Video: Jste umělci. Ano. I vy. 2024
V dnešní ekonomice hledají velké a malé podniky každou příležitost k získání prodeje prostřednictvím konkurenčních výhod. Inteligentní majitelé malých podniků vědí, že obchodní strategie může vytvořit konkurenční výhodu.
Prodej se skládá ze dvou hlavních funkcí: taktiky a strategie. Prodejní strategie je plánování prodejních aktivit: metody dosažení klientů, konkurenční rozdíly a dostupné zdroje. Taktiky zahrnují každodenní prodej: průzkum, prodejní proces a sledování.
Taktika prodeje je velmi důležitá, stejně důležitá je strategie prodeje. Výhody jsou příliš přesvědčivé k ignorování:
- Zvýšený uzavírací poměr znalostí horkých tlačítek zákazníků
- Zlepšení loajality klientů porozuměním potřeb
- Zkrácení prodejního cyklu s externími doporučeními
- Vyřazení konkurentů tím, že nabízí nejlepší řešení >
Vývoj jakéhokoli typu plánu začíná výzkumem. Získaný přehled o konkurenční výhodě pochází z trhu, a ne z vaší mysli. Přístup k použití je to, co nazývám "Strategie prodeje s trojitou vrstvou". Podívejte se na svého klienta a vnější vlivy na jejich podnikání. Přibližte všechny tři úrovně, abyste porozuměli zákazníkovi.
Úroveň 1: Asociace
- K jakým asociacím patří váš cílový zákazník? Obraťte se na ředitele členství a založte vztah, který není určen k prodeji, ale porozumět potřebám jeho členů.
- Identifikujte nekonkurenční dodavatele, kteří prodávají vašemu zákazníkovi. Zjistěte své výzvy a hledat partnerská řešení.
Úroveň 3: Zákazníci
- Pracujte přímo se svým zákazníkem a zeptejte se na ně, co jsou jejich potřeby, a pokud vaše firma může nabídnout možné řešení. Vynikajícím příkladem rozvoje "třístupňové prodejní strategie" je příběh malé účetní firmy.
Tato firma se rozhodla zaměřit nezávislé řidiče nákladních automobilů na účetní služby.
Soutěž pro tuto firmu byla velká účetní společnost. Tento malý podnik se obrátil na sdružení řidičů nákladních automobilů a zjistil, že jedno z obav o jejich členství bylo financování nového vozidla.
Diskuse s dodavateli nákladních automobilů ukázala, že financování bylo schváleno až poté, co vozidle dodali finanční výkazy. Finanční údaje byly často připraveny velkou účetní společností, která stanovila schůzky na dobu a ve své kanceláři.
Kousky hádanky se nyní spojily. Zákazník byl posledním kusem důležitých informací. Kamionáři byli frustrovaní nepříjemností při návštěvě účetní firmy z důvodu času stráveného na cestě. Nejlepším řešením bylo přivést účetní službu zákazníkovi za podmínek a času.
Malá účetní kancelář definovala jasnou strategii prodeje: nabízí přípravu finančních výkazů doma pro řidiče kamionů, kteří hledají financování prostřednictvím výrobců nákladních automobilů. Všichni prodejní potenciální zákazníci by se obrátili na dodavatele. Tato strategie byla úspěšná pro sdružení, dodavatele, zákazníka a účetní společnost.
Morálka příběhu má získat konkurenční výhodu při pohledu na obě strany rovnice, taktiky a strategie.
Použijte třístupňový přístup k získání podnikání a outsellování velkých společností na vašem trhu.
Upravil Alyssa Gregory