To, co chce uspět v prodeji

Prodej může být těžký. Od průzkumu a kvalifikace až po uzavření smlouvy; každý krok v procesu prodeje může být naplněn výzvami. Ale pro ty, kteří chápou, že prodej je často hra čísel, a co je důležitější, vědět, jak používat "čísla" k pohonu je k jejich cílům; prodej je spíše proces než úkol.

Chcete-li porozumět "číslu prodejních her", musíme krátce projednat různé fáze společné ve většině prodejních cyklů.

Prospektování

Hledání je místo, kde začíná prodejní cyklus. Zahrnuje identifikaci potenciálních zákazníků pomocí jakýchkoli způsobů, které vám pomohou určit, kdo je a kdo není potenciálním zákazníkem. Velká část průzkumu nejen identifikuje potenciální zákazníky, ale vyzývá je. Prohledávání hovorů lze provést několika způsoby, včetně telefonních hovorů, přímých pošty a osobních návštěv.

Získání schůzky

Jakmile budou vaše vyhlídky identifikovány a kontaktovány, dalším krokem je zajištění schůzky. Získání schůzky je obecně známkou zájmu pro vaše vyhlídky a každá schůzka by měla být vnímána jako vítězství.

Předkládání návrhů

Ve většině prodejních cyklů budete muset svým zákazníkům předložit nějaký návrh, který bude spolu s cenou vyslovit vaše navrhované řešení nebo produkt.

Zavřít obchod

Každý krok v prodejním cyklu vás vede k uzavření obchodu.

Pokud jste udělali důkladnou práci s kvalifikací zákazníka a navržením návrhu, který odpovídá potřebám zákazníka a zpracovává jakékoliv námitky, měli byste být všichni nastaveni k uzavření obchodu. Samozřejmě to zní mnohem jednodušší než je to, ale uzavření prodejního cyklu, ve kterém jste nedělali dobrou práci, kroky, které vedou až do konce, jsou výrazně náročnější.

Číselná hra

Zatímco někteří mohou tvrdit, že existuje více kroků k typickému prodejnímu cyklu než to, co je zde prezentováno, tyto 4 kroky poskytují pevné shrnutí prodejního cyklu. Chcete-li porozumět číslům hrací část prodeje, musíte začít s vašimi cíli. Jinými slovy, s plným pochopením vašeho plánu odměňování, určit hodně peněz, které chcete získat ve své pozici. Jakmile zjistíte, kolik chcete získat, pak zjistěte, kolik získáte z průměrného prodeje. Pokud jste příliš nová, abyste věděli, jaký průměrný prodej platí, požádejte své spolupracovníky o průměrný příjem na prodej.

Jakmile znáte průměrnou provizi za průměrný prodej, rozdělíte celkový požadovaný příjem z provize o průměrnou částku z prodeje. Produkt bude počet prodejů, které budete muset v roce uzavřít, abyste dosáhli svého cíle. Chcete-li sloužit jako jednoduchý příklad, pojďme předpokládat, že musíte ukončit 50 prodejů ročně, abyste dosáhli svého cíle.

Dále určete, kolik návrhů, které dodáte, má za následek uzavřený prodej. Opět, pokud jste novým prodejcem, oslovte své spolupracovníky, abyste zjistili, kolik návrhů obvykle skončí prodejem. S využitím výše uvedeného příkladu, že jsme museli zavřít 50 prodejů, abychom dosáhli vašeho cíle, předpokládejme, že potřebujete 5 návrhů k uzavření jedné dohody.

V našem příkladu budete muset předložit 250 návrhů za rok, abyste dosáhli cíle vašeho příjmu.

Dalším krokem je určit, kolik schůzek potřebujete, než najdete zákazníka, který je připraven a kvalifikovaný pro návrh, který má být navržen a prezentován. Chcete-li udržet věci čisté, předpokládejme, že potřebujete 2 schůzky před nalezením prospektu. Použitím našich příkladů, budete potřebovat 500 schůzek za rok, abychom dospěli k 250 návrhům.

Posledním krokem je zjistit, kolik dotazovaných volání budete muset dokončit. Znovu zjistěte, kolik vyhledávacích hovorů (studených hovorů, telefonních hovorů atd.) Potřebujete k zajištění jmenování zákazníků. Řekněme, že potřebujete 5 průzkumů, abyste získali 1 schůzku.

Uvedení všech čísel dohromady

Používáme naše příklady výše, předpokládáme, že potřebujete 5 volání, abyste nastavili 1 schůzku, 2 schůzky a 1 návrh a 5 návrhů k uzavření 1 obchodu.

Jakmile máte svůj celkový počet tržeb potřebný k dosažení vašeho zisku, stačí pracovat dozadu, abyste dosáhli vašich konkrétních čísel. V našem příkladu budete potřebovat 1, 500 průzkumných hovorů, aby bylo zajištěno 500 jmenování, což vám poskytne 250 návrhů, což bude mít za následek 50 prodejů.

Budete muset určit čísla, aby to fungovalo pro vás. Jakmile máte čísla, můžete své dny navrhnout s mnohem větší pozorností. Pokud skončíte tím, že budete muset provést 1, 500 průzkumných hovorů za rok, měli byste toto číslo rozdělit na měsíční, týdenní a denní standardy činnosti. Pokud pracujete 250 dní v roce a vaše čísla vám ukazují, že je třeba provést 1, 500 průzkumných hovorů, budete mít denní cíl pro 6 průzkumů volání za den. Vidět malé číslo, jako je "6 volání za den", je mnohem motivující než pracovat na 1 500 voláních za rok.