Poskytující přesvědčivé prezentace

Brian Tracy šel z hadrů do bohatství a viděl nespočet dalších lidí, kteří se vydali touto cestou, především tím, že se seznámili s kroky v prodejním cyklu. V prvním článku v této sérii bylo zjišťování, a to bez účinného (a častého) vyhledávání, prodejní cykly nemohou být zahájeny. Dále jsme diskutovali o vztahu a budování důvěry. Třetí článek v této sérii diskutuje o identifikaci potřeb a jak bez vašich identifikovaných potřeb, jak realizovaných, tak nerealizovaných, vaše šance na úspěch výrazně zmenšují.

V tomto článku diskutujeme o tom, jak přinášet efektivní a přesvědčivé prezentace. Jak uvedl Brain Tracy, "prezentace by měly postupovat od obecné po konkrétní."

Postupujte podle cesty

Přesvědčivé prezentace musí mít začátek, střední a konec a musí se řídit předem navrženou cestou. Nejlepší způsob, jak vizualizovat cestu prezentace, je vidět začátek nebo otevření prezentace jako čas pro diskusi o obecnosti vašeho řešení. Mohly by obsahovat přehled vaší společnosti (se zaměřením především na to, jak může vaše podnikatelská historie a zkušenosti vytvářet pozitivní dojem vašeho zákazníka.) Středem může být, když diskutujete o identifikovaných potřebách a přehledu vašich řešení. Konec se může zaměřit na specifika vašeho řešení, na to, jak vaše společnost může nejlépe splnit vaše potřeby zákazníků, další kroky a samozřejmě ukončení prodeje.

Každá prezentace bude a měla by být odlišná od všech ostatních, ale podobnou cestou.

Křídlo by nikdy nemělo být vaší strategií při prezentaci.

Ukončení zkušební doby

Pokud plánujete a logicky uspořádáte každý krok prezentace, nejenže bude váš zákazník lépe sledovat prezentaci, ale také vám umožní provést zkušební uzavření po každém kroku před přesunem na další krok.

Ukončení zkušebních testů jsou jednoduché otázky, které nejen že vám umožňují získat "kupní teplotu" zákazníka, ale také získáte odhodlání přejít k dalšímu kroku. Ukončení zkušebního testu může být stejně jednoduché jako otázka vašeho zákazníka. "Souhlasíte s tím, co jsme dosud pokryli?". Zkušební závěry jsou také skvělé způsoby, jak odhalit jakékoli námitky, které může mít zákazník. Často jsou zákaznické námitky nikdy předkládány až do závěrečného uzavření. Když k tomu dojde, je často příliš pozdě, aby se zachovala příležitost. Získání námitek zákazníků během prezentace vám umožní okamžitě řešit námitky a poskytne vám čas buď na redesign vašeho konečného řešení, nebo konzultujte s vaším prodejním manažerem nebo kolegami prodejními profesionály o metodách překonání námitky.

Jeden nebo Mnoho

Pokud jste si vědomi svých dovedností v prezentaci, samotné ovládání toku a tempa prezentace a eliminuje možnost, že váš zákazník nebude mít rádi některého z přednášejících.Chystáte-li se osamoceně, je obvykle nejlepší volbou, že jste se svými zákazníky ujistili silný a pozitivní vztah, ale není to dobrý nápad, pokud vám chybí váš vztah.

Měli byste také přemýšlet o tom, že se zeptáte spolupracovníků, aby se připojili k vaší prezentaci, pokud jsou vaše prezentační dovednosti slabé, nebo pokud vaše prezentace zahrnuje technické diskuze, které jsou za vámi nastavenými dovednostmi.

Důležitá věc, kterou je třeba mít na paměti pro ty, kteří prezentují technické prezentace: Ujistěte se, že váš technický odborník nepoužívá tech jargon, který zákazníci nerozumí nebo že vaši zákazníci jsou technicky zdatní.

Vaše umístění

Pokud se vaše kancelář nachází buď v suterénu vašeho domu, nebo v kancelářské budově, která byla naposledy zrekonstruována v roce 1974, můžete zvážit uspořádání vaší prezentace mimo místo. Mnoho hotelů má zasedací místnosti, které si můžete pronajmout a pomůže vytvořit pozitivní dojem pro vašeho zákazníka. Nikdy nepřehlédněte recenze, pokud jde o výběr místa. Musíte navštívit jakékoliv místo, o kterém uvažujete, a ujistěte se, že prezentační místnost splňuje očekávání vašich a vašich zákazníků.

Dostali jste hodně práce, abyste se dostali do této fáze prodejního cyklu, takže proč to riskuje tím, že se nebudete ujistit, že vaše umístění v prezentaci je takové, které vám pomůže při vynaložení úsilí a neodstoupí od nich.

Konečně, mějte na paměti, že přechod přes palubu s vaší lokalitou může přinést opačný účinek vašeho záměru. Přivést zákazníky, kteří jsou "cenově orientovaní" do bohatého zasedací místnosti, kde ušetříte žádné výdaje, může vést k tomu, že se domnívají, že se buď snažíte koupit své podnikání, nebo že jste ve svém obchodě vydělali značný zisk.