Jak řešit námitky

Jedna z nejtěžších částí překonání námitek dělá tak způsobem, který ukazuje respekt k vašemu vyhlídce. Tím, že jste reagovali na námitku, jste často nucen nesouhlasit s tím, co právě vyskočila - koneckonců nemůžete jen souhlasit, když říká: "Vaše cena je příliš vysoká" nebo něco podobného! Trik je nesouhlasit způsobem, který není konfrontační.

Automatická odpověď prodejce na takovou námitku je často něco jako: "Ne, naše cena není příliš vysoká a tady je důvod, proč …" Problém s touto odpovědí spočívá v tom, že začíná tím, že říká vyhlídku, že se mýlí.

Nejlepším příkladem je, že by to dráždilo. V nejhorším případě přestane úplně poslouchat. Ať tak či onak, nebude vaše vysvětlení příliš poslouchat.

Komunikovat

Mnoho námitek pochází z nedorozumění na straně vyhlídky. Například, "vaše cena je příliš vysoká" námitka může pocházet z několika různých zdrojů. Možná dostala od soutěžícího mnohem nižší cenovou nabídku na výrobek, který vypadá stejně jako váš. Možná, že několik let nakupovala výrobek ve vašem oboru a neuvědomuje si, kolik se změnilo. Nebo se možná obává, že si nemůže dovolit výrobek a reflexně obviňuje cenu vašeho produktu.

V každém z těchto případů získání příčiny námitky vám pomůže pochopit, jak nejlépe řešit. Takže místo toho, abyste vysvětlili, proč je vyhlídka špatná, zeptejte se na oplátku. Vyzkoušejte něco podobného: "Opravdu? Můžete mi dát něco na to? "Pokud se zeptá, co tím myslíš, řekni," Chtěla jsem vědět, co tě přivedlo k tomu závěru.

Je například založen na ceně, kterou jste viděli někde jinde? "Její odpověď pravděpodobně osvětlí zdroj původní námitky.

Srovnání

Jakmile víte, odkud pochází námitka - například vyhlídka reaguje na "Společnost X dělá stejný produkt za poloviční cenu" - vyřešíte námitku bez odcizit vaše vyhlídky.

Odpověď jako: "To je pravda, protože produkt společnosti X nemá toto, to a další funkce", vysvětlí tento rozdíl, aniž by to skutečně nesouhlasil s vaší vyhlídkou. Pokud můžete zákazníkovi dát nějaké možnosti, tím lépe - odpověď jako: "Máme také podobný produkt za srovnatelnou cenu, pokud nepotřebujete ty další funkce, o nichž jsem se zmínil …" dává vyhlídce pocit ovládání a také to, že se o vás cítí lépe, protože děláte úlevu na problém, který vznesla. V důsledku toho budete pravděpodobněji skončit uzavřeným prodejem a spokojeným zákazníkem.

Souhlas s vyhlídkou

Dalším nekonfrontačním způsobem, jak vyřešit námitky, je najít způsob, jak s touto perspektivou souhlasit.Vzhledem k tomu, že nemůžete s námitkou souhlasit, můžete souhlasit s něčím souvisejícím s námitkou. Například s cenovou námitkou můžete říci: "Souhlasím s tím, že je důležité vědět všechny fakta dříve, než investujete své peníze do něčeho, takže s vaším svolením vám vysvětlím, proč jsme nastavili tuto konkrétní cenu …" a pak jděte do specifik.

Především nechodte do prezentace, aniž byste se vyzbrojili spoustou faktů. Pokud nechápete, proč váš produkt stojí víc než konkurenční produkt, nemůžete tuto námitku zodpovědět nekonfrontačním způsobem.

Jedinou možností, kterou máte v tomto případě, je najít útočiště v nejasných odpovědích, jako je: "Náš produkt je vyšší kvality, takže stojí víc. "Námitky obvykle vyvstanou z obav z vyhlídky a zobecnění jen způsobí, že tyto obavy budou horší. Pokud však vaše znalosti a porozumění vašemu výrobnímu odvětví vám umožní tvrdé skutečnosti zálohovat vaše tvrzení, vyhlídka se bude cítit mnohem pohodlněji, když vám trochu důvěřuje.