Marketing založený na účtech

Co je marketing založený na účtech?

Marketing založený na účtu nebo ABM je také označován jako klíčový marketing na účtu. Může se to zdát jako nové buzzword, ale marketing založený na účtech byl kolem chvíle. Je to v podstatě cílené marketing marketingu.

Identifikujete přesně ty klíčové účty, s nimiž chcete pracovat, a pak se s marketingem setkáte velmi specificky. Marketing založený na účtu je strategie, která se zaměřuje na definovaný soubor účtů.

Marketingová kampaň, která se používá k dosažení těchto cílových účtů, je osobní kampaň, která je navržena s úmyslem uzavřít obchody. Marketingový tým úzce spolupracuje s týmem prodeje, aby identifikoval klíčové vyhlídky a pak se snažil přizpůsobit marketingový program a zprávy, které se zaměřují na klíčové osoby s rozhodovací pravomocí na těchto cílených účtech.

Marketing založený na účtech vyžaduje, aby bylo dosaženo efektivního přizpůsobení marketingu a prodeje. ABM bude často přinášet týmy prodeje a marketingu, protože mají společný cíl - zabezpečit účet. Je to strategický přístup, který koordinuje personalizované marketingové a prodejní úsilí. Klíčem k marketingu založenému na účtu je poskytování správné zprávy správnému jednotlivci v pravý čas. Výzkum ukazuje, že marketing na bázi účtu funguje; více než 50% B2B obchodníků testuje pilotní účet.

Jak funguje marketing založený na účtu?

Marketing založený na účtu se zaměřuje na individuální marketing na úrovni účtu versus vedoucí úrovně.

Kroky pro ABM vypadají takto:

• Identifikujte a zacílejte klíčové zákaznické účty.
• Využijte cílenou reklamu prostřednictvím kanálů, které Vaši kupující aktivně využívají (např. Mobilní, video, sociální, displej.)
• Cílem je oslovit co nejvíce rozhodovacích osob v rámci účtu.

Jak cílíte na identifikovaný účet?

ABM funguje s využitím digitálního cílení, jako je například adresa IP nebo technologie založená na modulech cookie, aby se dosáhlo identifikovaného účtu. Získáte větší hodnotu platformou ABM, která je integrována do vašeho CRM nebo marketingového automatizačního nástroje. Mezi populární platformy ABM patří poptávka a Terminus.

Integrace umožňuje vybrat požadované reklamy a spouští vícekanálové kampaně na několika platformách, jako jsou mobilní, sociální, video a zobrazení. To poskytuje vynikající příležitost nejen nechat je s vámi spolupracovat na jejich podmínkách, ale také testovat, jaké zprávy pracují a které ne.

Jaký je rozdíl mezi marketingem založeným na účtu a marketingem obsahu?

Marketing založený na účtech a marketing obsahu jsou dvěma nejefektivnějšími marketingovými strategiemi, které firmy používají.

Obsahový marketing : je marketingová strategie, která přitahuje vyhlídky, které se zajímají o konkrétní téma související se službami nebo produkty, které nabízíte. Obsah může obsahovat bílý papír, grafiku, infografiku, blogy atd. Vyžaduje jen malou námahu, ale může jít o skvělé odměny, pokud je provedeno správně. Vytváří reputaci vlivu pro podnikání a autoritu v průběhu času. Může však být také obtížné předvídat kvalitu případných výpadků, že váš obsah bude trvat.

Musíte být konzistentní s marketingem obsahu a není to jednoznačný přístup. Nevytvářejte úžasný obsah rockstar a nechte kvalitu tohoto obsahu klesnout, protože máte nedostatek času, nebo se vám strategie nudí. Obsahový marketing není tak snadný, jaký byl dříve, protože každý produkuje a poskytuje volný obsah, takže budete muset najít způsob, jak zapůsobit a vystupovat z davu, pokud jde o váš obsah.

Marketing založený na účtu: se zaměřuje na vytváření obsahových a marketingových strategií zaměřených na konkrétní účty a zákazníky, které byly identifikovány jako klíčové pro vaši firmu. Při marketingu založeném na účtu se specificky zaměřujete na společnosti, které používáte, s vaší kampaní a zprávami. Tento přístup pomůže sladit vaše prodejní a marketingové týmy a řídit kvalitní zákazníky do vaší firmy.

Obsah je jednodušší, protože je specifický a můžete technologii zaměřit na tyto klíčové účty konkrétně. Specifický cíl znamená, že vaše zpráva musí být správná, a není zde prostor pro chybu.

Je jeden lepší než ostatní? Jsou oba důležité, pokud jde o vaše marketingové strategie. Můžete také změnit obsah v rámci každé strategie s několika vylepšeními, takže nemusí být nutně dvojnásobná práce, aby se integrovala jak do vašeho marketingového úsilí.

Zní to složitě, co o malé firmě?

V minulosti byl marketing založený na účtech bavil a přijímán pouze středně velkými firmami kvůli potřebné technologii a zdrojům. Je tomu tak ještě dnes? Ne, pokud jste malý podnik, který se později může zaměřit na účty, na které chcete cílit. Pokud tak učiníte, postupujte podle následujících kroků a vy budete na cestě k implementaci marketingu na bázi účtu:

• Vytvořte si strategii ABM

Budete potřebovat strategii a jasný cíl. Co chcete získat z marketingu založeného na účtu? Musíte identifikovat své cíle, protože neznámé mise jsou takové, které nikdy nedosáhnete.

