Se dozvíte, jak prosperovat pro domácí podnikání Úspěch

V roce 1849 Kalifornie zažila zlatou horečku, v níž hledači hledali bohatství tím, že vyskočili na zlato. Zatímco průzkum může stále odkazovat na lidi hledající vzácné drahokamy, také se odkazuje na obchodní nebo prodejní lidé hledají vlastní formu zlata; klientů a zákazníků.

Mnoho lidí se obává prodeje, ale díky průzkumu můžete zajistit, že mluvíte s lidmi, kteří jsou připraveni, ochotní a schopni kupovat od vás.

Zde je několik tipů, jak prosadit zákaznické drahokamy.

Jak vytvořit plán průzkumu:

1. Kdo je vaším ideálním zákazníkem (nazývaný také jako cílový trh)? Odpověď by neměla být "každý". Místo toho chcete popsat lidi, kteří nejvíce potřebují nebo potřebují to, co nabízíte? Například pokud jste prodali komerční úklidové služby, pravděpodobným cílovým zákazníkem by byli stavební nebo kancelářští manažeři. Pokud jste prodali ekologické domácí výrobky pro děti, byly by typicky ženy ve věku 20-45 let, kteří si mohli dovolit a chtěli organické potraviny.

2. Kdo rozhoduje o vaší ideální zákaznické základně? Jedním problémem při prodeji je nalezení osoby, která rozhoduje a kontroluje tašku. Nechcete, abyste ztráceli čas tím, že jste někdo, kdo nemá právo koupit. Například, pokud se zaměřujete na podniky, neočekávejte, že recepční rozhodne o koupi (více než cokoli bude, bude bránícím, je to jeho úkolem udržovat telemarketery a prodejce mimo kancelář).

Nalezení správné osoby může vyžadovat výzkum a možná i několik telefonních hovorů. Kdykoli kontaktujete osobu, o které se domníváte, že je tvůrcem rozhodnutí, odkazujte se na ně podle jména. Zeptejte se jich na telefonní jméno a adresujte každou korespondenci se svým jménem. Obecné požadavky, jako je "osoba odpovědná za nákup tam?" nebo adresování dopisu, "kterému se to může týkat", je odrazem nevyžádaných hovorů a pošty.

3. Jak chcete kontaktovat potenciální zákazníky? Většina lidí dává přednost přístupům s nízkým klíčem, například prostřednictvím e-mailu nebo e-mailu, ale častější volání je častěji získává jejich pozornost. Je příliš snadné házet poštu nebo smazat e-maily. Nicméně kombinace taktiky může fungovat dobře. Například můžete poslat kus Přímá pošta a následně s telefonním hovorem naplánovat schůzku, která se osobně setká.

4. Co byste řekli své vyhlídce? Skripty a obrysy mohou být velkou pomocí, nebo vás mohou bránit. Proces prodeje jde mnohem lépe, pokud máte rozhovor s vaší vyhlídkou, zjistíte, co potřebuje, a přizpůsobte si prezentaci tak, aby vyhovovala těmto potřebám. Skripty a prezentace mohou zůstat neosobní a nesou vaše vyhlídky.

• In-Person : Vyprávění mluvících bodů není nikdy špatným nápadem - ale vyvarujte se znění, jako byste měli program.Vyzkoušejte, co chcete komunikovat, takže to zní přirozeně. Zapamatujte si jednoduché slovo, "vyprávění se neprodává". Ujistěte se, že máte dotazy týkající se potenciálního zákazníka. Druhá strana musí být zapojena do celého procesu.
• Přímý mailer : Méně je více, když poprvé pošlete potenciálního zákazníka. Buďte stručný a stručný v prodejní nabídce a čtecích materiálech. Zvažte vyhledání marketingové agentury nebo profesionální kopírky, která by vám pomohla při vytváření obsahu.
• Zasílání e-mailů : Podobně jako při přímém zasílání e-mailů, chcete být stručné. Ujistěte se, že uděláte trochu výzkumu, jaká slova nebo fráze v řádku předmětů mohou spustit vaši zprávu jako spam. Existuje mnoho skvělých poskytovatelů e-mailů, kteří vám mohou pomoci v tomto procesu.
• Cold-Calling : Doporučuje se přirozený tekoucí skript, včetně reakcí na možné vyvrácení. Až se budete cítit pohodlně s vaším skriptem, hodíte ho do odpadků a přirozeně uskutečňujte volání pomocí skriptovaného formátování.

5. Jaká je vaše výzva k akci? V rámci každého průzkumného přístupu se ujistěte, že máte jasně definovanou výzvu k akci nebo uzavření. V podstatě chcete co nejjednodušeji navrhnout to, co chcete zákazníkovi udělat na konci vaší interakce. Chtěli byste, aby si scházeli schůzku? Chtěli byste, aby se zaregistrovali na webový seminář?

Chtěli byste, aby přišli na bezplatnou konzultaci? Chtěli byste, aby šli na vaše webové stránky? Zjistěte to velmi jasně a případně jim poskytněte příležitost odpovědět na vaši žádost.

6. Jaké jsou výsledky, které chcete? Nastavte přiměřené a realistické cíle pro každou metodu průzkumu. Jaké výsledky byste mohli očekávat? (Údaje pocházejí z reportu Zpráva o odezvové frekvenci společnosti Direct Marketing Association (DMA)

• ). Vezměte prosím na vědomí, že odpovědi bývají pro B2B a B2C vyšší: Email
• : Zde jsou některé průměry v průmyslu: 19. 47% otevřená sazba; míra prokliku 6 64%; 1,73% přepočítací koeficient. Pokud chcete podrobnější čísla podle odvětví, podívejte se na tuto zprávu z Mail Chimp. Přímá pošta
• : Rychlost odpovědí pro službu Direct Mail zůstala v posledních čtyřech letech stabilní. Obálky s rozměrem dopisu měly například odezvu 1,38%. Cold-Calling
• : Odchozí telemarketing měl nejvyšší náklady na olovo, ale měl také nejvyšší míru reakce z vyhlídek 6. 16%. In-Person

: Každý průmysl je tak odlišný a tím je obtížné nabídnout konkrétní číslo. Individuální průzkum zpravidla vytváří nejvyšší míru odezvy (může to být také nejdražší forma průzkumu). 7. Jak budete sledovat výsledky?

Určení návratnosti investic v jakékoli kampani je důležité. Abyste to mohli pomoci, zvážte uspořádání informací o perspektivě a příslušných odpovědí do levných CRM nástroje. Pomůže vám sledovat výsledky organizovaným a reportovatelným způsobem. Databáze zákazníků nebo budoucích zákazníků by měla být největším majetkem vaší firmy.

Hledání, kvalifikace a nakonec převedení někoho na platícího zákazníka je životní krví nějakého podnikání.Všechno začíná průzkumem.

Aktualizováno prosinec 2015 Leslie Truex