Technika uzavření Take Away

Pokud prodáváte produkt služby, která je dodávána ve více než jedné konfiguraci a která má hodnotu, která se zvyšuje při přidání dalších funkcí, můžete zrušit techniku ​​uzavření Take-Away. Tato technika je založena na všeobecné lidské neochotě mít něco, co z nich bylo vzato. V mnoha prodejních situacích funguje dobře a je poměrně snadné se učit.

Jak to funguje

Řekněme, že se snažíte uzavřít dohodu o projektu renovace domů a váš zákazník se zdráhá posunout se kupředu.

Uzavřený uzávěr by mohl být použit například takto:

Sales Pro - "Chápu, že možná nebudete připraveni pokračovat v celém projektu, takže co kdybychom tlačili kuchyňskou obnovu, která zahrnovala ostrov, který vaše žena opravdu chtěla, a vlastní žulový čítač nahoře, až do příštího nebo následujícího roku? "

-

Zákazník - "Nemyslím si, že by moji žena byla příliš šťastná."

Sales Pro - "No, včetně sportovního baru nebo výměny střechy, i když si myslím, že oba souhlasíme s tím, že výměna střechy není něco, co byste měli odložit. Který projekt, kuchyně, kterou chce vaše žena, sportovní bar, který chcete, nebo zastřešení střechy myslíte měli bychom odnést? "

Ačkoli ne vždy, navštěvováním toho, proč zákazník chtěl určité služby nebo funkce a naznačil, že je nenakupuje, uzavírá se tím, že si představí, že dostane něco, co neobsahuje vše, co chtějí.

Jiný způsob, jak využít Take Close

Navrhování odstranění funkcí nebo služeb je poměrně jednoduché a nevyžaduje mnoho "odvahy prodeje", což naznačuje, že zrušení prodeje dohromady trvá hodně důvěry. Stejně jako v přírodě Technique Hard Close, pomocí Take Away Close navrhnout zrušení prodeje je poslední snaha zastavit prodej.

Pokud váš zákazník skutečně usiluje o posun vpřed, aby navrhl, že nemusí být připraveni získat váš produkt a že by mohli chtít, aby zvážili buď "dostat se", nebo zvažovat "levnější alternativu" koupit. Co se stane, je to, že když váš zákazník ucítí, že nebudete prodávat to, co chtějí, často se s jejich pronásledováním stane agresivnější.

To funguje stejně jako starý výraz, že "lidé chtějí to, co nemohou mít." Pokud si zákazník nepomůže, že by mohl vlastní výrobek vlastnit, protože jej nemusíte prodávat, často to chtějí víc. Samozřejmě to funguje pouze tehdy, pokud váš zákazník má nějaký zájem o váš produkt a vidí nějakou vnitřní hodnotu.

Pokud nepoužíváte

Nikdy nepoužívejte oddělovač blízko jako první způsob ukončení prodeje. Zatímco se to může zdát zřejmé, mnoho profesionálních prodejců začíná být nervózní při prezentaci návrhu zákazníkovi, který obsahuje více než jen základní funkce.Jejich první reakcí na jakoukoli zákazníkovu námitku je snížení ceny buď odstraněním zisku nebo zlevněním hodnoty některých dražších vlastností.

Měli byste také vyhnout použití funkce "Take Away Close", když odstranění funkcí zahrnuje to, co činí váš produkt nebo službu atraktivní.

Pokud nabízíte odstranění funkce, aniž byste nejdříve zjistili, jaké funkce jsou "musí mít" a které jsou "příjemné", můžete zákazníka úplně vypnout.

Konečné slovo

Take Take Away Konečně trvá nějaký čas zvládnout. I když to nejprve zní jednoduše, skutečné tajemství se učí, kdy ho použít. Nebezpečí je vždy používání odvádět blízko a mít zákazník souhlasit s nákupem menšího produktu, když byli blízko se zavázat k většímu prodeji. Nebo ještě horší, pokud jste příliš přesvědčiví, když naznačujete, že zákazník nic nekupuje, že se řídí vašimi pokyny. V mnoha případech zákazník, který se domnívá, že od vás nemůže koupit, nakonec kupuje stejný produkt od někoho jiného.