Jak uplatnit nápady pro štíhlé spouštění pro dosažení tržních výsledků

Publikováno 22.2.2015

Je pravděpodobné, že jste slyšeli o hnutí Lean Startup, jehož cílem je zlepšit, jak společnosti vyvíjejí nové produkty a služby. Lean Startup má tak velkou výzvu, protože mnoho lidí ví, jak těžké je vybudovat úspěšný produkt. Všichni jsou obeznámeni s vyčerpávajícími statistikami o vysokém procentu nových produktů, které selhaly.

Product-Market Fit

Uplatnění na trhu s výrobky je jedním z nejdůležitějších konceptů Lean Startup, přesto je také jedním z nejmenších.

Marc Andreesen vytvořil termín "tržní výrobek" na blogovém příspěvku, kde řekl, že "tržní výrobek" znamená, že je na dobrém trhu s produktem, který může tento trh uspokojit. "Toto vysvětlení vám pomůže pochopit, jaká je vhodnost trhu s výrobky na vysoké úrovni, ale není skutečně účinná. Najdete zde řadu článků, které uvádějí, že jsou vhodné na trhu s výrobky, ale neposkytují podrobné pokyny, jak je dosáhnout.

Lean Product Playbook Dan Olsen poskytuje podrobné pokyny, jak dosáhnout toho, aby byl produkt vhodný na trhu. Kniha popisuje Product-Market Fit Pyramid: akční model, který definuje přizpůsobení trhu s pěti klíčovými součástmi. V tomto hierarchickém modelu je každá ze součástí vrstvou pyramidy a závisí na úrovních pod ní. Ze spodu nahoru jsou pět vrstev produktu Pyramid Product-Market Fit: váš cílový zákazník, nepotřebné potřeby vašeho zákazníka, vaši hodnotu, váš soubor funkcí a uživatelské zkušenosti.

Při hledání snahy o definování a vybudování úspěšného produktu budete ve všech pěti oblastech vytvářet a revidovat hypotézy.

Lean Product Process

Lean produktový proces - také popsaný v Lean Productbook Playbook - je iterativní proces, který se dá snadno sledovat na základě pyramidy Fit Product Fit.

Tento proces vás vede postupně přes každou vrstvu pyramidy ze spodu nahoru. Pomáhá vám formulovat a otestovat své klíčové hypotézy pro každou z pěti složek tržního uplatnění na trhu.

Lean Product Process se skládá ze šesti kroků:

1. Určete cílového zákazníka

2. Určení potřeb zákazníků

3. Definujte svou hodnotovou nabídku

4. Určete sadu funkcí Minimální životaschopný produkt (MVP)

5. Vytvořte prototyp MVP

6. Otestujte MVP se zákazníky

Krok 1: Určete cílového zákazníka

Vše začíná cílovými zákazníky, kteří nakonec rozhodnou, jak váš produkt splňuje jejich potřeby. Měli byste využít tržní segmentaci, abyste zjistili, kdo je vaším cílovým zákazníkem. Personas jsou skvělý způsob, jak popsat váš cílový zákazník, takže každý v týmovém produktu rozumí, pro koho by měli navrhnout a vyrábět produkt.

Možná nebudete mít na začátku přesné vymezení cílového zákazníka: to je v pořádku. Potřebujete začít s hypotézou na vysoké úrovni a poté ji zopakovat, jak se učíte a opakujete.

Krok 2: Určete potřeby zákazníků, které nejsou potřeba

Jakmile vytvoříte svou hypotézu o vašich cílových zákaznících, je dalším krokem porozumět jejich potřebám. Když se snažíte vytvářet hodnotu pro zákazníky, chcete určit specifické potřeby, které odpovídají dobré tržní příležitosti.

Například pravděpodobně nechcete vstoupit na trh, kde jsou zákazníci velmi spokojeni s tím, jak dobře splňují stávající řešení jejich potřeby. Když vyvinete nový produkt nebo vylepšíte stávající produkt, chcete řešit potřeby zákazníků, které nejsou dostatečně splněny: jejich potřeby "nedostatečné". Zákazníci rozhodují o vašem produktu ve vztahu k alternativám, takže relativní stupeň, v jakém váš produkt vyhovuje jejich potřebám, závisí na konkurenčním prostředí.

