Odlišit produkty, které odlišují váš produkt

Komodita je výrobek nebo služba, která se prodává z více zdrojů bez jakéhokoli kvalitního rozlišení. Například zlato je komodita, protože tam, kde může být těžena a jakou společností, je to v podstatě stejný výrobek. Konkurenceschopné prodávání komodity je výjimečně náročné, protože prodejce nemůže poskytnout smysluplný důvod - kromě nízké ceny - bez nějakého dalšího přínosu k odlišení produktu od svých konkurentů, proč by si ho měl vykoupit, a nikdo jiný.

Naštěstí málo produktů jsou opravdu komodity. Kreativní přístup může najít body rozdílu mezi téměř jakýmkoli produktem nebo službou. Voda je dobrým příkladem komodity transformované do diferencovaného produktu. Dlouho se nikdo nestaral, odkud pochází jejich voda, pokud to není jedovatá nebo špatná chuť. Pak přišel vynález "čisté" lahvové vody s lavinou zdravotních a environmentálních tvrzení. Vodní společnosti řekly vyhlídky, že jejich voda je nadřazená, protože pochází z tajného zdroje vysokého v horách, protože byl superfiltrován a čištěn, nebo protože byl plný speciálních vitamínů. Dnes každý supermarket se může pochlubit regály a policemi balené vody od desítek firem. Pokud tyto společnosti mohou vytvořit a udržovat konkurenční trh s vodou, představte si, co můžete udělat pro váš produkt s trochou kreativního prodeje!

Kvalita - služba - cena

Prodejci mají tři základní možnosti pro rozlišení produktů: kvalitu, servis nebo cenu.

Většina společností se rozhodne soustředit na jeden nebo dva ze tří aspektů produktu, protože je nemožné poskytnout všechny tři a zůstat solventní. Zdůraznění kvality a služeb znamená utrácet více peněz na části a zaměstnance, což znemožňuje překonat ceny vašich konkurentů. Pokud nebudete schopni diktovat firemní zásady, vaše možnosti budou poněkud omezeny rozhodnutím společnosti o tom, které oblasti je třeba zdůraznit.

Nicméně, většina prodejců zjistí, že mají určitou volnost. Například manažer prodeje vám může dovolit nabídnout prodlouženou záruku slibnou vyhlídkou, která vám umožní rozlišit jak službu, tak kvalitu (v závislosti na tom, jak si ji vybíráte).

Cenová diferenciace je obvykle nejméně žádoucí volbou pro prodejce, protože nakonec jej zaplatíte - v krátkodobém horizontu s menší kontrolou provize; v dlouhodobém horizontu, protože zákazníci očekávají nižší ceny v budoucnu. Nabízení slevy by mělo být poslední možností, pokud nedojde ke kvalitě a služební diferenciaci.

Kvalitu můžete rozlišit tím, že poukážete na vlastnosti vašeho produktu, které chybí od svých konkurentů. Malý výzkum společnosti může odhalit další plutvy, jako například dodatečné zajištění kvality během výrobního procesu nebo nadprůměrný záznam o spolehlivosti.Další možnosti kvality zahrnují bezplatnou zkušební verzi před zakoupením (což dává vyhlídce šanci vidět, jak výjimečný je váš produkt) a záruční doba nebo obě po zakoupení.

Rozlišování služeb se často týká způsobu, jakým se vyhlídka zachází po koupi. Díky tomu, že se v průběhu prodejního cyklu podaří vyzdvihnout královskou péči, ujistíte se, že vaše společnost bude po nákupu pokračovat ve stejném duchu.

Osvědčení zákazníků mohou také pomoci. A kultivovat spojence se svými spolupracovníky z jiných oddělení může být velmi užitečné. Přítel v lodním oddělení, který vám zajistí rychlou a bezproblémovou dodávku nebo zástupce technické podpory, který vám udělá příležitost tím, že vám poskytne další pomoc s nastavením, bude daleko, abyste odlišit službu vaší společnosti v očích vašich vyhlídek.