Konečný průvodce podnikatelskými sítěmi

Síť je silným nástrojem pro každého, kdo pracuje na každé úrovni, ale je obzvlášť užitečný pro prodejce. Síťové kontakty vám umožňují přístup k příležitostem, které jste nikdy ani nevěděli, že existují jinak. Nejtěžší část síťování začíná s několika prvními kontakty. Jakmile začnete s nastavením sítě, vše, co musíte udělat, je zacházet s nimi správně a budete mít možnost neustále růst a vytvářet nové kontakty prostřednictvím vašich stávajících kontaktů.

Prvním krokem při budování sítě je rozhodování o tom, kdo v něm chce. Vytvořte si seznam vašich ideálních kontaktů, stejně jako můžete identifikovat potenciální vyhlídky na prodejní hovor. Váš seznam kontaktů snů by měl obsahovat osoby, které vám mohou pomoci dlouhodobě. Některé z těchto kontaktů budou potenciální zákazníci, ale neomezujte se na prodejní cíle. Síťové kontakty mohou pomoci mnoha způsoby - mohou to být lidé, kteří vás mohou spojit s velkými vyhlídkami; nebo lidé, kteří mohou poskytovat užitečné informace o různých tématech; nebo dokonce i lidem, kteří vám mohou pomoci dosáhnout vašeho vysněného zaměstnání.

Pokud si nejste jisti, kdo hledat, začněte s názvy společností a pak pracujte dovnitř. Identifikujte lidi, kteří pro tuto společnost pracují, a zaměřte se na ty, jejichž názvy pracovních pozic naznačují, že mohou být správnou osobou pro vaše potřeby. Nemůžete-li se okamžitě dostat k nejlepší osobě, začněte s někým jiným, kdo pro tuto společnost pracuje.

Jakmile ho urovnáte do své sítě, může vám pomoci dosáhnout cílového kontaktu.

Chyba, kterou mnozí prodejci dělají při prvním založení sítě, je přijmout přístup "sprej a modlit" k nalezení nových kontaktů. Tato strategie nebude pracovat lépe se sítí než s prodejem.

Závod v síti, který vynechává vizitky vlevo a vpravo nebo požaduje spojení s polovinou LinkedIn, je ztráta času (vašeho a jejich). Místo toho se můžete obrátit na potenciální kontakty v síti se stejným postojem, který byste použili při oslovení nového prodejního potenciálu.

Prvním krokem při získávání síťového kontaktu je kvalifikační fáze. Zeptejte se sami sebe, jestli je tato osoba někým, kdo by vám mohl pomoci a kdo by vám mohl pomoci také. Pokud nebude vztah vzájemný, nebude fungovat. Můžete být trochu flexibilnější v kvalifikaci síťových kontaktů, než byste v kvalifikačních prodejních vedeních, protože je možné, že někdo, koho získáte jako kontakt, není nyní velmi užitečné, ale bude vám obrovskou pomoc za rok nebo dvě.

Při rozhodování o tom, zda se chcete zúčastnit konkrétní události v síti nebo zvolit platformu sociálních médií, použijte obdobný proces kvalifikace. Síťové události mohou být významnou časovou investicí z vaší strany, takže jděte, pokud si nejste jisti, že se setkáte s významným počtem kvalifikovaných potenciálních kontaktů.Stejně tak, pokud lidé, se kterými chcete spojit, tráví většinu času na konkrétní platformě sociální sítě, tady byste měli trávit většinu času online.

Jakmile zjistíte a kvalifikujete potenciální kontakt, je dalším úkolem představit se. Nečekejte, až se k vám přiblíží, protože mnozí lidé se zdráhají uskutečnit první krok - obzvláště pokud jde o představení se zcela cizímu. Jako prodejce máte velkou výhodu v tom, že jste mnohem více zkušený a spokojený s iniciačním kontaktem. Jakmile uděláte několik stovek studených hovorů, představíte si lidi na místním mixeru kus dortu.

