Telefonní skripty, které pracují pro prodej

Když odpovíte na telefon a telemarketer na druhém konci začíná zjevně a roboticky číst ze skriptu, nutkání říkat 'ne díky' a zavěsit telefon je téměř neodolatelná. Několik věcí vypíná vyhlídku rychleji, než slyšení prodejce přednášet z telefonního skriptu. Ale to neznamená, že použití skriptu je ekvivalentem špatného volání za studena.

Přemýšlejte o posledním opravdu dobrém filmu, který jste viděli.

Zdálo se, že herci hovoří a reagují spontánně. Všechno, co říkali a co přirozeně vzrostlo z toho, co se kolem nich děje. A přesto tito herci určitě používali skript! Rozdíl spočívá v tom, že jejich scénáře byly napsány pomocí jazyka, který zněl přirozeně, a herci dodávali ty pečlivě vybraná slova, zatímco přenášejí odpovídající emoce.

Vaše vlastní herecké dovednosti nemusí být na úrovni s Hollywoodem nejlepší, ale máte jednu výhodu, kterou nesdílí. Můžete psát vlastní skripty pomocí slov a frází, které přirozeně přijíždějí k vám! Není třeba "jednat", pokud máte dobře napsaný telefonní skript, protože slova na stránce jsou stejná slova, která byste pravděpodobně říkali spontánně. Ale tím, že napíšete tato slova předem, nebudete se muset starat o to, že ztratíte svůj vzhled myšlenky nebo že se vám bude lišit.

Většina telefonních skriptů se nezdaří, protože jsou psány jako prodejní literatura.

Tyto hladké, leštěné, přesvědčivé fráze fungují v brožuře nebo v e-mailu, ale hlasitě řečeno, že budou vytesané a umělé - nebo horší, hladké a "prodejní". "Telefonní skripty by měly znít stejně jako ty, když mluvíš náhodně. Jak píšete scénář, držte se slov, která používáte každý den v normální konverzaci, včetně pauz, fragmentových vět a dokonce i občas. "Pokud máte potíže při psaní scénáře v tomto stylu, nalepte se na sebe, když si přivolíte studený hovor, a pak přehrajte kazetu a zapište to, co jste řekli přesně tak, jak jste to říkali.

Poté použijte tento základní obsah jako základ pro skript, který bude znít tak, jako byste udělali své nejlepší studené hovory.

Pokud jste noví prodejci a zkušený kolega je tak laskavý, že se s vámi podělil o svůj telefonní scénář, buďte opatrní, abyste provedli zásadní změny. Skript, který je pro vašeho obchodního partnera velmi úspěšný, je plný užitečných prodejních technik a přesvědčivého jazyka. Raději se s tímto skriptem cvičíte, dokud nebude znít přirozené místo toho, abyste přijali vlastní znění. Jakmile máte zkušenosti s chladným voláním a víte, co funguje, můžete si dát trochu větší prostor pro změnu stávajících skriptů.

Dobrý telefonní skript by měl zahrnovat každou část hovoru od "Hello" po "Sbohem". "Když se setkáte s běžnými námitkami z chladného hovoru, můžete si připravit své oblíbené odpovědi a zahrnout je do dolní části skriptu.Vždy se ujistěte, že pero je užitečné, když zavoláte, abyste mohli s námi reagovat na všechny nové námitky.

Dokonce i ten nejlepší telefonní skript se nakonec ustálí. Přijdete s novými a efektivnějšími způsoby, jak získat zájem a získat tuto schůzku. Nebo kolega by vám mohl půjčit svůj skrytý skript volání, s nějakým mocným jazykem, který chcete použít sám.

A jak vaše společnost spouští nové produkty a mění existující produkty, budete muset změnit vaše fráze výhod tak, aby odpovídaly novým detailům produktu. Nejlepší způsob, jak rozhodnout o tom, které změny se mají zachovat a které je třeba vyřadit, je vyzkoušet je. Když máte významnou změnu, kterou uvažujete o svém skriptu, použijte nové znění na 25 studených volání … poté přepněte na starý skript a proveďte dalších 25 hovorů. Pokud se v nové verzi dostane během testu více událostí než stará verze, měli byste tuto změnu zachovat.