, Jak prodat zvýšení cen pro své zákazníky

Dokonce i většina prodejů důvtipný mezi námi musel bránit nervy, které projeví vždy, když se potýkají s vyprávění zákazníka o zvýšení cen. Mluvit o tom nikdy neznamená snadný rozhovor.

Při diskusi o zvýšení cen v prostředí mezi podniky, je důležité si uvědomit, že naši zákazníci pravděpodobně museli mít stejnou diskuzi se svými vlastními zákazníky.

Společnost existuje pouze tehdy, pokud získává zisk, a to může udělat pouze tehdy, pokud poskytne kvalitní produkt nebo službu za správnou cenu. To znamená, že klíčem ke každému rozhovoru o zvýšení ceny je zdůraznit, že takové zvýšení zajistí kvalitu výrobků.

Jakmile začnete připravovat strategii komunikace zvýšení ceny, zeptejte se sami sebe na následující otázky:

1. Přijme zákazník váš produkt / službu a při prodeji svým zákazníkům přidá standardní zvýšení ceny?

Pokud tomu tak je, můžete zdůraznit, že váš zákazník získá více peněz tím, že použije standardní procentní část vyšší částky.

2. Jaké procento podnikání zákazníka je váš produkt / služba?

Pokud je procentní podíl malý, řekněte jim, že částka zvýšení je jen malý procentní podíl na celkovém podnikání. Je-li procento skvělé, můžete zdůraznit, že zvýšení je nezbytné k udržení úrovně kvality produktu, která je nezbytná pro to, aby sloužila svým zákazníkům.

3. Byl zákazník vystaven jakémukoli jinému zvýšení cen od jiných dodavatelů?

Pokud ano, pokuste se zjistit, jaké jsou některé procentní podíly ostatních zvýšení. (Viz Šest způsobů, jak zjistit, jaká je vaší konkurence.) Pokud se vaše spadne do nízkého konce, můžete poukázat na to, jak je vaše nárůst poměrně menší než u mnoha dalších.

Pokud je váš růst je na horním konci, můžete buď vysvětlit, jak to je váš jediný, plánujete vzít, nebo že by neměl být překvapen, když vidí druhé vraceli, aby se další kolo zvyšování cen.

4. Jak vás zákazník prohlíží a výrobky / služby, které prodáváte?

Pokud máte kvalitní pověst a rekord, pak můžete zdůraznit, že nárůst byl pečlivě promyšlen a je přijat pouze k zajištění trvalé kvality.

Pokud máte uhrovitý záznam se zákazníkem, pak byste měli zdůraznit, jak zvýšení cen vám umožní začít řešit některé problémy v otázce tím, že umožňuje zlepšit celkovou kvalitu služeb, které byly příjemcem. Je samozřejmě důležité zajistit, aby byly všechny komentáře podpořeny závazkem pokračovat.

5. Objeví se zákazník problém s nárůstem ceny?

Buďte připraveni předvést dokumentaci o tom, jak vaše náklady vyskočily a jak jiné společnosti zaznamenávají stejné zvýšení. (Například zvyšující se cena ropy přiměla jakoukoli společnost, která využívá ropu při výrobě nebo přepravě zboží, aby nejpravděpodobněji zvýšila ceny.)

Při této diskusi se ujistěte, že pro zákazníka projevíte empatii, avšak zůstane pevná co říkáte.

Pokud zákazník pociťuje jakékoliv váhání z vaší strany, pravděpodobně se bude snažit využít ho ve formě cenové koncese od vás.

Buďte také připraveni podělit se o kroky, které vaše společnost podnikla, aby se předešlo zvýšení cen. To může zahrnovat způsoby, jakými jste již snížili náklady nebo jak je zvýšení jediným způsobem, jak udržet kvalitu a servis, který zákazník očekává. Posledním bodem, který je třeba zdůraznit, je časový posun mezi tímto zvýšením ceny a předchozím. Dostupnost informací o míře inflace během tohoto konkrétního časového období může také pomoci šířit problém.

6. Proč zákazník kupuje od vás i tak?

Znáte-li to, můžete tyto body zvýšit, když hovoříte o zvýšení. Měli byste také mít alespoň dvě klíčové potřeby zákazníka, které váš produkt nebo služba splňuje.

