Zvýšit svou prodejní produktivitu

Jako manažer prodeje je vaším úkolem udržet váš tým produkovat. Ve skutečnosti je status quo nestačí … většina prodejních manažerů potřebuje, aby se jejich prodejní týmy zlepšovaly, aby si šéfové udrželi radost.

Chcete-li zlepšit čísla svého týmu, musíte jim poskytnout nástroje pro splnění úkolu. To zahrnuje jak fyzické nástroje (dobrý CRM program, solidní seznamy olova, brožury a další marketingové materiály), tak mentální (trénink prodeje, koučování a obecné pokyny).

Získání fyzických nástrojů, které potřebuje váš tým, může znamenat, že se s vedoucím vedoucím budou hýbat hlavami, neboť tyto nástroje nevyhnutelně stojí peníze. Obecně platí, že pokud ukážete vedoucímu týmu, jak tyto výdaje budou těžit z těchto výhod (tím, že váš tým získá více peněz pro společnost), budete mít vynikající šanci zvítězit. Nicméně, pokud peníze prostě nejsou k dispozici, budete muset kompromitovat. Můžete například získat zdarma CRM pro prodejní tým, který není tak plnohodnotný jako ten, který si nemůžete dovolit.

Většina fyzické pomoci, kterou poskytnete prodejnímu týmu, skutečně přichází, aby šetřila čas. Software CRM automatizuje určité úkoly a organizuje data o zákaznících, takže je snadné najít informace rychle. Poskytování seznamů vedoucích pracovníků a marketingových materiálů vašemu týmu jim ušetří z toho, aby museli tyto položky postavit samostatně. Když podniknete administrativní práci z vašeho prodejního týmu, dáte jim mnohem více času, abyste skutečně seděli před vyhlídkami a prodávali …

, což obvykle vede ke značnému zlepšení jejich počtu.

V ideálním případě byste mohli svým prodejcům poskytnout správní asistentky k žonglování papírování a vytváření formulářových dopisů, zatímco váš tým se zaměřuje výhradně na prodej. Nicméně, pokud to není možné, alespoň se jim pokuste dát technologii k urychlení administrativní práce.

Mentální pomoc je trochu obtížnější. Prodejní školení je důležité a užitečné pro každého prodejce, bez ohledu na to, jak je senior. Existují vždy nové způsoby, jak zvládnout věci a nové nástroje. Přinejmenším prodejci by měli pravidelně absolvovat školení o nabídce produktů a služeb vaší společnosti.

Pokud má nějaký prodejce potíže, musíte zjistit, co je příčinou problému, než se ho můžete pokusit vyřešit. Jsou slabí na studených voláních? Mají problémy se zavřením? Možná, že jejich území není tak úrodné, jako kdysi. Nejlepší způsob, jak zjistit, je znát metriky vašeho týmu. Znáte kolik kontaktů denně dělají … kolik schůzek z těchto kontaktů vytváří … a kolik z těchto jmenování má za následek skutečný prodej.Pokud se prodejce snaží splnit své cíle, můžete tyto metriky zkontrolovat z posledních několika týdnů a zjistit, která čísla jsou nízká.

Je také dobré mít pravidelné individuální schůzky s každým prodejcem. Ty mohou být krátké, za předpokladu, že neexistují žádné zjevné problémy s výkonem. Vše, co potřebujete, je pár minut, abyste si vzali svou emocionální teplotu a dali každému prodejci šanci vypustit jakékoli stížnosti.

Přemýšlejte o tom jako o "preventivní údržbě. "Pravidelným rozhovorem s obchodním týmem a pravidelným přezkoumáním jakýchkoli pochybných metrik se můžete vyhnout problémům, které se vyvíjejí, než začnou.