Výpočet prodejních aktivit

Jedním z nejtvrdších aspektů, kdy jste prodejcem, je faktor nejistoty. Vždy je možné mít špatný měsíc nebo dokonce několik špatných měsíců za sebou, což může vést ke skutečným finančním problémům pro každého prodejce. Dobrou zprávou je, že můžete snížit pravděpodobnost dlouhé ztráty, přesně vědět, které obchodní aktivity se budou snažit vykonávat a jak často je budou sledovat.

Metriky prodeje

Chcete-li vědět, které aktivity budou pro vás nejlépe vycházet na základě vaší aktuální situace, budete muset pravidelně sledovat prodejní metriky.

Udržujte sledovací list pro studené hovory a vyplňte je při každém volání - to vám pomůže zjistit procentní podíl volání. Konkrétně můžete sledovat počet vytáčených čísel v průměru, aby bylo dosaženo jednoho schůzky. Toto číslo se změní ze dne na den v závislosti na vaší náladě, vašem přístupu a naprosté štěstí (dobré nebo špatné). Pokud budete sledovat toto číslo v průběhu času, budete mít mnohem přesnější představu o vašem skutečném průměru.

Percento schůzek

Budete také muset sledovat další důležité procento z prodeje - procento schůzek, které se vám podaří uzavřít. Opět byste se měli během několika měsíců podívat na vaše aktivity, abyste získali spolehlivý průměr. S těmito dvěma procenty budete mít vynikající představu o tom, jak postavit prodejní potrubí, které udržuje plynulý prodej vašich prodejů.

Než budete moci toto číslo používat, je však třeba zvážit výsledek. Pokud nemáte nastavený cíl, budete stejně jako ve tmě, jako kdybyste se neobtěžoval sledovat své aktivity vůbec.

Váš prodejní cíl by měl být dosažitelný a měl by být dostatečný k pokrytí vašich výdajů s tím, že zůstanou nějaké peníze. Tyto dodatečné peníze mohou směřovat k pokrytí nákladů během pomalých měsíců.

Minulé tržby

Jakmile jste si vybrali cíl, je na čase zhodnotit svůj minulý prodej. Pokud jste tato čísla nesledovali, může vám správce prodeje předvést své záznamy z předchozích měsíců.

Konkrétně hledáte, kolik peněz získáte v provizi za průměrný prodej. Tento výpočet se může zkomplikovat, pokud jste na stupnici komise (např. Pokud získáte procentní podíl provize za splnění vaší kvóty a vyšší procentní sazby provizí, pokud překročíte svou kvótu). Možná budete muset žonglovat některé čísla podle toho, kolik tržeb si myslíte, že můžete uzavřít průměrný měsíc. Nepoužívejte výjimečně dobré měsíce jako standard pro srovnání. chcete číslo, které můžete dosáhnout alespoň na polovinu času, a vy jste bezpečnější, pokud vybíráte více pesimistický součet.

Například řekněme, že dostanete 10% provizi za každý prodej a váš průměrný prodej činí 4 000 dolarů.V takovém případě uděláte (v průměru) 400 dolarů za každý uzavřený prodej. Pokud je vaším cílem získat domů $ 3, 200 za měsíc v provizích, musíte ukončit osm prodejů za měsíc důsledně. Nezapomeňte, že je lepší být v těchto výpočtech pesimistický než optimistický, nebo je pravděpodobné, že v banku vyčerpáte peníze. Pokud je osm prodejů za měsíc skutečným úsekem pro vás, budete muset provést některé významné změny. Můžete buď snížit své výdaje, nebo můžete spustit prodejní crash kurz, dokud nezlepšíte svůj celkový výkon na požadovanou úroveň.

Jaké je číslo?

Předpokládejme, že osm prodejů za měsíc je pro vás funkční číslo, nyní můžete připojit dvě procentní podíly, které jste si dříve uvědomili. Řekněme, že vám v průměru trvá 12 studených hovorů, abyste nastavili jednu schůzku, a zavřete jeden ze čtyř stanovených událostí. V takovém případě musíte provést 48 studených hovorů k uzavření jednoho prodeje. A protože vaším cílem je uskutečnit osm prodejů za měsíc, budete potřebovat 384 studených volání za měsíc, abyste dosáhli cíle.

Krása, že máte tato čísla na dosah, je, že nemusíte se divit, jestli děláte dostatečné průzkumy, nebo pokud tento měsíc splníte svou kvótu. Budete vždy vědět, jak přesně jste dosáhli vašich cílů a vědět, že to pomůže zvýšit vaši důvěru - a tak vám pomůže ještě více prodeje.