Prodej více rozhodovacích orgánů

Prodej jedné osobě je dost odolný. Když se dva nebo více lidí musí podepsat dohodu, prodej se stává mnohem komplikovanější. Ve většině prodejních situací se v určitém okamžiku dojde k několika různým rozhodovatelům a poradcům.

B2B a B2C

Oba prodejci B2B a B2C se pravděpodobně setkají s několika rozhodovateli. S B2C, asi nejvíce obyčejný prodejní konfigurace je manžel a manželka s přibližně stejným rozhodováním.

V B2B je pravidlem, že čím dražší je předmět, který prodáváte, tím složitější získá nákupní tým.

Při prodeji B2C se s největší pravděpodobností setkáte s více tvůrci rozhodnutí s přibližně stejnou autoritou nákupu. Jinými slovy, pokud nebudete přesvědčovat oba rozhodovací orgány, prodej projde. To může být obzvláště komplikované, když je jeden z rozhodovacích orgánů lépe obeznámen s produktem než jiným. Například řekněme, že prodáváte mobilní telefony a manžel a manželka dorazí hledat nový telefon. Manželka je obeznámena a využívá pokročilých funkcí, zatímco manžel chce jen telefonovat. V takovém případě budete muset předložit dostatek technologických informací, abyste mohli manželku intrikovat, a zároveň zdůrazňovat výhody, jako je široká síť a pevná konektivita pro manžela.

Vytvoření reportu

Správa budov je ještě důležitější, pokud se jedná o vícenásobných rozhodovacích orgánů než s jednotlivými rozhodovateli.

Budete muset získat dostatek důvěry, aby všichni tvůrci rozhodnutí byli spokojeni, aby vám říkali, co mají největší zájem, abyste neztráceli čas tím, že by špatným přínosem představovali špatné rozhodovací orgány.

V B2B situacích se nákupní tým může pohybovat od jedné osoby s plným oprávněním nakupovat k velkému výboru s členy na různých místech v celé zemi (nebo dokonce ve světě).

Pokud se ocitnete v situaci druhé situace, musíte rychle zjistit, která osoba nebo lidé mají největší oprávnění k nákupu a které jsou zahrnuty jako poradci hlavního rozhodovacího orgánu. Často odlišní tvůrci rozhodnutí budou hledat zcela jiné aspekty nákupu. Například pokud prodáváte obchodní nemovitosti velkému podniku, jeden rozhodovací orgán a jeho poradci mohou mít na starosti rozpočet, zatímco jiný rozhodovací orgán je odpovědný za zařízení.

Přerušujte věci

Pro skutečně složité prodejní situace, jako je výše uvedený příklad, je nejlepším řešením, aby každý rozhodovatel považoval za samostatný prodej. Jakmile zjistíte, který rozhodovací orgán je zodpovědný za to, který aspekt prodeje, můžete zvýraznit přiměřené výhody pro každého rozhodovacího pracovníka. Když budete mluvit s rozhodovateli v oblasti rozpočtování, hovoříte se o rostoucí hodnotě nemovitosti a vynikajících úvěrových podmínkách.Představiteli rozhodovacího zařízení byste měli poskytnout informace o výhodném místě a pevné infrastruktuře.

Pokud máte potíže při zjišťování, kdo je zodpovědný za to, co je součástí procesu, nejlépe se hodíte na milost přátelského asistenta.

Často bývá první osoba, s níž budete hovořit v rámci dané společnosti, vrátnice - často výkonným asistentem rozhodovacího orgánu. Pokud se s ošetřovatelem zacházíte s respektem a máte s ním přátelské vztahy, často vám může poskytnout cenné informace o nákupním týmu a jeho rolích.