3 Záludné tréninkové triky

Hlavní vyjednavači mají celou sadu nástrojů plnou vyjednávacích taktik, z nichž některé jsou více etické než jiné. Je zřejmé, že některé vyhlídky nemají žádné váhání při používání stinné taktiky vyjednávání, aby získaly lepší řešení z vás. Budete se muset rozhodnout, jaké vyjednávací taktiky je etické používat a které jsou prostě nespravedlivé. Mějte však na paměti, že vyhlídky, se kterými se setkáte, nemusí na stejné závěry dosáhnout.

Zde jsou některé z tajnůstkářských triků, které se můžete setkat v rozhovoru a pár nápadů, jak se s nimi vyrovnat.

The Bogus Issue

Vyjednávání je vše o kompromisu. Chytrý vyjednavač to může využít ve svůj prospěch tím, že vybírá problém, který pro něj není skutečně důležitý, ale to je velmi důležité pro druhou stranu - a předstírá, že to opravdu záleží na něm.

Například vyhlídka nemusí být vše, co se týká spotřeby energie vašeho produktu, ale může trvat na tom, že je příliš vysoký, protože vědí, že nemáte způsob, jak to změnit. Poté, co jasně uvedl, že je to velký problém, pak se bude velkodušně rozhodnout, že se postará o zachování status quo, a to výměnou za "drobnou" koncesi na ceně. Nejlepší způsob, jak čelit této taktice, je seznámit se s potřebami vyhlídky, než začnete vážně vyjednávat. To vám usnadní sledování prázdných požadavků.

Poplatky za poslední minuty

Inteligentní vyjednavač bude velmi dobře vědět, že jakmile se dostanete až do konce prodejního procesu, když vše, co zbývá, podepíše tečkovanou čáru, chvíli, kdy budete nejvíce chtít zavřít.

Takže to je ten okamžik, kdy se někteří vyhlídky rozhodnou náhle vyvést problém, o kterém jste si mysleli, že je urovnán. Například by mohl říci: "Přemýšlel jsem o záruce, kterou nabízíte, a nemyslím si, že je to dost dobré. Opravdu potřebuji dvouletou záruku, pokud budu od vás dnes koupit."

V této situaci máte pár možností (kromě toho, že jste buď šlehali nebo jste se vyhnuli obchodu). Za prvé, můžete ji využít jako příležitost znovu zahájit jednání ve svůj prospěch. Pokud vyhlídka požaduje lepší záruku, je to v pořádku - prostě bude muset zaplatit trochu víc. Zadruhé, můžete vyčíst, že je to vaše firma, která nikdy nezmění návrhy, které byly schváleny oběma stranami. Mohli byste však učinit malou úlevu na něčem, co není zahrnuto v návrhu, jako je například doba dodání.

Obchod porovnání

Většina vyhlídek, kteří uvažují o velkém nákupu, bude mít čas promluvit s některými vašimi konkurenty. Ale skutečně ostní vyjednávači to učiní o krok dál tím, že použijí své porovnávací nákupy jako zbraň.Předpokládejme například, že vyhlídka zjistí, že soutěžící A nabízí prodlouženou záruku a soutěžící B nabízí 10% slevu zákazníkům, kteří podepisují smlouvu na dobu tří let. Vyhlídka by pak mohla přijít k vám a říct: "Mám rád váš produkt, ale vidím, že vaši konkurenti nabízejí lepší záruky a slevy pro držitele dlouhodobých smluv. Pokud chcete, abych od vás koupil, potřebuji, abyste odpovídali vašim konkurence může nabídnout. "

V závislosti na povaze zvláštních požadavků mohou snadno proplatit prodej do neziskové zóny. Jak chcete tuto situaci zvládnout, bude záviset na tom, jak extrémní jsou požadavky zákazníka. Pokud je požadavek problematický, můžete říci něco jako: "Obávám se, že nebudou moci získat povolení na záruku tak dlouho." Pak se pokuste nabídnout kompromis, například slevu na údržbu za prvních pět let.