Naučit se překonat časové námitky v prodeji

Není neobvyklé slyšet prodejní vyhlídku říkat: "Musím přemýšlet o tom," nebo "Nech mě přemýšlet a vrátit se k vám", právě když se chystáte zavřít sleva. Jedná se o klasické příklady zpoždění nebo časových námitek. Obvykle se děje jedna z dvou věcí - buď vyhlídka uvažuje o vaší nabídce, ale potřebuje více času udělat nějaké další věci, než je připraven k nákupu, nebo nemá v úmyslu koupit a chce se zbavit vás.

V druhém případě téměř určitě nebudete prodej uzavírat - i když byste mohli mít několik měsíců štěstí na cestě. Není-li zájem o zájem, pak pokračování v tomto bodě je ztráta času. Proto je prvním krokem při vyřizování časové námitky zjištění, zda se vyhlídka dokonce uvažuje o nákupu od vás.

Chcete-li odhalit pravdu, budete potřebovat další informace. Obvykle je nejlepším způsobem, jak zjistit, že je třeba prosadit přímo. Můžete říct něco jako: "Absolutně. Můžete mi říct něco víc o tom, co vás zadržuje? "Vaše vyhlídka pak může přiznat, že potřebuje souhlas od svého šéfa, nebo že bude mluvit s několika vašimi konkurenty. Pokud vám neposkytne žádné specifika, je to varovný signál, že může být prostě nezaujatý.

Vyhlídka může mít také pocit, že potřebuje více informací. V takovém případě můžete být schopni dostat věci do pohybu tím, že mu poskytne fakta, které chce.

Například vyhlídka by mohla použít časovou námitku, aby si dal šanci zkontrolovat on-line recenze vašeho produktu online a zjistit, zda máte dobré nebo špatné pověsti u zákazníků. Pokud ho můžete přimět, aby mu tolik připustil, pak mu předával pár osvědčení nebo dokonce zavolal stávajícímu zákazníkovi, aby mohl mluvit, může stačit k ukončení prodeje tam a tam.

Pokud nemůžete získat další podrobnosti, zkuste nastavit časový limit. Můžete například říct: "Dobře, promluvme si příští týden a zjistíme, jestli jste připraveni pokračovat. Zavolám vám - pracuje pro vás ve čtvrtek ve 11 letech? "Vyhlídka, která odmítá uspořádat následnou konverzaci, není vážné pokračovat dál a můžete je dát do neaktivního souboru. Pokud vyhlídka souhlasí s nastavením času pro další rozhovor, váš prodej je stále na cestě.

Můžete také zkusit prozkoumat informace s jinými lidmi, kteří znají vaše vyhlídky. To by mohlo znamenat, že mluvíte s vrátnicí (udělali jste příležitost být přátelský a sympatický s ní, že?) Nebo zkontrolovat vaši síť, abyste zjistili, zda někdo, koho znáte, je také přítelem nebo kolegou.

Jedním z přístupů, které rozhodně nebudou fungovat, je snažit se prosadit prodejní cyklus později a tam.Časová námitka je způsob, jakým vás prospekt požádá o možnost, že mu umožní pracovat na nákupu svým vlastním způsobem. Mohl by jen chtít "spát na tom", nebo bude pravděpodobně potřebovat shromáždit další informace, než bude spokojen s dokončením věcí. Pokud se ho pokusíte přimět k tomu, abyste se rozhodli teď, odmítáte mu tu šanci a jen mu to bude nepříjemné a pravděpodobně naštvaná.

A samozřejmě, pokud prostě nemá zájem o koupi, pak hromotluk mu bude jen činit víc odhodlaným, že s vámi nebude obchodovat.