Techniky Pro trénink prodejců

Existují dva typy školení, které spadají pod "prodejní školení". "První je výuka základních mechaniky prodeje: jak jít na prodej v obecném smyslu, s důrazem možná na techniky prodeje, které nejlépe pracují pro vaše odvětví nebo vaši třídu zákazníků. Druhým typem tréninku je specifická pro firmu: podrobnosti o vašich produktech a službách, prodejní proces, který váš tým očekává, nástroje a zdroje atd.

Každý prodejce, bez ohledu na to, jak zkušený, může těžit z obou druhů tréninku prodeje. Učení, jak prodat, je probíhající proces. Vždy existují nové strategie a nové technologie, které se musí váš tým učit, aby mohl účinně prodávat.

Když přinesete novému prodejci na palubu, bude prioritou absolvování školení specifického pro daný podnik. Pokud váš nový zaměstnanec nebude hodnocen jako začátečník, bude mít alespoň základní znalosti mechanik prodeje, ale je pravděpodobné, že nebude vědět mnoho o vašich vlastních produktech nebo o tom, jak váš konkrétní prodejní proces funguje.

Začínáme

Nejjednodušší způsob, jak začít, je často sedět u nového prodejce u zákaznického servisu. Zákazníci služby zákazníkům jsou důvěrně obeznámeni s vašimi produkty a budou vědět, co se stávajícím zákazníkům líbí nejvíce (a nejméně) o nich. Nechte nového prodejce poslouchat několik telefonních hovorů a poskytněte mu přístup k dokumentaci o produktech (uživatelské příručky, brožury, webové stránky atd.).

Jakmile je váš nový zaměstnanec seznámen s vaší produktovou řadou, spárujte ho se zkušenými prodejci. Poslouchání telefonních hovorů a jízdě po schůzkách dává novým zaměstnancům představu o tom, jak tento proces funguje. V ideálním případě bude mít za to, že alespoň jeden prodej projde celým procesem.

Nakonec přepněte roli a nechte nového prodejce uskutečnit hovory a schůzky s vedoucím prodejcem (nebo manažerem prodeje).

Nejen, že zjistíte, jak dobře absorbuje informace o vaší společnosti, ale také se podíváte na jeho všeobecné obchodní znalosti. Nyní budete vědět, kolik "mechanického" tréninkového tréninku vašeho nového zaměstnance potřebuje.

Školení uvnitř nebo zvenku

Pokud váš nový prodejce prokáže slabiny v konkrétních oblastech (například je skvělý při přijímání schůzek, ale uklidňuje se v blízkosti), může to být čas pro nějaký základní trénink. Můžete buď trénovat interně (udělejte to sami, nebo přiřadíte k seniorovi prodejce), nebo externě (podepisujte například svého nového zaměstnance na tréninkovou třídu prodeje).

Interní školení je levnější a můžete je přizpůsobit potřebám vašeho zaměstnance, ale je to časově náročné - a může skončit, když vás vyděláváte v dlouhodobém horizontu, pokud vaše nejlepší prodejce tráví hodinové tréninky místo prodeje!Alternativou je kombinovat oba přístupy: podepsat nového prodejce na externí třídě, pak zajistit, aby se cvičil interně tím, že nastaví roli v rolích nebo je vysílá na schůzkách.

Noví členové týmu nejsou jediní, kteří budou potřebovat trénink prodeje. Kdykoli přidáte nový produkt nebo službu, musí o tom prodejci vědět. Pokud změníte prodejní proces (například přidáte komponentu elektronického obchodu na vaše webové stránky), musí o tom informovat také prodejní tým.

A pokud máte zdroje, je to skvělý nápad pravidelně nastavovat školení pro vaše prodejce, takže se mohou naučit nové obchodní dovednosti a zdokonalit stávající dovednosti.