Ujistěte se, že všechny vaše strategické informace o zákazníkovi jsou aktuální předtím, než bude oznámeno zvýšení cen. (Zde je to, kde může být skutečně dobrý systém řízení vztahů se zákazníky (CRM))

7. Kolik podnikání je ohroženo zákazníkem?

Někdy můžeme být unášeni, když si myslíme, že pokud zvýšíme cenu, ztratíme zákazníka, i když to je zřídka. Přemýšlejte o tom, jaké kroky by zákazník musel podniknout k přesunu do jiného dodavatele. Mnohokrát práce spojené s přesunem nestojí za úsilí, takže podnikání je méně ohroženo, než si myslela.

Nyní, když máte strategii mapovanou, podívejme se na skutečnou prezentaci nárůstu vašich zákazníků.

Tipy pro zvýšení ceny

Následující tipy na prodejní prezentaci jsou nejlepší postupy, které lze použít při provádění zvýšení ceny:

1. Dejte zákazníkovi časový limit.

Zajistěte zákazníkovi dostatek upozornění, aby bylo možné provádět úpravy svých informačních systémů a vykonávat alespoň jednu další objednávku za stávající cenu.

2. Vyhněte se zobrazování oblíbených položek.

Integrita ceny je vždy nezbytná, ale především při změně ceny. Nepokládejte zákazníkům příznivější příležitosti než ostatní při oceňování během zvýšení. Různé úrovně cen jsou v pořádku, pokud mohou být logicky obhájeny, takže zákazník, který nedostává přerušení cen, může pochopit a přijmout změnu ceny.

3. Nedovolte svému zákazníkovi, aby zjistil zvýšení ceny z vaší faktury.

Jakékoli změny v cenách musí pocházet od vedoucího účtu nebo od osoby s vysokou pozicí v rámci společnosti. Informace týkající se změny ceny by měly být uvedeny pouze na faktuře poté, co byla každá zúčastněná osoba osobně informována.(V časovém horizontu zvýšení cen by měla dojít k dostatečnému času, aby alespoň jedna faktura obsahovala poznámku o očekávaném zvýšení ceny.)

4. Ujistěte se, že každý zástupce zákaznického servisu a všichni ostatní, kteří přicházejí do styku se zákazníkem, si plně uvědomují, kdy bude sděleno zvýšení ceny.

Jednou z nejvýznamnějších možností zmatku je, když zákazník slyší konfliktní informace z různých oddělení. Všichni v zákaznickém servisu si musí být plně vědomi nárůstu, odůvodnění a logistiky implementace. Měli by jim být poskytnuty také průvodce pomocí nejčastějších dotazů, který zajistí, že když se zákazníci zeptáte na jejich zvýšení, budou moci sdílet přesné informace.

5. Věřte v růst cen.

Abyste mohli platit to, co stojí za to, musíte účtovat to, co stojí za to. Ačkoli to není něco, co může být zákazníkovi výslovně sděleno, tento obecný smysl je tím, co odděluje společnosti osvědčených postupů a vysoce výkonné prodejní profesionály.

6. Zavést politiku otevřených telefonů / otevřených dveří.

Kdykoli nastane zvýšení cen, je důležité, aby všichni vedoucí pracovníci byli ochotni přijmout telefonní hovor od zákazníka nebo telefonovat s klíčovými zákazníky. Pro úspěšný poradní prodej nic nepřenáší silnější signál obchodní organizaci, než vidět své vedoucí pracovníky na frontě.

7. Před a po zvýšení ceny sledujte obchodní modely jednotlivých zákazníků.

Je důležité, abyste rychle zaznamenali změny, ke kterým dochází v důsledku zvýšení ceny.

Jedna z faktů podnikání

Všichni jsme zvykli na snížení inflace a ohromující dopad filozofie společnosti Wal-Mart na tvorbu cen. Ale zvyšování cen se opět stává běžnějším a přijatelnějším, pokud jsou dobře promyšlené a nejsou považovány za způsob, jak pouze zvýšit zisky. Jelikož jsou dnes nevyhnutelnou součástí podnikání, nemůžeme se vyhnout tomu, abychom se vypořádali s růstem cen. Místo toho bychom se měli snažit strategicky využít, abychom zvýšili náš prodejní potenciál.

Čtěte více:

7 způsobů, jak se ujistit, že jste zaplaceni

Váš klient je živý! 5 lekce týkající se správy klientů