ŽáDáme správné otázky, aby jste prodali

Pokud strávíte prodejní schůzky s přednáškou o vašem produktu a jak je to skvělé, používáte styl prezentace, který vás bude stát spoustou prodeje. Mnohem účinnějším přístupem je klást otázky, které vyvozují vaše vyhlídky. Když se zeptáte správných otázek správným způsobem, můžete skončit s tím, že vaše vyhlídky udělají vše pro vás! Přinejmenším se naučíte hodně o tom, co si od vašeho produktu vyzívá perspektiva - což znamená, že můžete laserovou prezentaci zaměřit pouze na ty body, které budou nejúčinněji prodávat.

Při zadávání vašeho dotazníku během své prezentace nabízí řada otevřených otázek tři důležité účely. Nejprve vám pomůže potvrdit, zda je vyhlídka vhodná pro váš produkt. Za druhé, pomáhá vám identifikovat výhody horkých knoflíků, což vám umožní jemně doladit vaše hřiště. A za třetí, tím, že je přimějete, aby mluvili o různých výhodách a o tom, co si o nich myslí, vyklouznete informace kolem filtru prodeje vyhlídky. "

Ne všechny zde uvedené otázky jsou ideální pro každou vyhlídku, ale tyto příklady vám dávají dobré místo pro začátek. V ideálním případě, jakmile se zeptáte na pár otázek, vyhlídka začne hloubkovým projevem a nebudete muset dělat další výzvy vůbec.

Otázky o historii nákupu

Když se dozvíte více o předchozích zkušenostech s nákupem, získáte pohled na to, jak funguje jeho mysl a jaké jsou jeho nákupní rutiny.

Nákupní historie vyhlídky má velký vliv na to, jak se cítí v obchodě a co nejvíce oceňuje v produktu.

Jaké zkušenosti, dobré nebo špatné, jste měli s tímto [typem výrobku] (např. "Jaké zkušenosti, dobré nebo špatné, měli jste při nákupu automobilů?")
]?
Jaký proces jste v minulosti prošli k nákupu [typu produktu]?
Proběhl tento proces dobře pro vás? Jak / jak ne?
Co jste již zkusili vyřešit problém se svým aktuálním [typem produktu]?
Co jste od nás dříve zakoupili?
Jak to šlo?

Otázky týkající se nákupu

Tyto otázky se týkají konkrétní transakce, kterou doufáte, že zahájíte. Kupující otázky vám pomohou identifikovat potřeby hot-button a navrhnout si jejich okolí.

Co vás dnes vyzvalo k setkání se mnou?
Jaké vlastnosti hledáte v [typu produktu]?
Která kvalita je pro vás nejdůležitější?
Co nechcete mít v [typu produktu]?
Jaká je vaše časová osa pro nákup [typu produktu]?
Jaký je váš rozpočet?
Kdo jiný se rozhoduje o nákupu?

Otázky týkající se vytváření zpráv

Tyto otázky přimějí vaše vyhlídky mluvit o sobě a pomáhají vám s ním vyvíjet nějakou úroveň vzájemného vztahu (a také vám pomohou zjistit, jaký má a jak se vám nelíbí, což vám pomůže poměrně málo).

Jak dlouho jste se společností? (pro prodej B2B)
Kde jste koupili tuto krásnou pohovku? (B2C)
Jak staré jsou vaše děti? Kolik máte? (Pokud vidíte fotografii)
Co byste pro vás [tento typ produktu] udělali?

Objasňující otázky

Pokud vyhlídka dává jen krátkou odpověď na důležitou otázku, zkuste vygenerovat další informace.

Řekni mi o tom víc.
Můžete mi dát příklad?
Můžete být konkrétnější?
Jak vás to ovlivnilo?

Nároky na hledání námitek

Až do chvíle, kdy vaše vyhlídky vyjádří své námitky, nemůžete s nimi dělat nic. Pokud vyhlídka nevznesla žádné námitky, pak je může trochu vyptávat.

Jaké jsou vaše myšlenky?
Máte nějaké obavy? Co jsou?
Jaké další věci bychom měli diskutovat?
Existuje nějaký důvod, proč bychom neměli pokračovat?