Typ prodejních nápisů a prezentací

Různé situace vyžadují jiný typ "pitch" nebo prodejní prezentaci. Za určitých okolností je tržní prodej v plném rozsahu nevhodný a bude pravděpodobnější, že obtěžuje nebo urazí vyhlídku, než je zapojit. Jako pravidlo platí, že čím méně vztahů jste vytvořili s danou perspektivou, tím lépe byste měli jít s ohledem na prodej.

Když se poprvé setkáte s potenciálním zákazníkem, jedinou roztečí, kterou byste měli udělat, je hřiště na výtah.

Jedná se o rychlou řeč, která představí sebe a vaši společnost a poskytuje výhody nebo dvě. Dobré výtahové hřiště jsou navrženy tak, aby zanechaly naději, že chtějí vědět více o vašem produktu. Tak to bude ten, kdo vás požádá o další informace, namísto toho, abyste ho museli požádat o povolení. Výtahové hřiště jsou dobrým způsobem, jak se představit, i když nejste aktivně prováděni prodejem, a to zejména při síťových událostech a podobných funkcích.

Výstupní řeč může být také použita jako úvodní fráze během studeného volání. Jakmile však vyhrajete zájem o vyhlídky, měli byste se přesunout na hřiště bohaté na informace. Stoupačka studeného volání je delší než rozteč výtahu, ale stále má za cíl intrikovat vyhlídku spíše než okamžitě ukončit prodej. Ideální je, že vaše hřiště s chladným voláním poskytne vyhlídce dostatek informací, že s vámi bude chtít pokračovat v schůzce, ale ne více než to.

Příliš mnoho informací, které jsou příliš brzy v prodejním cyklu, vám může skutečně ublížit, protože se vyhlídka může rozhodnout, že slyšel natolik, aby věděl, že konečně nemá zájem.

A konečně, jakmile budete mít možnost se s vámi posadit na schůzku prodeje, je čas vyndat všechny zastávky a dát celou prodejní prezentaci.

V tomto bodě jste s touto vyhlídkou mluvili alespoň jednou předtím a měli čas se na něj zeptat nějakých důležitých otázek a udělat nějaký výzkum. Nyní byste si měli být vědomi "horních tlačítek" - nejdůležitějších otázek a potřeb týkajících se vašeho produktu. Pokud se pokoušíte dát úplnou prodejní prezentaci bez těchto informací, natáčíte slepou, protože nevíte, které výhody mají největší zájem.

Dalším nebezpečím, že předvádíte dlouhou prezentaci na počátku vašeho vztahu s vyhlídkou, je nedostatek důvěry. Když mluvíte s vyhlídkou, vždy stojíte před negativním stereotypem, který má téměř všichni obchodníci. Vědomě nebo nevědomě očekává každá vyhlídka, že obchodní zástupci okamžitě zahájí sebevzdělávací pokus uzavřít dohodu. Pokud během prvního nebo druhého rozhovoru zadržíte svůj prodejní tlak, tento stereotyp trochu snížíte.

Vaše hřiště na výtah bude zhruba stejné, bez ohledu na to, co se týče příležitosti, ale vaše hřiště s chladným voláním se bude mírně lišit v závislosti na vyhlídce a celá prodejní prezentace by se měla docela změnit v závislosti na informacích, které jste získali z perspektivy.Můžete zjednodušit sestavu prezentace tím, že vytvoříte základní obrys, který můžete vyčistit tím, že zapojíte správný jazyk pro každou novou perspektivu.

Základní struktura prezentace zůstane stejná po celou dobu, což vám usnadní nastavení vašeho hřiště, aniž byste museli začít pokaždé od začátku.

Každý z těchto typů prodejních hřišť je pro obchodníky kritickým nástrojem. Přesný styl vašich hřišťů se bude lišit podle typu produktu, který prodáváte, a podle vaší zamýšlené zákaznické základny. Mějte na paměti, že dokonce i perfektní hřiště by mělo být pravidelně revidováno, protože stejná slova stejným způsobem po příliš dlouhou dobu začnou zvuk zkoušet. Periodické ladění může také pomoci odhalit efektivnější způsoby, jak získat a udržet pozornost pozornosti.