Výprodej Challenger: čerstvý přístup k prodeji

Prodejní modely a přístupy přicházejí a odcházejí. Co mohlo být nejžhavější a nejpoužívanější prodejní přístup před několika lety, je nyní považován za staromódní model prodeje. Tato "krátká délka života" je způsobena průmyslovými trendy, vnějšími vlivy a všeobecnou ekonomikou.

V knize The Challenger Sale autorky Matthew Dixon a Brent Adamson představují model prodeje, který vysílá většinu ostatních modelů do starověku.

Výprodej Challenger

Profesionální prodejní pracovníci věřili, že klíčem k úspěchu v prodeji bylo budování vztahů se svými klienty a vyhlídkami. Teorie byla solidní a vycházela ze starého přesvědčení, že pokud zákazníci rádi repa, naleznou důvod a způsob, jak si od tohoto zástupce koupit. A kdyby neměli rád zástupce, našli by důvod a způsob, jak od toho zástupu nekoupit.

Tato logika je z větší části pravdivá. Lidé rádi kupují od lidí, že se jim líbí. Problém je ovšem, že zákazníci jsou příliš zaneprázdněni, jsou již příliš dobře informováni a mají příliš mnoho možností buď investovat čas potřebný k vybudování vztahu, nebo již nemohou zakládat rozhodnutí o koupi pouze na tom, jak dobře se jim líbí .

Výprodej společnosti Challenger naznačuje, že proč jsou vztahy důležité, lepší přístup k prodeji zmenšil důležitost prvního vytvoření vztahu a namísto toho navrhuje, aby zástupci sledovali třídílný model prodeje.

Teach

Model prodeje společnosti Challenger začíná významem obchodního zástupce, který přináší nové informace nebo jiný způsob, jak dělat věci svým zákazníkům a vyhlídkám. Nakupující veřejnost má dostatečné zdroje, ze kterých získává informace a často ví o vašem produktu mnohem víc, než byste mohli věřit.

V mnoha případech také vědí o nabídce vašeho konkurenta.

Vědí také hodně o svém podnikání a výzvách, které se snaží překonat, když uvažují o nákupu. Pokud se prodejní profesionál zaměřuje na to, proč je jeho produkt lepší než konkurence, nebo předpokládá, že klient s největší pravděpodobností neví, o jakých problémech nebo problémech, které jeho produkt řeší; zástupce ztrácí drahocenný čas klienta a nepřináší na vyjednávací stůl nic nového.

Pokud se však zástupce rozhodl přijmout jiný přístup a rozhodl se informovat zákazníka o tom, jak byly nějaké společné výzvy v průmyslu vyřešeny jiným přístupem a pak učí zákazníka o jedinečných vlastnostech, které jeho produkt nebo firma nabízí, pak zákazník vidí čas investovaný jako cenný. Čím je cennější rep, tím je pravděpodobnější, že se uskuteční prodej.

Tailor

Další částí modelu prodeje společnosti Challenger je prodejní profesionál přizpůsobit řešení potřebám zákazníka.Vyžaduje kombinaci tvořivosti a flexibility v nabízeném produktu nebo službě.

Kreativní část pochází z obchodního zástupce a flexibilita je něco, co produkt nebo služba má nebo nemá.

Produkt / služba, která se zprvu zdá, že nemá žádnou flexibilitu, však může mít schopnost být přizpůsobena zákazníkovi.

Flexibilita by mohla přicházet například formou přizpůsobeného financování nebo by mohla vyžadovat přizpůsobení celého výrobního procesu. Klíč k přizpůsobení řešení začíná tím, že rep má důkladnou znalost potřeb zákazníka.

(poznámka autora: dodávám, že jakmile se prodejní společnost stane nepružným nebo potlačuje kreativitu, začala snižovat, aby se vytratila z obchodu.)

Take Control

Poslední část prodeje Challenger je určena profesionální prodejce převzít kontrolu nad prodejním cyklem. Je častější než neobvyklé, aby prodejní profesionál narazil na námitky a odpor od zákazníka. Zatímco tradiční modely prodeje naznačují, že každá námitka zákazníka je považována a považována za oprávněnou záležitost zákazníka, model Challenger Sales učí, že profesionální prodejce je pečlivý, autentický a náročný s tím, že neopodstatněné nebo nerealistické otázky zákazníků / požadavky / zákazník "udržet ho v reálném".

Vezmout kontrolu má odvahu, důvěru a spoustu dovedností. Trifecta rysů, které jsou závisti většiny všech obchodních manažerů na světě.