "jen jedna věc", musí být silné, účinné a přesné.

Ve většině případů zákazník zodpoví otázku čestně a rychle. Ale jakmile si zákazník uvědomí, že je stále v prodeji, zvedne své strážce znovu.

Otázka, kterou se zeptáte během této krátké nízké stráže, by měla být ta, která má odhalit skrytý cíl zákazníka. Jakmile zákazník zodpoví otázku, pravděpodobně s "pravdivou" námitkou, máte příležitost hovořit přímo s námitkou. Pokud zákazník zjistí, že si myslí, že vaše ceny jsou příliš vysoké, můžete rychle začít vyjednávat nebo vytvářet další hodnotu.

Příklad Columbo Otázky

Zatímco každá obchodní profese je odlišná a vyžaduje různé otázky a procesy, existuje několik uzavření Columbo, které se zdají být efektivní ve většině prodejních situací.

Ještě jedna věc, na kterou jsem zapomněla se zeptat, co bude vaším rozhodujícím faktorem ve vašem rozhodnutí?

Ještě jedna věc, co je pro vás důležitější: Nízká cena nebo vysoká hodnota?

Ach, skoro jsem se zapomněl ptát na to, kdy budeš dělat konečné rozhodnutí?

Konečné slovo na Columbu

Technika zavírání Columbo je zábavná metoda, která odhaluje skryté pocity zákazníků. Je úžasné, co lidé řeknou, když mají pocit, že nejsou pod žádným tlakem. Ale také musíte být připraveni na odpověď.

Když jsou pod tlakem (intenzivní nebo mírní), většina zákazníků bude velmi opatrná ohledně toho, co říkají. Představují se vám, jak chtějí, abyste je viděli. Ale v tomto krátkém okamžiku, kdy cítí, že tlak je vypnutý, to, co vám mohou říct, nemusí být to, co chcete slyšet.

Pokud například vaše otázka Columbo je něco o tom, zda zákazník opravdu opustí svého současného prodejce, může odpovědět, že "to bude trvat hodně." Odpovědi, které nechcete slyšet, mohou být přesnými odpověďmi, které musíte slyšet. Mohou vám říci, že musíte pracovat mnohem tvrději při získávání důvěry nebo budování vztahů. Mohou vám říci, že vaše výrobky nebo ceny se nemění na vaší konkurenci. A mohou vám říci, že byste měli investovat svůj čas a energii do různých zákazníků.