Video: Mistr prodeje - etické či nikoliv? 2024
Mnoho prodejních profesionálů se buď snaží naučit příliš mnoho zavíracích technik, nebo se nikdy nedozví. Ti, kteří se učí příliš mnoho, jsou často zmateni při rozhodování o tom, jakou uzavírací techniku by měli používat, a obvykle používají špatnou techniku.
Existuje mnoho způsobů, jak uzavřít prodej a každá technika má svou vlastní hodnotu a "čas a místo", aby byla nejúčinnější. Ale pro zmateného prodejního profesionála nebo pro ty, kteří jsou na novém prodeji, znát jednu techniku zavírání a zvládnout to, může být vše skutečně zapotřebí.
Perzistence
Jedna chyba, kterou mnoho profesionálních prodejců dělá, se brzy vzdává. Průměrný prodej trvá 3 až 5 pokusů o uzavření předtím, než je dohoda uzavřena. Většina prodejců se vzdává po 1 nebo nejlépe 2 závěrečných pokusech.
Zdá se, že jednou se zdá, že "ne" je pro mnohé v prodeji dost. Ale faktem je, že možná budete muset několikrát poslouchat obávaný "ne", než se dostanete k "ano". A pokud se zastavíte po prvním "ne", neuděláte prodej.
Využívá se nějaké dovednosti, pokud jde o pokračování v prodejním cyklu poté, co vyhlídka řekne "ne", ale je důležité, aby se pokračovaly. Trik je vylepšit námitky vašeho potenciálního zákazníka tak, že položíte další otázky a poskytnete přesvědčivé odpovědi, abyste vytvořili dodatečnou hodnotu ve vašem produktu nebo službě.
Ti, kteří se nacházejí v pozicích uvnitř prodeje, mohou najít pokračující prodejní cyklus poté, co vyhlídka tvrdí, že "ne" je obtížnější, protože většina lidí, s nimiž budou telefonovat, může snadno zavěsit nebo se velmi rozčilovat, k prodeji.
Jednoduchým řešením je uskutečnění následného volání. Pravidlo o prodeji s 3 až 5 pokusy platí pro externí a vnitřní prodejní zástupce!
Nejlepší uzavírací technika
Teď, když pochopíte, že pravděpodobně budete muset zkusit uzavřít prodej více než jednou, je čas naučit se nejlepší techniku zavírání a proč je to nejlepší.
Co dělá to nejlepší zavírací technikou je, jak málo se skutečně používá. Zatímco je to mimořádně jednoduché, mnoho odborníků na prodej jednoduše nepoužívá.
Požádejte o prodej!
To je ono! Nejlepší uzavírací technikou je jednoduše požádat o prodej. Použijte jakékoli znění, které vám vyhovuje, ale musíte požádat o prodej.
Tolik z prodeje provádí vše, co se týká prodejního cyklu, ale nikdy nepožádá o prodej. Poskytují odpovědi na všechny otázky svých potenciálních klientů, ukazují hodnotu ve svém produktu nebo službě, navazují na požadavky na vyhlídky, navrhují a dodávají silný návrh, a pak nikdy nepožádají o podnikání.
Proč ne?
Obvykle se rep nepožaduje o podnikání ze strachu. Oni se bojí slyšet "ne". Ale jakmile pochopíte, že pravděpodobně budete muset slyšet "ne" několikrát děláte žádat o podnikání méně strach.Jste-li přesvědčeni, že váš produkt nebo služba řeší problémy vašeho potenciálního zákazníka nebo splní její potřeby a pokud jste ho plně kvalifikovali, požádat o podnikání je to, co jste získali právo dělat. Neměli byste mít strach a máte pocit, že se prostě ptáte.
Příklady
Níže uvádíme několik příkladů, jak můžete sdělit závěrečnou otázku. Použijte ten, který vám vyhovuje, nebo použijte vlastní.
Nejdůležitější věcí je jednoduše zajistit, abyste požádali o prodej!
Můžeme s touto dohodou pokračovat?
Je vám něco zabráněno v tom, abyste dnes souhlasili?
Mohu mít vaše podnikání?
Jste připraveni jít dopředu?
Už jsem udělal dost, abych vydělal vaše podnikání?
Základní strategie uzavření prodeje
Uzavření je jedním z nejvíce zanedbávaných kroků v procesu prodeje. Každý prodejce by se měl pokusit uzavřít každý prodej bez výjimek.
Důvody si vybrat krátkého prodeje přes Uzavření
Důvody pro výběr krátkého prodeje namísto uzavření. Rozdíly mezi krátkým prodejem a zabavováním a proč je krátký prodej často výhodnější než uzavření trhu.
Technika uzavření Take Away
Další v sérii tipů pro uzavírání prodeje, lidská neochota ztrácet.