Jak sledovat metriky prodeje

Kolik studených volání jste provedli minulý týden? Pokud nemůžete odpovědět na tuto otázku přesným číslem, máte problém.

Neexistuje žádný způsob, jak můžete důsledně zlepšit svůj výkon, pokud nevíte, jak dobře právě teď děláte. To je fakt života ve všech oblastech, kde máte cíl, nejen prodej. Studie například ukázaly, že lidé, kteří sledují, kolik kalorií denně jedí, mají v průměru mnohem méně problémů s hmotností než ti, kteří ne.

A rodiny, které vedou přesné záznamy o tom, kde a kolik peněz utratí, je mnohem méně pravděpodobné, že se s dluhem budou potýkat.

Pokud v tuto chvíli nezaznamenáváte žádné prodejní aktivity, začněte se základy - výše uvedeným počtem studených hovorů, celkovým počtem schůzek a celkovým počtem prodejů. Tyto tři metriky jsou jádrová čísla, která potřebujete, která vám umožní sledovat vaše potrubí a přesně zjistit, jaké procento potenciálních zákazníků se mění na zákazníky.

Pochopení vašich procentních sazeb plynovodu je zásadní pro splnění vašich cílů. Řekněme například, že vaším cílem je činit 50 obchodů za měsíc. Vzhledem k tomu, že jste sledovali studené hovory, termíny pro schůzky a uzavření, víte, že v průměru uzavíráte 5% vašich potenciálních zákazníků. Pokud tedy chcete dosáhnout padesáti prodejů, víte, že budete potřebovat přibližně 1 000 studených hovorů za měsíc (přibližně 48 studených hovorů za den), abyste splnili svůj cíl.

Pokud jste neměli tyto informace, nemáte tušení, kolik studených volání byste museli udělat, abyste se dostali k vašemu cíli prodeje.

Je možné, že myšlenka, že každý den děláte téměř 50 studených volání, je pro vás hrozná. V takovém případě byste se chtěli podívat na způsoby, jak zlepšit procento zavírání.

Řekněme, že se podíváte na průměrný počet schůzek a zjistíte, že většinou převádíte pouze 15% vašich studených hovorů na schůzky. To znamená, že uzavíráte jednu ze tří termínů (což je docela dobré), ale pouze se scházíte schůzky na jednom ze sedmi studených hovorů. Nyní víte, že je potřeba vylepšit vaše studené volání a zlepšit procento schůzek, které jste dostali … a jakmile tak učiníte, nebudete muset dělat tolik studených volání, abyste dosáhli svého cíle.

Sledování těchto tří kritérií - počet studených hovorů, počet schůzek a počet uzavřených prodejů - je minimální. Jakmile se dostanete do zvyku, existují i ​​další metriky, které můžete sledovat také:

• Doba trvání prodeje (doba od prvního kontaktu s vedením do okamžiku ukončení prodeje)
• Počet přijatých doporučení a počet uzavřených žádostí
• Množství e-mailu a / nebo adresní zásilky zaslané potenciálním zákazníkům
• Počet kontaktů s každou vyhlídkou před uzavřením prodeje
• Doba strávená na neprodejné činnosti (psaní zpráv, navštěvování setkání atd.)
• Opakované prodeje a procento úspěchů
• Počet vydaných vizitek

… a tak dále! Přesné metriky, které sledujete, se budou lišit v závislosti na vašich prodejních činnostech, ale zpravidla budete mít větší informovanost o vašich aktivitách a jejich úspěšnosti, čím více budete mít kontrolu nad tím, kolik prodáváte.