Příručka pro práci s obchodním zástupcem

Existuje několik různých způsobů exportu, z nichž jeden je přímým vývozem prostřednictvím jmenování obchodního zástupce. Toto jmenování se stane dohodou mezi výrobcem a obchodním zástupcem, která popisuje podmínky vztahu. Největší rozdíl mezi mezinárodním distributorem a obchodním zástupcem spočívá v tom, že obchodní zástupci obvykle nepřijímají zboží během prodeje, zatímco distributor to dělá.

Co dělá obchodní zástupce a co potřebujete vědět před tím, než ho určíte?

1. Prodává produkt v místní zemi.

Obchodní zástupce získává zisk prostřednictvím provizí vyplacených přímo výrobcem. Stejně jako distributor, obchodník by měl být (ale není vždy) obeznámený s trhem, včetně místních zákonů, a ovládat průmysl, v němž se výrobek prodává. Je rozumné najít obchodního zástupce, který je seznámen s místními předpisy, aby minimalizoval rizika.

2. Prodává produkt výhradně nebo nevýhradně.

Obchodní zástupce prodává produkt na výhradní nebo nevýhradní schůzku na základě podmínek vyjednané smlouvy. Výrobce se může rozhodnout, že bude mít několik obchodních zástupců na zahraničním trhu za předpokladu, že je dohodnuto v rámci smlouvy. Případně výrobce může jmenovat exkluzivní prodejní agent za předpokladu, že obchodní zástupce splňuje stanovené prodejní cíle během určitého časového období.

Pokud se tak nestane, má výrobce právo (pokud to je uvedeno ve smlouvě) vrátit se k nevýhradní schůzce a najat další obchodní zástupce na stejném území.

Výrobce by měl ve smlouvě uvést "přijatelné" platební metody od zákazníků (např. Předem v hotovosti, bankovním převodem, kuponem nebo akreditivem), které očekávají od zákazníků koncových zákazníků prodejců zajistit, aby byla zaručena platba.

Vzhledem k tomu, že výrobce vybírá platbu přímo od zákazníků koncových uživatelů, které se nacházejí v tisících kilometrech od placení provize prodejci na těchto transakcích, je rozumné stanovit bezpečný a zaručený způsob platby, aby se minimalizovalo finanční riziko.

3. Produkt není skladován v místním skladu.

Prodejní agent obvykle produkt nenalepuje v místním skladu. Především slouží jako průchod pro zákazníka koncového uživatele a výrobce. Všechny dotazy a nabídky jsou obdrženy od prodejního agenta a předány výrobci buď pro přijetí, nebo pro zamítnutí, s konečnou fakturací a zasláním mezi výrobcem a koncovým uživatelem.

Výrobce má pravomoc stanovit cenu, za kterou prodejní zástupce prodává svůj produkt zákazníkovi; může také omezit obchodní zástupce z prodeje za nevhodnou cenu.Tyto otázky by měly být řešeny ve smlouvě.

4. Trhy a propaguje produkt v místní zemi.

Obchodní zástupce je zodpovědný za to, aby zákazníci koncových uživatelů povzbuzovali k tomu, aby aktivně propagovali a uváděli na trh produkty prostřednictvím všech vhodných online a offline marketingových kanálů, jako jsou např. Výstavy, sociální média, billboardy, přímé poštovní zásilky a informační bulletiny.

5. Komunikuje s domácí kanceláří (původním výrobcem) s aktuálními zprávami o průběhu.

Výrobci se mohou rozhodnout slyšet od obchodního zástupce tak často, jak to považují za nezbytné pro měření pokroku. To je vyjednáno ve smlouvě a trikem je stanovit minimální cíl - například měsíční nebo čtvrtletní e-maily, telefonní hovory nebo Skype konverzace - aby byla zajištěna pravidelná komunikace. Dále můžete také zahrnout prohlášení ve smlouvě, které povzbudí potrubí nových nápadů na produkty založené na trendech na místním trhu, stejně jako zákazníky od zákazníků, kteří mohou nabýt nového rozšíření produktu nebo nové cesty pro růst pro obě strany.

6. Ovládá většinu, ale ne nutně veškerou prodejní podporu a servis.

Obchodní zástupci budou zodpovědní za řešení většiny, nikoli však nezbytně všech zákaznických dotazů týkajících se prodeje, záruk, záruk, technických otázek, školení a oprav (řešení problémů), které zahrnují nákup a / nebo spotřebu výrobku.

Nejsou-li to přinejmenším, měly by zákazníci předat dotazy zákazníkovi. Výrobce by měl hledat obchodního zástupce, který bude mít přímý kontakt s koncovými uživateli k řešení technických problémů nebo problémů s kontrolou kvality. Obchodní zástupce musí mít příslušnou prodejní sílu, aby mohl odpovídajícím způsobem sloužit na trhu.

7. Absorbuje žádné z úvěrových rizik a daňových závazků v místní zemi.

Obchodní zástupce nevzniká úvěrovému riziku a daňovým povinnostem v místní zemi jménem výrobce, protože agent prodává výrobek pouze jako "nezávislý dodavatel" pro výrobce. Proto výrobce přebírá větší úvěrová rizika a daňové závazky, protože prodej uskutečněný agentem může být pro několik různých odběratelů v místní zemi.

8. Vykonává v souladu s podmínkami smlouvy o mezinárodní obchodní smlouvě.

Nezapomeňte, že smlouva by měla zahrnovat stanovení ceny, konkrétní množství prodaného zboží, provizi, geografickou příslušnost, výhradní nebo nevýhradní jmenování, délku trvání smlouvy atd. Čím přesnější a jasnější je, tím je užitečnější bude pro vynucování všeho, co očekáváte.

Sestavování solidní smlouvy, která splňuje potřeby výrobce i mezinárodního obchodního zástupce, je kritická na začátku vztahu. Nabízení mezinárodního advokáta se doporučuje minimalizovat potenciální rizika, mimo jiné včetně ochrany práv duševního vlastnictví výrobce. Jeden poslední kritický detail, který každý má tendenci přehlížet: Zjistěte jasné pochopení, jak se dostat ze smlouvy, pokud to nebude fungovat.