Dozvíte se o poradenských prodejních technikách

Rozvinutý v sedmdesátých letech minulého století, konzultační prodej skutečně vznikl v osmdesátých letech a dnes je stále populární. V konzultačním prodeji působí prodejce jako poradce (nebo konzultant) tím, že shromažďuje informace o potřebách vyhlídky a poté mu předkládá řešení. Obecně konzultační prodej je "teplý a přátelský" přístup, který využívá malý nebo žádný tvrdý prodej. Představa je, že v době, kdy dosáhnete konce prodejního procesu, je zavření téměř automatické, protože jste schopni přesně ukázat, jak váš produkt splňuje potřeby zákazníka.

Jaké konzultativní prodeje jsou

Konzultativní prodejní techniky jsou založeny na metodách, které používají odborní konzultanti. Přemýšlejte o tom, jak lékař nebo právník zachází s klientem. Obvykle začínají sedět a klást řadu otázek o historii klienta, pak o konkrétnější sérii otázek o aktuálním problému. Pak tyto informace spojují s odbornými znalostmi a přicházejí s plánem vyřešit tento problém.

Prvním krokem je provést nějaký průzkum. Pokud by vyhlídka neměla problém, nebude se trápit, aby si s vámi dohodla schůzku, takže trik se učí specifika. Nicméně, mnoho vyhlídek nebude chtít odpovědět na dlouhou sérii otázek od cizince. Získání co nejvíce informací v předstihu vám pomůže začít, aniž byste si vzali dostatek času (nebo se ho cítili, jako byste ho vyslýchali).

Dobrým zdrojem informací jsou záznamy o zákaznících (pro stávající zákazníky) a on-line zdroje jako Google, LinkedIn a Facebook.

Shromažďování dat

Jakmile shromáždíte co nejvíce dat, je čas se setkat s vyhlídkou a získat další specifické informace. Klíčem je představit sebe od počátku problém řešitele.

Jakmile se představíte na schůzce, řekněte něco jako: "Pane. Prospekt, považuji se za problémového řešitele - mým úkolem je určit nejlepší produkt pro vaše potřeby. Takže se budu muset zeptat na pár základních otázek o vaší aktuální situaci. Mohu vám věnovat několik minut svého času k získání těchto informací? "Pak se vyhlídka nepřekvapí, když se ho začneš zeptat na řadu často osobních otázek.

Stavební zpráva

Vztah budování je druhou kritickou částí jakékoli poradní techniky prodeje. Vyhlídky potřebují důvěřovat ve své odborné znalosti, nebo vaše rada bude pro ně bezcenná. Měli byste rozvíjet a udržovat pevný základ znalostí o vašem oboru. Například pokud prodáváte serverový hardware, měli byste znát rozdíl mezi Linuxovým a Windows serverovým softwarem a klady a zápory každého z nich.

Pokud jste prodejcem B2B a prodáváte hlavně zákazníkům v jednom odvětví, měli byste znát i základní informace o tomto odvětví. Pak můžete své znalosti předat podle povahy otázek, které se ptáte, a / nebo podle toho, jak reagujete na odpovědi.

Jakmile plně pochopíte současnou situaci vyhlídky a problémy, s nimiž se potýká, je čas mu představit řešení.

Jste-li kvalifikaci vyhlídka dobře, pak váš produkt bude téměř vždy alespoň částečné řešení problémů s perspektivou. Vše, co musíte udělat, je ukázat vyhlídku, jak se to stane.

Představení řešení

Prezentace řešení je obvykle dvoudílná. Nejprve uveďte problém, jak to chápete. Řekni něco jako: "Pane. Prospekt, zmínil jste se o tom, že váš server pravidelně havaruje a měl časté problémy s útoky typu "odmítnutí služby". Je to správně? "Požádáním o potvrzení můžete vyřešit jakékoli nedorozumění a také nabídnout vyhlídce šanci dále objasnit problém. Když oba souhlasíte s povahou problému, druhý krok ukazuje, jak je váš produkt dobrým řešením pro tento konkrétní problém.

Pokud jste udělali svůj domácí úkol, požádali jste o inteligentní otázky, správně řečili problém a ukázali, jak váš produkt vyhovuje potřebám vyhlídky, existuje velká šance, že jste právě uzavřeli prodej.

Pokud se v tomto okamžiku váhá vyhlídka, pravděpodobně jste někde pojedli. Pořád se můžete vrátit tím, že se zeptáte na několik otázek pro zjišťování námitky, a poté znovu spusťte prodejní proces.