Krok 3: Definujte svoji nabídku hodnot

Vaše hodnotová nabídka je váš plán, jak váš produkt splní potřeby zákazníků lépe než alternativy. Ze všech potencionálních potřeb zákazníků, které váš produkt může obsahovat , se bude zaměřovat na váš výrobek? Steve Jobs řekl: "Lidé si myslí, že soustředění znamená říct ano, na tu věc, na kterou se musíš zaměřit.

Ale to vůbec neznamená. To znamená říkat ne na sto dalších dobrých nápadů, které existují. Musíte si opatrně vybrat. Jsem skutečně hrdá na věci, které jsme neudělali jako na věci, které jsem udělal. Inovace říká ne na 1 000 věcí. "

Musíte zjistit, jak bude váš produkt odlišen od konkurenčních produktů. Jak bude váš produkt lepší než ostatní? Jaké jedinečné funkce vašeho produktu potěší zákazníky? To je podstatou produktové strategie.

Krok 4: Určete sadu funkcí MVP

Jakmile vyjdete z vašeho návrhu hodnoty, musíte specifikovat, jakou funkčnost bude obsahovat váš minimální životaschopný produkt. Nechcete strávit příliš mnoho času a úsilí, abyste se snažili jenom později zjistit, že zákazníci nemají rád produkt, který jste vytvořili. Přístup MVP je zaměřen na budování pouze toho, co potřebujete, abyste vytvořili dostatečnou hodnotu v očích svého cílového zákazníka, abyste potvrdili, že směřujete správným směrem. Zákazníci mohou nakonec říct, že váš MVP postrádá důležitou funkcionalitu. Nebo vám mohou říci, že nepoužijí určitou funkci, kterou jste se rozhodli zahrnout do vašeho MVP. Cílem je opakovat, dokud nemáte MVP, který zákazníci souhlasí, je životaschopný.

Krok 5: Vytvořte prototyp MVP

Chcete-li otestovat hypotézy MVP se zákazníky, musíte jim ukázat verzi produktu, aby vám mohli poskytnout zpětnou vazbu. Budete muset použít design uživatelských zkušeností (UX), abyste svým zákazníkům přinesli životnost. Zatímco můžete vytvořit živou, pracovní verzi MVP, je obvykle rychlejší a obezřetnější vytvořit prototyp MVP.Prototyp je reprezentací produktu, který vytvoříte, aniž byste museli vytvářet vlastní produkt.

Prototypy se mohou lišit ve věrnosti - úrovni detailů, na které se podobají konečnému produktu - a interaktivitě - stupni, do jakého může uživatel interagovat s prototypem ve srovnání s konečným produktem. Ruční nákres vašeho produktu (na papíře nebo tabuli) by byl nízkou věrností a nízkou interaktivitou. U webových a mobilních produktů se často používají středně věrné drátěné rámy a vysoce věrné modelky.

Chcete-li vytvořit prototyp, na který lze kliknout / kliknout, můžete použít sadu věrných modelů stránek nebo obrazovky produktu. Nástroje pro vytváření prototypů (například InVision) usnadňují zadávání hotových bodů, na které lze kliknout / klepat, a propojit je s jinými stránkami / obrazovkami. Tyto prototypy mohou obvykle simulovat uživatelskou zkušenost s konečným produktem s dostatečnou věrností a interaktivitou, aby získali cennou zpětnou vazbu od zákazníků. Prototypy jsou mocný způsob, jak se podívat před skokem.

Krok 6: Otestujte svůj MVP se zákazníky

Jakmile máte připraven prototyp MVP, je čas vyzkoušet si zákazníky. V tomto kroku je důležité zajistit, aby lidé, od kterých požadujete zpětnou vazbu, byli na cílovém trhu. Pokud tak neučiníte, riskujete, že získáte zpětnou vazbu od zákazníků, která vám může poslat iteraci špatným směrem. Screener - krátký průzkum, který zajistí, že účastníci výzkumu mají atributy cílového zákazníka - pomáhá tomuto cíli dosáhnout. Potom naplánujete čas, abyste mluvili s každým zákazníkem jeden na jednoho.

