Základní strategie uzavření prodeje

Jednou z nejsilnějších lekcí pro nové prodejce je důležitost uzavření každého prodeje. Uzavření nemusí být tak obtížné, jak se zdá. Pokud jste vynaložili dobrou práci na prezentaci produktu a odpověděli na námitky vyhlídky, blíží se přirozeně. Nicméně, pokud věci nebyly docela tak hladce, možná budete muset dát vyhlídku trochu škádlení úspěšně uzavřít prodej. Zde je několik strategií, které vám pomohou při selhání jednoduchého přístupu.

Předpokládaná uzavření

Předpokládaná uzavření je nejvíce generická a je ta, kterou byste použili, kdybyste nebyli schopni přizpůsobit vyhlídku na přizpůsobené uzavření. Poté, co jste předložili svou prezentaci a zodpověděli otázky týkající se vyhlídky, položíte otázku, která předpokládá, že vaše očekávání se chystá koupit produkt. Zde je několik příkladů:

• Dáváte přednost červené nebo modré barvě?
• Naše standardní dodávky vám to mohou mít do úterý, nebo budete potřebovat naši nabídku na spěch?
• Začneme deset jednotek?
• Můžu vám získat 10% slevu, pokud zaplatíte rok předem, to by fungovalo pro vás?
• Budete mít s jídlem hranolky nebo cibule?

OK, pravděpodobné, že ten poslední nebudete velmi často používat. Nemělo by být příliš obtížné přijít s několika podobnými předpoklady, které odpovídají vašim produktům nebo službám.

Uzavření časového limitu

To je dobré, pokud použijete, pokud vaše vyhlídka vysvětluje fatální frázi "Rád bych to poprvé přemýšlel. "Pauza na pauzu, pak přikývnutím přemýšlejte a řekněte něco takového:

" Určitě chápu vaši chuť přemýšlet o tom, ale teď bych vám chtěla vědět, že model, který chcete, je populární a Obvykle jsme zvyklí. Nenávidím, že byste měl být přilepený model, který není tak dobrý, protože tohle není zítra k dispozici! "

Nebo můžete zmínit slevu, která skončí za dva dny, nebo propagační akce, jako je dárek s nákupem, který se chystá ukončit.

Samozřejmě to funguje jen tehdy, pokud existuje takové omezení - nikdy nenechte vyhlídku! Možná budete mít možnost spolupracovat s manažerem prodeje, abyste přišli s nabídkami s omezeným časem, které můžete použít, pokud nemáte firemní celek.

Vlastní uzavření

Pokud jste kvalifikovali zákazníka dobře, jste pravděpodobně shromáždili mnoho informací o svých preferencích (barva, velikost, funkce, úroveň kvality, částka, kterou jsou připraveni utratit atd. .). Když jste připraveni zavřít, podívejte se na vaše poznámky o potřebách vyhlídky a řekněte něco takového:

"Takže potřebujete LCD televizor, který je dostatečně velký, aby všichni v obývacím pokoji jasně viděli, že to stojí víc než 500 dolarů, a dáváte přednost stříbrnému. Jsou nějaké další funkce, které byste chtěli?"

Počkejte, až na to vyřešíte odpověď, pak předpokládejme, že říkají" ne "úsměv a říct …

" Naštěstí náš XCL 5560 je pro vás ideální! Má všechny tyto funkce a přichází s pokročilým zvukovým systémem a je to jen za 399 dolarů. Vše, co potřebuji, je tvůj podpis a až do konce tohoto týdne dostanu to do vašeho domova. "

Stále se usmívá, předá smlouvu a upozorní na linku podpisu. Vzhledem k tomu, že jste již uvědomili všechno, co vyhlídky říkají, že chtějí v televizi, je nepravděpodobné, že se teď vrátí.

Pokud vyhlídka v tuto chvíli váhá, pravděpodobně má nějaké nevyřešené námitky. Budete muset zjistit, co jsou, a pomůže jim vyhlídka překonat, aby uzavření prodeje.