Při osobním setkání s potenciálními kontakty budou první dvě minuty konverzace nastavovat tón pro celý váš vztah. Díky sociálním médiím a dalším online nástrojům je vaše první zpráva někomu stejně důležitá. Vytváření dobrého prvního dojmu je kritické, zvláště pokud kultivujete někoho, kdo již má silnou síť nebo který je v moci.

Vaše první konverzace je vaše první a možná poslední možnost vytvořit vztah s potenciálním kontaktem. Nejprve se pokuste druhou osobu pomoci uvolnit. Pro individuální setkání, úsměv, přátelský projev, oční kontakt a používání pozitivního jazyka těla. Dále se položte otázku nebo dva a použijte aktivní poslech a ukažte, že máte zájem o to, co má říkat. Pokud se představujete online, udržujte počáteční zprávu přátelskou a optimistickou. Pokuste se provést tuto počáteční konverzaci o druhé osobě. Pokud je otevřeno, neváhejte krátce říct něco o tom, jak můžete pro něj přidat hodnotu, ale z větší části byste se měli ptát spíše na otázky než na to, abyste mu o sobě vyprávěli. Po několika minutách rozhovoru je čas přejít co nejpřirozeněji. Jedním z dobrých způsobů, jak ukončit konverzace na pozitivní poznámku, je naznačit, že vás oba mluvíte telefonicky nebo osobně k určenému pozdějšímu datu.

Konečně, jakmile jste provedli počáteční kontakt a předběžně jste podepsali osobu jako součást vaší sítě, nezanedbávejte svůj postup. V ideálním případě byste chtěli udělat pro něho pár laskavostí, než budete požádat o laskavost sami. Vhodnými laskavými příležitostmi může být poslání teplého vedení, nebo může být něco tak jednoduchého, jako předání článku, o kterém víte, že ho zajímá. Uvedením kontaktních potřeb nejprve jej uděláte šťastným a dlouhodobým členem vaší sítě.

Nevyvíjejte kontakty, které vám určitým způsobem nepomohou. Udržet vaši síť může být časově náročné, a pokud strávíte spoustu času s kontakty, které vám určitým způsobem nemůžou pomoci, ztrácíte čas. Uchovávejte seznam vašich kontaktů a uveďte důvod, proč vám pomohou. Pokud vám někdo ve vašem seznamu kontaktů již nemůže pomoci, uvolněte ho z vaší sítě.

Nezapomeňte, že vaše síťové kontakty nejsou krávy, které se dávají do mléka, jsou to lidé - často zaneprázdněni, důležití lidé - kteří budou očekávat podávání a odběr.Chcete-li přidat někoho do vaší sítě, musíte mu ukázat, co je v něm, stejně jako s vyhlídkou. Nejlepší způsob, jak přilákat kontakt do sítě, je okamžitě udělat něco pro něj. Mohlo by to být něco malého, jako by mu poslal užitečný článek nebo ho představil někomu jinému, kterého znáte. Pokud je to místní, můžete ho pozvat na kávu. Cílem je ukázat mu, že můžete pomoci nebo alespoň příjemnou společnost.

Jak poznáte své nové kontakty, sledujte jejich zájmy. Často najdete koníčky a tak dále, které jsou uvedeny na stránkách sociálních médií, zejména na Facebooku. Budete moci shromažďovat další informace z příspěvků a e-mailů svých kontaktů. Znalost těchto detailů vám ulehčí opakovat, když vám někdo pomůže. Také se vaše kontakty budou cítit lépe s vámi, protože uvidí, že věnujete pozornost jejich zálibám a nepřátelům.

Je-li vaše síť zcela nová, nezapomeňte na to, že se vaše kontakty obracejí na laskavost. Musíte strávit nějaký čas se s nimi seznámit a nejprve jim dělat laskavost. Pokud někdo nabídne nějakou pomoc, je to v pořádku, ale neptejte se, dokud nezajistíte záznam o tom, že byste byli užiteční.