Během uživatelského testu je třeba pečlivě sledovat, co zákazník říká a dělá, když používá prototyp. Měli byste také požádat o objasňující otázky, pokud je to vhodné, abyste získali hlubší učení. Zadávání otázek je důležitá dovednost pro získání co největšího množství uživatelských testů. Dobrý moderátor se vyhnul otázkám, jako je: "To bylo snadné, ne? "Ve srovnání s nejdůležitější otázkou přední otázka předurčuje odpověď od zákazníka. Dobrý tazatel se také vyhne otázkám uzavřených otázek, jako je: "Líbí se vám tato funkce? "Takové otázky vyžadují odezvu ze strany uživatele, která neposkytuje mnoho učení. Místo toho byste se měli zeptat na otevřené otázky, jako například "Mohl byste mi prosím říct, co si o této funkci myslíte? "Nevhodné, otevřené otázky dávají zákazníkům možnost odpovědi a také jim povzbuzují, aby vám řekli víc.

Je užitečné provádět uživatelské testy v dávkách nebo vlnách. Vlna pěti až osmi uživatelů dosahuje dobré rovnováhy mezi příliš malými (kde riskujete, že nenajdeme některé problémy) a příliš mnoho (kde dochází k opakování a nízké přírůstkové hodnotě dalších testů). Na konci vlny se chcete podívat na všechny vaše názory, pozitivní i negativní. Chcete identifikovat vzory podobné zpětné vazby od více zákazníků a upřednostnit obavy zákazníků, které jste odhalili, abyste je mohli řešit.

Itera na Product-Market Fit

Lean Product Process je iterativní proces.Po analýze zpětné vazby od zákazníků v kroku 6 byste chtěli své hypotézy přehodnotit na základě toho, co jste se naučili, a vrátit se zpět k předchozímu kroku procesu. Zpětná vazba určuje, který krok byste se měli vrátit na další. Pokud potřebujete pouze zdokonalit svůj design UX, pak se můžete vrátit zpět ke kroku 5. Pokud však vaše hypotézy o sadě funkcí, nabídce hodnot, nepotřebných potřeb zákazníků nebo cílový zákazník potřebují změnit, vrátíte se na nejbližší krok které vyžadují revizi a postupují odtud.

V každé iteraci v průběhu procesu skončíte revize prototypu MVP, který znovu testujete novou vlnou cílových zákazníků. Z jedné iterace na druhou, doufáte, že zaznamenáte nárůst pozitivní zpětné vazby od zákazníků a pokles negativní zpětné vazby. Možná zjistíte, že se vám zdaleka zdá, že neprobíháte hodně pokroku i přes několik opakování. Pokud k tomu dojde, měli byste vzít krok zpět a přehodnotit své hypotézy. Můžete se domnívat, že pro dosažení vyšších úrovní přizpůsobení se tržním podmínkám na trhu je třeba otočit (změnit jednu nebo více vašich hlavních hypotéz).

V ideálním případě, po opakování procesu Lean Product pro další vlny, opakujete prototyp MVP, který zákazníci nemají negativní zpětnou vazbu, považují se za snadno použitelné a velmi cenné. V tomto okamžiku jste ověřili své klíčové hypotézy a navrhli produkt s přizpůsobením na trhu. Měli byste pak pokračovat v investování prostředků potřebných k vybudování produktu. V návaznosti na tento proces byste měli dát vysokou míru jistoty, že když spustíte svůj produkt, budou zákazníci používat a považovat jej za cenný.

Lean Product Playbook Dan Olsen poskytuje další hloubkové rady o tom, jak aplikovat myšlenky na Lean Startup a dosáhnout toho, aby produkt vyhovoval trhu. Dan Olsen je Lean Startup a produktový konzultant, řečník a autor. V společnosti Olsen Solutions pracuje Dan s generálními řediteli a vedoucími výrobci, kteří jim pomáhají vytvářet skvělé produkty a silné týmové týmy, často jako dočasná VP produktu. Spolupracoval s velkými i malými firmami na širokém spektru webových a mobilních produktů. Klienti společnosti Dan zahrnují Facebook, Box, Microsoft, Medallia a One Medical Group.