• Identifikujte klíčové účty

Které klíčové účty chcete cílit? Nezaměřujte se pouze na nové podnikání; zvažte existující zákazníky, se kterými jste možná ztratili kontakt. Začněte malý; možná začněte 5 až 10 klíčových účtů, zavolejte na tuto beta verzi a použijte 1 nebo 2 pro jemnější vyladění vašeho procesu. Jak se zlepšíte, rozšiřte.

• Vyrovnejte svůj tým

Jedním z velkých výhod ABM je, že sladí vaše marketingové a prodejní týmy. Identifikujte role a mapujte časové lhůty od začátku až po následné sledování.Zapojte marketing do procesu prodeje a získejte spolupráci od vašeho prodejního týmu o strategii obsahu.

• Prime on Social

Zatímco pracujete na zasílání zpráv, propojte se svými klíčovými účty. Sledujte je na kanálech sociálních médií a zapojujte, sdílejte obsah a komunikujte. Vaším cílem je vytvořit vztah a ukázat, že jste člověk.

• Zpracujte zprávu a identifikujte kanály

Váš obsah musí mluvit s klíčovými účty, které jste identifikovali, a zde není prostor pro generický chmýř. Pokud jim nezaujmete pozornost, budete je obtěžovat. Starý obsah můžete znovu použít, ale musíte ho upravit pro klíčové účty, které jste identifikovali. Identifikujte obsah a kanál. Hodnota zde není dobrovolná; to je požadavek. Máte jeden výstřel, nestačí to za to. Používejte různé kanály a používejte různé zprávy, ale pamatujte si, že klíč je, že každá zpráva je o nich.

• Kvalifikujte a spravujte účty

Určete způsob, jakým budete účet kvalifikovat a spravovat. Nastavte kritéria pro to, kdy se klíčový účet stane marketingovým kvalifikovaným účtem (MQA). Zjistěte, kdy se účet stane MQA a kdy bude předán prodeji.

Sledovat a měřit

S jakoukoli marketingovou strategií jsou výsledky sledování a měření klíčem k úspěchu kampaně. Zaměřte se na následující metriky:

• Dosah: Jejich kampaně dosahují správných účtů a lidí? Sledujte nové účty dosažené a vygenerované z kampaně ABM.
• Konverze: Ovládá kampaň akci? Kteří kliknou na vaši reklamu, vyplní formuláře, žádají demo nebo navštíví váš web? Vyhledejte webovou analytiku, proveďte reverzní vyhledávání IP a zjistěte, zda z vašich klíčových účtů existuje nějaká webová komunikace. Pomocí metriky konverzí optimalizujte svou kampaň. Pokud jsou metriky konverzí nízké, může vaše zpráva neuskutečňovat požadovaný dopad a může to být čas provést některé testy A / B.
• Zapojení: Jak je míra angažovanosti klíčových účtů? Kde se s vámi zabývají? Začala se angažmá časem? Měření aktivity klíčových účtů a jejich angažovanosti s vámi. To pomůže určit, zda kampaň řídí váš cíl a celkový cíl. Jen poznámka; podniky budou často určovat marketing kvalifikovaný účet založený na úrovních angažovanosti.
• Vliv obchodu: Pomocí služby ABM byste měli zkrátit vědomostní a výzkumnou fázi cesty kupujícího. Na oplátku by to mělo zkrátit váš celkový prodejní cyklus. Kolik interakcí trvalo k zajištění setkání nebo smlouvy? Délka prodejního cyklu může sloužit jako měřítko dopadů pro vaše marketingové kampaně založené na účtu.

Osvědčené postupy marketingu založené na účtu

• Vyrovnejte své prodejní a marketingové týmy. Musí být na stejné stránce se stejnými cíli a cíli.
• Vyzkoušejte a důkladně pochopte hlavní body každého klíčového účtu, abyste mohli vytvářet obsah, který splňuje jejich potřeby.
• Vytvořte komunikaci, která je relevantní, na koho cílíte.
• Vytvořte konzistentní a soudržné zprávy a sdílejte je prostřednictvím více kanálů.
• Zapojení pohonu a dialog. To je konečný cíl této kampaně.
• Buďte konzistentní při výchově a vzdělávání vašich klíčových účtů, krátké jednorázové přístupy mají v ABM malý úspěch.

Nástroje pro marketingové technologie, které pomáhají

Jak můžete vidět, mnoho detailů jde do marketingu založeného na účtu; může se na první pohled zdát ohromující a zatímco to můžete provést ručně, existuje mnoho nástrojů, se kterými se můžete podívat. Například většina společností provozujících marketingovou strategii založenou na účtech má ve svém marketingovém nástroji následující:

• Prediktivní prodejní analýza a prodejní inteligence: Pomocí tohoto nástroje můžete shromažďovat data týkající se demografie, webových dat o uživatelích, účtech a prioritizace účtu.
• Řízení vedení a automatizace marketingu: Tento nástroj překlenuje propast mezi vedením a účtem. Můžete je použít k sestavování seznamů cílených účtů, k podpoře účtů na více kanálech a ke zprávě o celkovém dopadu své marketingové kampaně založené na účtu.
• Obsahový marketing a personalizace: Jedná se o nástroj, na který budete záviset, pokud potřebujete pomoc při cílení na účty, které mají zájem o váš obsah, nebo jak zjistit, jaký obsah je pro daný účet relevantní.
• Servírování a zpětné zobrazení reklam: Zobrazuje a segmentuje reklamu na úrovni účtu a je založeno na angažovanosti účtu.