Jak znalosti o produktu mohou znamenat větší prodej

Znalost je mocná a pro maloobchodníky může znalost produktu znamenat větší prodej. Je obtížné efektivně prodávat zákazníkovi, pokud nemůžeme ukázat, jaký konkrétní produkt bude řešit jeho potřeby. Přečtěte si, abyste se dozvěděli o některých výhodách znalosti produktů, které prodáváte.

Posiluje komunikační dovednosti

Po důkladném pochopení produktů na regálech může prodejce umožnit používání různých technik a metod prezentování produktu zákazníkům.

Silnější komunikační schopnosti umožní prodejci rozpoznat a přizpůsobit prodejní prezentaci pro různé typy zákazníků. Jednou z otázek, se kterou byste se měli vždy ptát, je "jsou moji zaměstnanci mluví nebo komunikují?" Příliš mnohokrát jen mluví. Vyškolejte své zaměstnance, aby prodali výhodu, nikoli funkce. A co je důležitější, vidět, co zákazník potřebuje, ne to, co on (prodejce) má rád.

Zvyšuje nadšení

Vidět někoho, kdo je úplně nadšený, je jedním z nejprodávanějších nástrojů. Vzhledem k tomu, že vytváříte vzrušení pro produkt, odstraňujete nejistotu, že produkt nemusí být pro zákazníka tou nejlepší volbou. Nejjednodušší způsob, jak se stát nadšený, je opravdu věřit v produkt. Pamatujte, že první prodej, který uděláte, je sám; druhým prodejem je výrobek. Pokud věří ve vás, věří v produkt, který prodáváte.

zvyšuje důvěru

Pokud zákazník není plně zavázán k dokončení prodeje, může být rozdíl pouze přítomnost (nebo nedostatek) důvěry, kterou má prodejce vůči produktu nebo směrem k jeho nebo její znalosti produktu.

Být vzděláván v produktu a jeho využití pomůže cementovat tuto důvěru.

Pomáhá při odpovědi na námitky

Námitky od zákazníků nejsou nic víc než jen otázky. Pokud mají na produkt námitky, je pravděpodobné, že jste vybrali špatný produkt nebo zákazník potřebuje více znalostí o vašich produktech, abyste věděli, proč je pro ně tím nejlepším řešením.

Tyto informace obvykle přicházejí ve formě znalostí o produktech. Být dobře znalý nejen vašich výrobků, ale podobných výrobků prodávaných konkurenty, umožňuje snadno vyvracet námitky.

Získání znalostí o produktu

Marketingová literatura
Prodejní zprávy
Školení
Reference
jak je výrobek vyroben, jaká je hodnota výrobku, jak by měl a může být produkt použit a jaké produkty fungují dobře.
Co víte o svých produktech

Struktura cen

Dostupné styly, barvy nebo modely

Historie produktu
Jakýkoli výrobní proces
a dodávka
Informace o servisu, záruce a opravách
A co je nejdůležitější - jak ukázat, co má zájem zákazník
Může chvíli trvat, budete se cítit pohodlně a jistě při poskytování správných informací nakupujícím.Tato důvěra se vyplatí za lepší výsledky prodeje.
Prodáváme výhody ne funkce
Nejdůležitějším prvkem znalostí o produktu je prodat výhodu, nikoliv funkci. Příliš často jako obchodníci získáváme všechny nadšení z funkcí a přemoci zákazníka.

Zákazník chce vědět, proč je tato funkce pro ně důležitá. Nikdy se nedopusťte chyby mluvit o více výhod, než budete potřebovat. Jinými slovy, šest přínosů neznamená, že se výrobek zdál dvakrát tak dobrý jako tři. Provádějte pouze výhody pro zákazníka, které jste odhalili během své fáze zkoumání prodeje. Jen proto, že je pro vás skvělá funkce, to neznamená, že bude pro zákazníka. Pravdou je, že zákazník pravděpodobně použije pouze 20% vlastností produktu, když ho koupí. A čím složitější to uděláte, tím je pravděpodobnější, že budou chodit.

Konečným faktorem je, že zákazníci touží a potřebují znalosti produktu. Je to způsob, jakým rozhodují o koupi. Jak vědí, že vám mohou věřit jako prodejci, ale pamatujte, že pomocí znalostí o produktech je dovednost. Nevyhazujte své vědomé pokaždé.

Pouze mluvit o vlastnostech (výhodách), o něž se zákazník zajímá. Může to být vzrušující pro vás, ale nemusí být pro zákazníka. Zákazník potřebuje cítit, že máte na srdci svůj nejvyšší zájem a nekouřit se na váš velký intelekt.