Seznámíte se s prvky efektivního prodejního plánu

Prodejní plán je zásadním nástrojem pro všechny prodejce. Vaše společnost může mít prodejní plán na místě, a pokud ano, měli byste určitě učit a následovat. Ale pokud nemáte ani individuální plán prodeje, chybí vám příležitost zvýšit váš prodej na další úroveň.

Dvě hlavní součásti plánu prodeje

Dobrý prodejní plán má dvě hlavní složky: prodejní strategie a prodejní taktiky.

Strategie a taktika jsou vojenské pojmy používané k popisu válečného plánu. Strategie je o samotné válce: o tom, co chtějí vůdci dosáhnout a o kterých bitvách se rozhodnou bojovat. Taktika určuje, jak se bojuje s jednotlivými boji. Takže v obchodních termínech by strategií mohlo být umožnění informování lidí ve vaší společnosti o vaší společnosti, zatímco související taktiky by mohly zahrnovat návštěvy obchodních schůzí, uvedení reklamy do místního příspěvku, zřízení akce na místě vašeho podnikání , od dveří ke dveřím atd.

- - - -

Plány prodeje dále rozdělují nové strategie a taktiky růstu podnikání a existující strategie a taktiky růstu podnikání (například prodeje dalších produktů zákazníkům). Tyto čtyři komponenty poskytují rámec pro váš prodejní plán a je důležité je zahrnout všechny. Je však na vás, abyste upřednostňovali tyto komponenty způsobem, který vám dává smysl.

Pokud jste již nedávno narazili na stávající zákazníky, budete pravděpodobně chtít zaměřit se na získání nových. Pokud jste právě spustili nový výrobek, který je v souladu s existujícím produktem, měl by váš prodejní plán vzít tuto skutečnost v úvahu a soustředit se na jeho prodej stávajícím zákazníkům.

Oboznámte se s prodejními kvótami, územími a produkty a službami

Než vytvoříte svůj prodejní plán, musíte si důkladně seznámit s třemi důležitými detaily: vaší prodejní kvótou, prodejním územím a řadou produktů a služeb .

Pochopení prodejní kvóty vám pomůže vytvořit plán, který učiní vašeho manažera spokojen a také vám umožní navrhnout plán, který maximalizuje vaše provize - což vám udělá radost. Znalost vašeho území vás brání v prosazování vašich spolupracovníků na prsty. A znalost vašich produktů a služeb vám pomůže definovat vaše požadavky na vyhlídky, což vám poskytne realistický pohled na to, jak a kolik můžete prodat.

Revize vašeho prodejního plánu

Dokonce i nejlepší prodejní plán bude vyžadovat pravidelné revize. Změny ve vaší kvótě, v produktové řadě, ve stávající zákaznické základně, ve vašem oboru - dokonce i v ekonomických výkyvech a downs může vyžadovat úpravu vašeho prodejního plánu. Přinejmenším byste měli svůj plán zkontrolovat čtvrtletně a rozhodnout, zda potřebujete provést nějaké změny.Zvažte prodejní plán živým dokumentem, nikoliv něčím, co je v kamenu.

Pokud máte potíže s rozhodováním o vašich prodejních strategiích a taktice, je váš prodejní manažer obrovským zdrojem. Obvykle bude mít lepší pochopení celopodnikových prodejních cílů a bude vám moci pomoci přizpůsobit váš prodejní plán tak, aby splnil tyto cíle, a také co nejvíce využívat vaše jedinečné příležitosti. Ostatní členové prodejního týmu vám mohou také pomoci.

Požádejte prodejce hvězd o to, co obsahují ve svých plánech prodeje, a použijte tyto strategie jako skokové body, které vyvíjejí své vlastní.

Chcete-li začít, uvádíme několik příkladů užitných strategií prodeje a jejich taktiky.

• Chyť svou kvótu o 25%: Proveďte padesát studených volání týdně, zhotovte dvacet osobních osobních kontaktů s potenciálními vyhlídkami, nastavte čtyři schůzky týdně, zasílejte čtyřicet e-mailových pozdravů potenciálním zákazníkům týdně.
• Prodáváme stávající zákazníky v průměru za jeden nový produkt za kus: Odeslání padesát dopisů týdně, které naznačují vyhodnocení účtu, zavolejte pět zákazníků denně a požádejte o jejich status, kontaktujte každého nového zákazníka do dvou týdnů od nákupu odpovědět na všechny otázky nebo obavy.
• Zvyšte moji základnu místních zákazníků: Účastněte se dvanácti síťových akcí, dobrovolně pro tři místní neziskové organizace, navštěvujte každou schůzi obchodní komory.