Co jsou systémy řízení kontaktů?

Pro sledování jejich jednání s vysokým čistým jměním a výkonnými klienty a vyhlídkami firem mají mnohé firmy v oblasti finančních služeb zavedeny systémy pro správu kontaktů. To je obzvláště pravděpodobné, pokud firma rozdělila své prodejní síly a omezila kontakt s těmito osobami s finančními poradci s vysokým čistým jměním, vysoce kvalifikovanými specialisty a / nebo vyššími investičními bankéři.

Pokaždé, když jeden z těchto zástupců firmy kontaktoval klienta nebo vyhlídku (ať už osobně, telefonicky, e-mailem nebo poštou), měl by zadejte podrobnosti tohoto kontaktu do systému správy kontaktů (nebo CMS, zkratka).

Důvody pro toto sledování zahrnují:

• Vyhodnotit tyto zástupce a stanovit jejich odškodnění.
• Aby bylo zajištěno, že klient nebo potenciální zákazník jsou kontaktováni s odpovídající frekvencí, ne příliš často nebo příliš často.
• Sledovat výsledky těchto kontaktů, jako jsou shromážděné finanční prostředky nebo vyhrané zakázky investičního bankovnictví.

Jak vyplývá z posledního bodu, vstupy do komplexní CMS by také měly obsahovat poznámky o výsledcích těchto kontaktů, včetně druhů metriky, které by měly být součástí režimu hlášení řízení společnosti. Úspěchy uvedené odborníky, kteří vstupují do systému CMS, musí podléhat nezávislému potvrzení.

Case Study:

Specialisté s vysokou čistou hodnotou, které používal obchodní oddělení s vysokou čistou hodnotou v Merrill Lynch, tehdy známé jako Private Advisory Services, měly bonifikační systém, který byl převážně formální, založený na aktiva domácností. Ve společnosti s vysokou čistou hodnotou společnosti Merrill Lynch by specialisté zadali částku aktiv, kterou klient nebo prospekt uložil (nebo slíbil, že uloží) s firmou podle jejich marketingového úsilí.

Následně by kontrolor soukromých poradenských služeb sledoval činnost na účtech těchto klientů, aby potvrdil, zda tyto vklady skutečně proběhly. Kromě toho by se položky v CMS používaly pro subjektivní část bonusů, aby bylo možno zhodnotit, jak byli aktivní odborníci při sledování úkolů.

Kromě toho by se položky v CMS kategorizovaly s ohledem na specifické marketingové iniciativy, jako například Vintage Motor Sports, Shootout Merrill Lynch a sponzorství symfonických nebo muzejních nocí. Tyto údaje budou rovněž použity k vyhodnocení finančních výnosů ze sponzorských a propagačních akcí.