Dozvíte se o prodejních kvót

Kvóta nebo prodejní cíl je stanovená částka prodeje, kterou má prodejce očekávat během určitého časového rámce. Téměř všechny společnosti stanovují kvóty pro své prodejce, protože kvóta zajišťuje, že prodejce ví, co se od něj očekává, a je nejsnazší způsob, jak zjistit, jaké provize jsou splatné pro tohoto prodejce.

Kvóty se značně liší od společnosti k společnosti

Zatímco kvóty jsou v odvětví prodeje rozšířeny, jejich forma se může od společnosti k firmě lišit.

Malý podnik s hrstkou obchodníků a jeden nebo dva produkty, které budou prodávat, pravděpodobně stanoví velmi jednoduchou kvótu - například cíl může být pro každého prodejce, aby prodával produkty ve výši 100 000 dolarů za kalendářní čtvrtletí.

Na druhou stranu může velká společnost s tisíci obchodními zástupci a mnoha různými produkty nebo službami stanovit velmi komplexní kvótu, která se skládá z různých cílů pro různé produkty - 100 jednotek produktu A, 50 jednotek služby B, 1 dolar, 000 dodatečných služeb, jako jsou záruky atd.

Cíle se liší podle předpokládaného potenciálu

V případě velké společnosti s kancelářemi rozmístěnými v široké zeměpisné oblasti se cíle pro každou kancelář budou pravděpodobně lišit podle jejich vnímaného potenciálu. Jinými slovy, kancelář, která tradičně činí mnoho prodejů a má spoustu tržního potenciálu, bude mít pro své prodejce vyšší cíle než jedna v oblasti s několika málo potenciálních zákazníků.

Kvóty mohou být stanoveny na časové období od týdenních až po roční, avšak čtvrtletní kvóty jsou pravděpodobně nejběžnější. Čtvrtletní období poskytuje prodejcům dostatek času, aby sladili své prodejní strategie s cíli a nastavili prodejní plán. Čtvrtletní kvóty rovněž pomáhají podnikům zohledňovat sezónnost produktu.

Pokud se určitý produkt v létě mnohem lépe prodává v létě než v zimě, může mít společnost ve třetím čtvrtletí vyšší kvótu, než ve čtvrtém čtvrtletí, a vydělat více příjmů, aniž by přetěžovala prodejní tým příliš.

Sestavy kvót založené na historických údajích

Vedení prodeje obvykle stanovují kvóty založené na historických údajích v kombinaci s jejich projekcemi, jakým způsobem bude jejich průmysl v blízké budoucnosti. Bohužel, dokonce i ty nejlepší modely předpovědí se mohou ukázat být daleko od reality, zvláště když trh prochází náhlými a neočekávanými změnami.

Například, pokud je určitý průmysl houpán skandálem nebo jestliže technologie činí určitý produkt zastaralý, prodejci nebudou mít moc šancí na splnění kvót, které tyto faktory nezohlednily. V těchto případech by prodejní manažeři měli být upozorněni, aby upravili výplaty svých provizí, aby se zbavili bolesti prodejního týmu, za předpokladu, že prodejci jasně vynaloží maximální úsilí.

Komise obvykle svázána s kvótami

Komise je obvykle vázána na kvóty. Někdy je to jednoduchá korelace, jako je struktura provizí, která vyplácí 5% za každou prodávanou jednotku v rámci kvóty a 10% poté, co prodejce splnil svou kvótu.

V ostatních případech mohou společnosti založit komise založené na komplikovaných matematických výpočtech, které ovlivňují výkon prodejce při prodeji mnoha různých produktů.

Obecně řečeno, vázání prodejních provizí na výši výnosů, které přináší prodejce, je dobrým způsobem, jak spravedlivě kompenzovat prodejce, a současně udržovat tuto kompenzaci v souladu s tím, kolik peněz podnik vynaložil z jeho úsilí.

Většina obchodních expertů tvrdí, že kvóta je spravedlivá, pokud se jí během většiny kvótových období může setkat přibližně 80% prodejců. Pokud méně než 80% obchodního týmu splňuje kvótu většinu času, čísla by měla být v budoucnu upravena - avšak pokud celý tým vždy splňuje nebo překročí svou kvótu, nejsou dostatečně napadáni.