Jak Interview prodejců

Při náboru nového prodejce vám pomůže trochu vynaložit úsilí na zajištění vysoce kvalifikovaného člena týmu. Odpovědi kandidátů na vaše otázky týkající se rozhovoru jsou důležité, ale jsou pouze jedním možným zdrojem informací o této osobě.

Zkoumejte základní informace

Zatímco životopisy jsou vždy užitečné při posuzování dovedností a kvalifikací kandidáta, existují jisté kariérové ​​oblasti, kde dovednost při přípravě životopisu přenáší přímo do dovedností při výkonu samotné práce.

Spisovatelé by například měli mít dobře napsané a gramotné životopisy. Pro prodejce je životopis - primární marketingový nástroj kandidáta - skvělý ukazatel jeho prodejních dovedností. Jak dobře prodává své dovednosti a kvalifikaci v jeho životopisu? Uvádí konkrétní příklady jeho úspěchů v minulých zaměstnáních? Jsou jeho zkušenosti popsány způsobem, který ho představuje jako vhodnou pro vaši firmu? Špatně vytvořený životopis by rozhodně měl zvýšit některé červené vlajky ve vaší mysli.

Otestujte své schopnosti v oblasti výzkumu

Dobrý prodejce by měl vždy dělat své domácí úkoly. Předtím, než sdělíte uchazeči o vaší společnosti nebo pozici, zeptejte se, proč se o tuto práci ucházeli. Odpověď prodejce prokáže, kolik výzkumu provedl na vás a vaší společnosti před rozhovorem.

Postoj a chování kandidáta mohou říkat. Přijela buď včas, nebo mírně brzy? Byla zdvořilá a příjemná lidem, s nimiž se setkala (recepční, sekretářky atd.)?

Byla oblečená a profesionálně upravená? (Nezapomeňte, že to, jak někdo vypadá na rozhovoru, je pravděpodobně nejlepší, co někdy ukáže na práci!) Vypadá tě do očí, pevně potřásá rukou (ale ne kosti), tě srdečně pozdravuje a ukazuje, vnímavý jazyk těla? Měla dobře komunikovat a jasně mluvila?

Mluvila příliš mnoho a příliš rychle, nebo vůbec mluví? Způsob, jakým se prodejci prodávají, je způsob, jak můžete očekávat, že budou prodávat váš produkt nebo službu.

Některé specifické otázky týkající se pohovorů, které se mohou zeptat prodejců, zahrnují:

• Jaké jsou konkrétní příklady předchozích zkušeností s prodejem? Co bys udělal totéž? Co byste jinak udělali?
• Jaký je váš chápavý prodejní cyklus této společnosti a jak se porovná s tím, co jste v minulosti udělali?
• Jaký je váš proces prodeje ve stávající nebo nejnovější pozici prodeje, od získání vedení až po uzavření obchodu? (Všimněte si, co když mají co říci o tom, jak se vypořádat s vyhlídkou po skončení, to je důležité pro budování opakování podnikání.)
• Jakou strukturu kompenzací preferujete? (Možnosti jsou obvykle základní plat, základní a provize, nebo čistá provize.Prodejce, který dává přednost práci s čistým provizím, má značnou důvěru ve své vlastní dovednosti!)
• Jaké jsou vaše prodejní cíle a jak se skutečné výsledky srovnávají s těmito cíli?
• Co vidíte jako silné stránky této společnosti a jaké změny považujete za zlepšení prodeje a produktivity? Jak máte pocit, že byste k tomuto zlepšení mohli přispět?
• Jaké nové trhy bychom mohli řešit a jak byste navrhli, abychom tyto trhy rozvinuli?

Nezapomeňte zahrnout několik z klasických rozhovorových otázek:

• Jak máte pocit, že by vaše zkušenosti odpovídaly potřebám této práce?
• Jaký je příklad velkého úspěchu z minulé práce a jak jste to dosáhl?
• Jaká je významná chyba, kterou jste udělali, jak jste to opravil a co jste se z ní učil?
• Jaké jsou vaše největší silné a slabé stránky a co děláte, abyste zmírnili vaše slabosti?
• Jak vidíte vývoj vaší kariéry v příštích několika letech a jak to dosáhnete v této společnosti?
• Co považujete za největší příspěvky, které můžete dosáhnout ke zlepšení úspěchu společnosti?

Pokud je zpoždění nebo ticho, podívejte se, jak to zvládne; to je něco, co může nastat v prodejním volání, a prodejce, který se ponoří, aby každé mlčení připojil blátem nebo kdo vůbec nic nedělá, nebude úspěšný.

Zvyšte všechny problémy nebo obavy, které máte, buď z jejich životopisů, nebo v reakci na věci, které vám říkají. kromě poskytnutí informací, které potřebujete, také prokáže, jak budou zvládat podobné námitky, které vzniknou během prodeje.

Pokouší se vytvářet mosty a budovat vztah s vámi (zaznamenávají si obraz plachetnice, děti atd. A sdílejí například společný zájem)? Dělají to dobře? Díky tomu, že se lidé s vámi cítí spokojeni, z nich vybírají důvody, jak s vámi obchodovat, což je další kritická dovednost v oblasti prodeje.

Na konci rozhovoru jim poskytněte přehled o tom, co vidíte jako cíle společnosti, co mohou očekávat z hlediska kompenzace (struktura a obecný rozsah), výhody, očekávání z cestování atd. A co další krok v procesu rozhovoru by byl (včetně časového rámce). Zeptejte se, zda mají nějaké otázky nebo obavy. Pokud se zeptávají alespoň jedné nebo dvou inteligentních, relevantních otázek, je to vynikající znamení. Kandidát, který pro vás nemá žádné otázky, se neobtěžoval výzkum vaší společnosti a / nebo je příliš ohromen, aby myslel na něco chytře řečeno - ani jeden z nich není kvalitní v prodejci.

Konečně si uvědomte, zda se s vámi poděkovali vám. A pokud se z nějakého důvodu změní časový rámec náboru, nechte kandidáty vědět. Je to prostá zdvořilost a ukazuje jim, že byste byli dobrým zaměstnavatelem, a také pomáhá udržet potenciální "hvězdné" prodejce, aby nabízeli nabídku jinde, zatímco jste stále pojízdní prostřednictvím procesu náboru.