Co potřebujete vědět o čtyřech prodejních pilířích

Každý prodejní tým je podporován stejnými čtyřmi funkcemi, ať už se jedná o podnikatele, který prodává svůj vlastní výrobek, nebo tisíce profesionálních prodejců pracujících pro obrovskou společnost. Pokud některá z těchto podpůrných funkcí není až par, pak tým nebude schopen plně využít svůj potenciál. Čtyři pilíře prodeje jsou:

Prodejní operace

Provoz poskytuje každodenní strukturu prodeje.

Týdenní schůzky, protokoly hovorů, plány, formuláře a smlouvy, prodejní cíle a kvóty - to vše je součástí prodeje podniku. Tento sloup poskytuje rámec, v němž může prodejní tým fungovat. Dobře navržená prodejní operace pomáhá týmu pracovat s maximální efektivitou a umožňuje prodejcům věnovat co nejvíce času děláním skutečného prodeje. Současně by měla poskytovat potřebná data pro sledování výkonu každého prodejce. Špatně navržená prodejní operace přenáší prodejní tým do nekonečných okrajů papírování a zbytečných schůzek a zároveň nedokáže poskytnout prostředky pro sledování jejich výkonů.

Proces prodeje

Proces prodeje je specifický přístup typu "Z", který prodejní tým uzavře za účelem uzavření prodeje. Začíná to od okamžiku, kdy otevře seznam vedoucích pracovníků a končí buď úspěšným prodejem, nebo se vzdává pokusu o prodej této konkrétní osobě nebo podniku.

Některé společnosti mají prodejní procesy, které pokračují i ​​po uzavření prodeje, aby pokryly způsob, jakým se obchodníci zabývají stávajícími zákazníky. Dobrý prodejní proces poskytuje jasnou, definovanou cestu pro každého prodejce, který má mít, a přesto má dostatečnou flexibilitu, aby umožnil nějakou improvizaci. Jedná se o cestovní mapu, která umožňuje prodejnímu týmu zajistit co nejvíce vyhlídek.

Špatný prodejní proces je překážkou pro tým, který vyžaduje, aby podnikl zbytečné kroky nebo prostě nechal každého obchodníka, aby se sám vypořádal.

Prodejní koučování

Vedoucí prodeje je obvykle odpovědný za koučování svého obchodního týmu. Koučování je proces, kdy každý prodejce pozorně sleduje, jak dělá ze dne na den a týden až týden. Prodejce, který zápasí, se může obrátit na trenéra za účelem pomoci a poradenství. Člověk, který se dobře pracuje, může očekávat chválu a odměny od prodejního trenéra. Dobrý prodejní trenér je navíc k datům o výkonu shromážděných operací prodeje a používá je k odhalování problémů. Pravidelně mluví se svými prodejci, ať už mají problémy nebo ne. Ví, jaká pomoc může nabídnout a kdy určitý prodejce jednoduše neřízne a musí být vyřazen z týmu. A je bohatá a veřejná ve své chvále obchodníků, jejichž výkony jsou nadále.Špatný prodejní trenér buď opouští svůj tým, aby se rozházel, nebo má opačný přístup tím, že je pod mikroskopem a sleduje každou vteřinu a dává jim dojem, že jim nedůvěřuje.

Školení v oblasti prodeje

Každý prodejce, od gurua, který je v podnikání po celá desetiletí, až po zbrusu nového zástupce, který byl přijat minulý týden, musí pokračovat v učení a růstu, aby byl efektivní.

Prodejní tréninkový plán, obvykle prováděný manažerem prodeje, je nezbytným nástrojem pro udržení aktuálního týmu a nabízení nových a různých způsobů prodeje. Trh se neustále mění a obchodníci se musí držet krok s těmito změnami. Často nabízené produkty společnosti se časem mění, což znamená, že prodejci musí být o těchto změnách informováni a chápou, co pro zákazníka znamenají. A prodejci jsou náchylní k pádu do rutin, když používají stejný skript nebo prezentaci vždy. Takoví prodejci potřebují roztřesit svůj přístup a vyzkoušet něco nového, než se úplně zastaví. Dobrý prodejní tréninkový plán umožňuje všechny tyto faktory a usnadňuje prodejcům získat znalosti, které potřebují ve formě, která pro ně pracuje. Špatný prodejní tréninkový plán buď přináší příliš mnoho času prodejního týmu, poskytuje znalosti, které nepotřebují, nebo nechá prodejce, kteří se snaží vytvořit vlastní vzdělávací systémy.