Dozvědět se o klasických prodejních technikách

Skvělý prodejci vědí, jak používat psychologické techniky, aby pomohly udržet prodej kupředu. Tyto strategie fungují tím, že se rozpadnou nebo se proplouvají kolem vašeho přírodního odporu, který má být prodáván. Protože všechny tyto přístupy jsou manipulativní, budete se muset starat o jejich používání. Nepoužívejte takovou taktiku například k prodeji něčeho, co není opravdu vhodné pro vyhlídku. Nicméně použití těchto technik k tomu, aby se vyhlídky vyhnuly z jejich setrvačnosti jemně, je obvykle v pořádku.

Noha ve dveřích

Tento velmi starý způsob prodeje je založen na tom, že vyhlídka souhlasí s něčím malým a pak se ptá na něco většího. Klasickým příkladem by bylo prodávat malý produkt za velmi nízkou cenu (známý také jako ztrátový vůdce) a později prodávat stejnou vyhlídku něco dražšího. Tato technika je nejužitečnější pro neziskové prodeje a mnohé charitativní organizace tuto techniku ​​používají, žádají o malou laskavost nebo darování a poté postupně požadují více a více pomoci. Funkce s nohama ve dveřích je méně výhodná pro tržní prodej, ale může být i nadále efektivní, pokud jsou úvodní požadavky a pozdější požadavky úzce spjaty.

Dveře v obličeji

Opačný postup technologie "door-in-the-door" začíná dveřmi v obličeji s velkým požadavkem, že víte, okamžitě menší žádostí (druhá žádost je to, co jste opravdu chtěli vyhlídku dělat).

To funguje ze dvou důvodů: Za prvé, vaše vyhlídka se často bude cítit špatně, když bude muset odmítnout vaši počáteční žádost, a bude mít větší tendenci souhlasit s menším požadavkem, aby to bylo možné na vás; a za druhé, ve srovnání s vaší velkou žádostí, bude druhá žádost zjevná nevýznamná.

Dveře v obličeji fungují pouze tehdy, když je druhý požadavek proveden bezprostředně po prvním, když je pocit viny a kontrast mezi oběma je nejsilnější.

A to není všechno

Tato technika je známá infomercial divákům a tato technika zahrnuje chřadnutí série darů nebo koncesí. Existuje několik možných změn této tactiky. Někdo mu může říct všechny věci, které hodláte dělat. ("Nejen, že vám produkt dostaneme do úterý, budeme jej bezplatně odeslat a my vám ho dokonce zdarma nainstalujeme.") Můžete uvést rostoucí počet slev. ("Jako firemní zákazník bychom vám zpravidla dali 10% z ceny v katalogu a protože jste také byli u nás po dobu delší než jeden rok, udělali bychom 20% slevu, ale v tomto případě jsem že zakončíte 30% z ceny. ")

Nebo můžete začít s vysokou cenou a následně uvést řadu slev. ("Tato položka je cena za 2 000 dolarů. Jelikož máme skladovou zásobu, prodáváme ji za 1, 600 dolarů.Ale protože jste věrným zákazníkem, dnes bych snížil cenu na 1 500 dolarů. ") A to je nejlépe fungovat, pokud nedáváte vyhlídce hodně času, abyste o tom přemýšleli, a proto je časově omezená nabídka mnohem efektivnější.

Break a Fix

Technika break-and-fix zaklepá vaše vyhlídky z jeho normálního myšlení a činí jej ochotnější souhlasit s tím, co říkáte dále.

Zahrnuje něco zvláštního nebo znepokojujícího a pak ho okamžitě sleduje něco racionálního. V jedné studii psychologové řekli jedné skupině zákazníků, že balení osmi karet stojí 3 dolary. 00. V druhé skupině uvedli, že "balík osmi karet stojí 300 peněz, což je smlouva. "Uvedení ceny ve výši 300 peněz narušilo normální myšlenku zákazníků a učinilo je příjemnější pro následující tvrzení, že je výhodné. Ve studii pouze 40% první skupiny koupilo karty, ale 80% druhé skupiny uskutečnilo nákup.