Poté, co jste nastavili spoustu spojení, vaším dalším úkolem je udržovat tyto kontakty a udržet je v klidu. Síťování není úkolem ohně a zapomenutí; nemůžete jednoduše přidat kontakty do svého seznamu LinkedIn a ignorovat je. Musíte pravidelně oslovovat, i když je to jen říct ahoj a zeptat se, jak to dělají. Pokud máte místní kontakty, nastavte příležitostné setkání. Může to být stejně jednoduché, jako kdybyste se jednou jednou za měsíc setkali s vaším kontaktem s kávou. U kontaktů, které nejsou místní, zavolejte je a chatujte trochu. Tyto příležitostné rozhovory budou dlouhou cestou k tomu, abyste se stali přítelem, a ne jen jménem na obrazovce počítače.

Nezapomeňte, že zlaté pravidlo WIIFM se vztahuje na kontakty v síti i na vyhlídky. Pokud uvidíte nějakou otázku nebo žádost od kontaktu a můžete mu pomoci, tak učinit. Čím více pomáháte vašim kontaktům, tím víc ochotně vám pomohou, když je na řadě, abyste požádali. Snažte se udělat alespoň dvě nebo tři laskavosti pro každou laskavost, kterou požadujete od kontaktu. Díky tomu budou vaše kontakty spokojené a vaše síť bude silná. Láska může být něco malého a jednoduchého, jako je odeslání článku nebo odkaz na kontakt.

Můžete také pomoci svým kontaktům tím, že jste shovívavým. Pokud znáte dva lidi, kteří mohou navzájem prospívat, spojte je. A pokud obdržíte žádost o pomoc, kterou nemůžete splnit, zjistěte, jestli je místo toho někdo jiný ve vaší síti. Vytvoření sebe jako člověk, který zná spoustu užitečných lidí, vám může v očích kontaktů v síti dát obrovskou podporu.

Když uděláte požadavek vašich kontaktů - ať už jste úvodem k určitému CEO nebo k žádostem o postoupení - je jasné, co potřebujete. Neříkejte jen: "Rád bych dostal práci s firmou XYZ, můžete mi pomoci?"Místo toho řekněte něco jako:" Chtěl bych se spojit s generálním ředitelem, CSO a případně s manažerem prodeje společnosti XYZ, abych se mohl dozvědět více o jejich kultuře a možná se posunout vpřed s prací. "Chcete-li žádat o doporučení, uveďte přesně to, co hledáte, ať už se jedná o vlastníky malých podniků s příjmem kolem 2 milionů dolarů ročně, spotřebitelé s dětmi mladšími pěti let nebo generální ředitelé námořních společností. Pokud vysvětlíte přesně to, co potřebujete, nebudete ztrácet čas a dobrou vůli vašich kontaktů a ušetříte tak i bolest prosívání nepotřebných vodičů.

Jak vaše síť roste, ulehčte ji tím, že necháte věci organizované. Pokud se vaše síť stává dost velká, že je těžké sledovat všechny (což se může stát velmi rychle, pokud jste aktivní sítí), můžete a měli byste je rozdělit do menších skupin. V závislosti na vašich síťových potřebách můžete buď svou síť vyloučit podle typu (např. Osobní, Referral, Colleague, Prospect) nebo podle priority. Prioritní členění by vám vyřadilo vaše kontakty podle jejich potenciální hodnoty. Uchovávejte kontakty v databázi a při každém kontaktu s každým kontaktem si všimněte. Můžete dokonce nastavit připomenutí, abyste vždy s každým kontaktem oslovili příslušnou frekvencí.

Vždy udržujte svou síť čerstvou tím, že otáčíte lidi, kteří již neodpovídají vašim potřebám a nevyrábějí nové. Například pokud výkonný manažer, který jste přinesli do své sítě jako potenciální zákazník, odebíráte ho - buď ho vytáhněte ze sítě nebo ho přesunete do jiné kategorie.