Uvědomte si, co je velryba v prodeji

V terminologii prodeje je velryba takřka tak, jak to vypadá - je to vyhlídka, která je alespoň desetkrát větší než váš průměrný prodej. S B2B prodejem - od podnikání k podnikání - velryba vyhlídka je často společnost, která je mnohem větší než vaše vlastní. Při prodeji B2C nebo prodeje mezi obchodními partnery a spotřebiteli může být vyhlídka, která kupuje váš nejpříjemnější produkt a robí to pravidelně.

Hledání a lov velryb

Velryby jsou tam venku, ale pravděpodobně budete muset překročit spoustu otevřené vody, abyste se dostali do lůžka.

Mezitím se budete plavit přímo nad spoustou životaschopných zákazníků a klientů po cestě. Nepřehlédněte je ve prospěch velkých ryb, zvláště když právě začínáte v prodeji. Tyto malé ryby jsou vaším počátečním chlebem a máslem, a tak je nechte uvést do linie a naklápěte je dovnitř. Je dobré držet oko na lůžku na obzoru, ale využijte snadné vykládání po cestě.

Teď musíte dostat pozornost jednoho z těch velryb do lusku a jak to děláte, závisí do určité míry na povaze vašeho podnikání. Pokud prodáváte luxusní automobily, vydejte se na místa, která pravděpodobně častěji využívají majitelé luxusních aut, jako jsou nejkrásnější restaurace ve vaší oblasti.

Přiložením vizitky pod stěrače vozu Mercedes-Maybach S650 Cabriolet na parkovací službě je malý chodec, ale hlavu uvnitř a posaďte se u baru. Investujte hodinu. Promluvte o vyhlídkách. Poté, co jste vedli rozhovor s automobily, a poté můžete svou kartu předat - a snad jste mezi sebou naději vytvořili velký dojem.

Přístup může být samozřejmě výrazně odlišný u transakcí B2B, ale koncept zůstává: Nehýbejte se slepým. Příprava je klíčová. Určete velryby a přibližujte je jemně. A pamatujte, že vaše vyhlídky jsou pravděpodobně zdaleka dvanáct vašich konkurentů. Budete muset být nesmírně impozantní, abyste překonali všechny ostatní a přinesli velrybu jako zákazníka.

Uzavření obchodu

Závěrečné dohody s velrybami často trvají mnohem víc času a úsilí než typický prodej, ale tyto dohody jsou mnohem větší - jedna velryba může být ekvivalentem dvanácti dalších. Díky tomu je velmi užitečné pokračovat i přes další potíže, zatímco jste stále trolling pro jiné, menší ryby. Můžete dokonce otočit velrybu na opakovaného zákazníka, takže je ještě cennější.

Postupujte podle stejného postupu prodeje, který používáte pro standardní vyhlídky, ale přineste to do výřezu. Pokud obvykle prozkoumáte vyhlídku natolik, aby jste během prezentace prezentovali tři přizpůsobené otázky, budete chtít přijít s 10 přizpůsobenými otázkami pro váš velryb. Předvídat, že bude těžší prodávat. Nehromažďujte osobní doteky, jako jsou drobné poznámky nebo drobné dárky, které odrážejí zájmy zákazníka.

Po prodeji

Pokud uspějete, věnujte zvýšenou pozornost novému velkému zákazníkovi. Dotkněte se často, abyste se ujistili, že je spokojen a doufejme, že od vás bude nadále nakupovat.