Identifikující potřeby v procesu prodeje nebo rozhovoru

Každý má potřeby. Zda jsou potřeby známé nebo neznámé, identifikované nebo skryté; každá firma potřebuje také. Úkolem profesionálního prodejce nebo uchazeče o zaměstnání je zjistit potřeby podniku, s nímž pracují, a ukázat jim, jak mohou vyřešit své potřeby.

V prvních dvou článcích této série jsme diskutovali o průzkumu a důvěře a vztahu. Pokud jste v prvních dvou krocích uspěli, mohli byste postupovat až k nejkritičtějšímu kroku v cyklu prodeje nebo hledání zaměstnání.

Kopání pro potřeby

Pokud byste šli do kanceláře lékaře se zřejmou ranou, lékař by nebral příliš dlouho na to, abyste zjistili, jaký je váš problém a podnikli byste rychlé kroky. Nicméně, stejně jako lékaři často procházejí, zřejmé zranění či potíže jsou obvykle indikátory dalších otázek. Například řekněme, že prodáváte kancelářské úklidové služby a kancelář vašeho vyhlídky je viditelně špinavá, a to i přesto, že vaše vyhlídka tvrdí, že v současné době outsourcuje čištění kanceláří některému z vašich konkurentů. Zřejmá potřeba je, aby vaše vyhlídky nedostávaly kvalitu služeb, které očekávají a zaslouží si. Nicméně, pokud tam přestanete a nebudete se zajímat o to, proč je jejich kancelář tak špinavá, můžete si nechat peníze na stole a nerozlišovat se od nevyhnutelného proudu konkurentů, který vám nabízí lepší vyhlídky.

Dalšími otázkami zjistíte, že vaše vyhlídky mají několik "zelených iniciativ", z nichž jeden požaduje, aby jejich úklid využíval pouze produkty šetrné k životnímu prostředí.

Také zjistíte, že řada "zelených" produktů, které váš konkurent používá, jsou konzistentně hodnoceny špatně nezávislými recenzenty ve srovnání s řadou "zelených" produktů.

Vyzbrojeni těmito dodatečnými informacemi, máte dobrou pozici k předložení návrhu a získání klienta.

Potřeby, které klient neví o

Kopání pro další potřeby je důležité a vyžaduje určitou dovednost, neboť mnoho vašich vyhlídek nebo potenciální zaměstnavatelé jsou si jen vědomi svých okamžitých potřeb.

Vaším úkolem je zjistit příčiny jejich známých potřeb a přimět je ke shodě, že mají více potřeb, než jen jejich zřejmá. Naučíte-li se nahradit výraz "příčiny" "nerealizovanými potřebami", začnete se dostat do správného stavu. Když začnete sladit své produkty / služby nebo dovednosti s jejich potřebami, jak známými, tak i nerealizovanými, okamžitě začnete být více poskytovatelem řešení než profesionální prodejní pracovníci nebo uchazeči o zaměstnání.

Některé potřeby jsou skryté z důvodu

Stejně jako u každého kroku v cyklu prodeje nebo rozhovoru, dostanete se tím lépe, čím více budete trénovat.Při odhalení potřeb musí být takt využíván, když odhalíte potřeby, které způsobí, že vaše vyhlídky nebo náborový manažer vypadají nekompetentní, nebo aby podnik vypadal hloupě. Termín "institucionální znalosti" znamená, že podnik něco dělá určitým způsobem, protože to je způsob, jakým to vždycky udělali. Pokud zjistíte, že základní příčina (což znamená nerealizovaná potřeba) je proces, který je jednoduše zastaralý, kriticky chybné nebo prostě nedává smysl, buďte opatrní, jak vystavujete tento proces. Zvednutí tohoto procesu může znamenat, že se směšujete k osobě, která proces navrhla. A ta osoba může sedět přes stůl od vás.

Kopání pro nerealizované potřeby vyžaduje určité dovednosti a zkušenosti, stejně jako učení, kdy přestat kopat. Pokud objevíte potřebu, která je způsobena chybným procesem, který by ohrozil jakýkoli vztah, který jste vytvořili, přestat hledat tuto "cestu potřeb" a pokusit se objevit další nerealizovanou potřebu. Dobrou zprávou je, že většina podniků má mnoho nerealizovaných potřeb, které vy nebo váš produkt / služby dokážete vyřešit.

Nezapomínejte na své potřeby

Společnou a nákladnou chybou, kterou mnoho uchazečů o zaměstnání a obchodních profesionálů učiní, je zapomínat, že mají potřeba také, které musí být uspokojeny. Ty mohou zahrnovat minimální ziskové marže, konkrétní požadavky na implementaci a očekávání časového rámce. Přizpůsobte své produkty / služby nebo dovednosti vašim vyhlídkám, neztrácejte z dohledu to, co potřebujete k tomu, abyste se zapojili do jakéhokoli obchodního vztahu.

To platí zejména v oblasti hledání zaměstnání. Tváří v tvář vyhlídkám na to, že jim nabízejí pozici, uchazeči o zaměstnání se často dostávají do emocí a když ukazují, jak mohou vyřešit potřeby podniku, zanedbávají, aby se ujistil, že podnik může uspokojit své potřeby. Nezajišťování vztahu "win-win" je nejčastějšími důvody pro nespokojenost zaměstnání a obrat zaměstnanců. Položte otázky, abyste zjistili své potřeby a položili otázky o tom, jak naplní vaše profesionální potřeby.