Porozumění vaší smlouvě o prodejní kvótě

Milujte je nebo je nenávidějte, prodejní pozice a kvóty jdou ruku v ruce. Zatímco většina každého profesionálního prodejce má přidělenou kvótu, mnozí nechápou, jak jsou formulováni, proč jsou důležité a jak plně porozumět vaší kvótě může být hlavním faktorem vašeho úspěchu ve své obchodní kariéře.

Kvóty ze strany managementu

Vedení považuje prodejní kvóty za nástroj pro prognózu a za udržení odpovědnosti svých prodejních odborníků.

Bez přidělených kvót nemají zástupci žádné formalizované cíle v oblasti výnosů nebo aktivit, které by měly být zastřeleny, a řízení je oslabováno, aniž by bylo možné objevit objektivní očekávání, které oba manažeři i zástupci souhlasí. A zatímco zástupci nemusí nutně souhlasit se svými přidělenými kvótami, většina zaměstnavatelů zahrnuje uznání přidělené kvóty prodeje jako požadavek na zaměstnání. Toto potvrzení znamená, že profesionální prodejní zaměstnanec chápe, že očekává, že bude produkovat alespoň svou přidělenou kvótu a že vedení má právo očekávat, že jejich zástupci doručí přidělené kvóty.

Kvóty však nejsou čistě prostředkem, jak řídit své zaměstnance. Kvóty se také používají jako měřicí nástroj k odhadu a předvídání toho, kolik příjmů lze a lze očekávat od každého zástupce nebo účetní báze. Zatímco vedení často nafoukne přidělené kvóty ve srovnání s jejich odhady, kvóty jsou (obvykle) založeny ve skutečnosti a založené na přiměřených očekáváních.

Jak jsou formulovány nejvíce kvóty

Pokud pracujete v prodejní společnosti, která má několik prodejních oblastí nebo produktových řad, je přiřazená kvóta pravděpodobně výsledkem minulých výkonů, podílu na trhu a tržních údajů . Zatímco se to může zdát trochu matoucí, pochopte, že pro téměř jakýkoli průmysl existují nezávislé zprávy, které popisují celkovou příležitost pro každou oblast trhu a jsou často zakoupeny obchodními společnostmi, které potřebují lépe porozumět tomu, jak nejlépe uvádět na trh, nebo služeb.

U nově založených prodejních společností je přidělení kvót mnohem více optimistickým přístupem, protože chybí klíčové ukazatele jako minulé výkony, ale velká většina přidělených kvót není náhodná a je založena na výzkumu a důkazech.

Význam kvót

Kvóty jsou důležité z několika důvodů. Za prvé, dávají managementu měřicí prostředek, proti kterému mohou posuzovat výkon svých obchodních zástupců. Za druhé, kvóty poskytují cenné zpětné vazbě pro vedení, které pomáhá při jejich předvídání požadavků. Za třetí, kvóty se často používají jako součást plánu odměňování odborníků v oblasti prodeje. Mnohé plány plánu zahrnují nadprůměrné bonusy, které odměňují opakovatele, kteří překračují přidělené kvóty, a některé kompilované plány zahrnují variabilní výplatní pásmo, které zvyšuje bližší rep řetízku na přiřazenou kvótu.

Kvóty z pohledu prodejního odborníka

Získejte 10 prodejních profesionálů v jednom pokoji a zeptejte se na ně všechny jednoduché otázky: "Jak se cítíte o přidělené kvótě prodeje?" Ti, kteří reagují na to, že jsou kvóty příliš vysoké a nereálné, jsou ti zástupci, kteří nedosahují svých kvót. Ti, kteří reagují na to, že jejich kvóty jsou obtížné, ale dosažitelné, a ti, kteří jsou velmi blízko nebo mírně nad přidělenou kvótou.

A ti, kteří reagují na to, že jejich kvóta je velmi přesná a je velkým motivačním nástrojem, jsou ti, kteří vytvářejí příjmy, které výrazně převyšují přidělené kvóty!

Kvóty jsou součástí prakticky všech prodejních úkolů a jsou často příčinou většiny stresu, s nímž se odborníci na prodej denně zabývají. Věděli jste, že od vás očekáváte, že doručíte přidělené kvótové jednotky, aby někteří pracovali mnohem tvrději, než by normálně udělali, a vedli ostatní do světa strachu, stížností a negativity.

Zjistěte, jak úspěšné opakování zobrazují své kvóty, spravují kolem svých kvót a zobrazují je jako jejich minimální přijatelnou úroveň.