Vytváření naléhavé poptávky

Každá vyhlídka potřebuje, aby vám produkt mohl pomoci. Ve skutečnosti potřeba vašeho produktu je to, co z něj dělá vyhlídky, a nikoliv pouze vede. Stačí, když potřebujete, není vždy dost, abyste se dostali k vyhlídce. Potřeba musí být naléhavá a vyhlídka musí vědět, že je to naléhavé, nebo je pravděpodobné, že odloží potřebu rozhodnout, dokud necítí, že musí.

Vytvoření naléhavosti je často jediným způsobem, jak překonat setrvačnost vyhlídky a přinutit jej, aby se zavázal.

Proces můžete napomoci tak, že použijete taktiku, jako je nabídka s omezeným časem ("mohu vám poskytnout velkou slevu na zelenou, ale pouze do konce měsíce"), ale nejúčinnějším přístupem je ukázat vyhlídku, proč je jeho potřeba časově kritická.

Chcete-li vyvolat naléhavost, musíte nejdříve identifikovat potřeby vyhlídky. Budete také muset zjistit, která z těchto potřeb je pro tuto perspektivu nejdůležitější. To se může stát jen tehdy, když se zeptáte na správné otázky a přimějete ho, aby mluvil. Jak bude diskutovat o svých potřebách, sledujte jeho řeč těla - často budete schopni zjistit, které problémy jsou pro něj nejvíce znepokojivé tím, že způsobuje, že se při pohledu na ně pohrouží nebo jinak neúčinkuje. Tyto konkrétní otázky jsou ty, které vám budou nejsnazší čas zdůrazňovat.

Jakmile shromáždíte informace o potřebách vyhlídky, vydejte se na zkoušku, abyste zjistili, zda je připraven k rozhodnutí.

Můžete říct něco jako: "Tak jak to zvuk tak daleko? "A uvidíte, jak reaguje. Pokud reaguje se stánkem jako "Potřebuji přemýšlet o tom víc" nebo "Nejsem připraveni koupit teď, zavolejte mi příští měsíc", znamená to, že nemá dostatek naléhavosti k nákupu.

V tomto okamžiku byste měli začít klást otázky o "úzkosti", aby ho přemýšleli.

Jednoduše řečeno, proč určitý problém je vážný, nemusí ho nutně přemýšlet, ale pokud vyjadřujete svůj zájem v podobě otázky, automaticky si představí scénář, o který se ptáte a to bude mít mnohem větší dopad na něj.

Například pokud vaše vyhlídka vyjádřila potřebu, že do konce roku musí zvýšit produktivitu svého oddělení o 15%, můžete se zeptat na něco jako: "Co se stane, pokud nezvýšíte potřebnou produktivitu ? "Nebo" Co kdybyste měli nedostatek času? ". Jiným přístupem by bylo říci: "Jakým způsobem vaše současné nastavení ovlivnilo problém s produktivitou, který právě prožíváte? "Všechny tyto otázky vyvolávají obavy ve vaší perspektivě a přimějí ho, aby přemýšlel o tom, jak tento problém vyřešit - a co by se mohlo stát, kdyby selhal!

Nyní, když jste zvýšili pocit naléhavosti, promluvte si o tom, jak váš produkt vyřeší jeho potřebu.Vzhledem k tomu, že se teď asi bude cítit docela znepokojen, budou užitečné fráze jako "klid" a tak dále. Jakmile přejete výhody produktu, požádejte o prodej a zjistěte, co říká. Pokud se ještě nehýbe, je možné, že skutečně nemá naléhavou potřebu, jinak ten, koho jste chtěl řešit, není pro něj tak důležitý, jak jste si mysleli.

Nebudete muset tento přístup používat při každém prodeji, pravděpodobně ani ve většině prodejů. Pokud vyhlídka zašla tak daleko, že si s vámi naplánujete schůzku, je pravděpodobné, že už má pocit naléhavosti. Ale když narazíte na vyhlídku, která začne dělat časové námitky nebo se jinak snaží zpomalit proces, několik otázek úzkosti vám může pomoci, abyste ho přiměli k nákupu.