Jak získat poradenské klienty

Poradenství je velké a rostoucí podnikání. Jakmile získáte svého prvního poradenského klienta a přinášíte jim skvělou práci, získávání více klientů bude jednodušší.

Odhaduje se, že trh konzultačních služeb se pohybuje v rozmezí 130 až 150 milionů dolarů ročně a odborní konzultanti patří k nejvyšším zaměstnancům, kteří vydělávají více než mnoho lékařů, právníků a dalších odborníků.

Není divu, že konzultace jsou atraktivní pro mnoho lidí, kteří chtějí začít podnikat.

Koneckonců, pokud máte schopnost prodat, je snadné zadat podnik. Nikdo vás nezastaví v tom, aby vás volal konzultant a spuštění může stát až tak málo, jako je tisk vizitek a získání obchodní licence.

Na druhé straně mince je konzultace silně konkurenční. Jen deset firem vlastní téměř 40% podíl na konzultačních trzích v Severní Americe a bojují za každou příležitost k růstu. V současné době mají klienti okamžitý přístup k legionářům expertů kliknutím myši a pro mnohé konzultační projekty nalezli levné a offshore alternativy.

Krása tohoto trhu však spočívá v tom, že mnohé z rozsáhlých poradenských firem se zaměřují na tenké plátky trhu. To vytváří příležitost pro menší firmy a individuální konzultanty, kteří vědí, jak využít partyzánských metod k tomu, aby zabrali svůj podíl na zisku.

Jak se dostanete do podnikání a získáte konzultace s klienty?

Přemýšlej o svém prvním klientovi

Jako nový konzultant byste měli být schopni vygenerovat projekt - nebo možná několik - prostřednictvím sítí přátel, minulých zaměstnavatelů a kolegů. Koneckonců, výzkum ukazuje, že klienti využívají svých sítí k výběru konzultantů více než jakákoli jiná metoda a nepochybně poznají někoho, kdo vás zná.

Bohužel, váš adresář sám o sobě nebude dlouhodobě podporovat vaši poradenskou firmu. Pokud je vaším cílem vytvořit udržitelnou poradenskou praxi, skutečná otázka není jak získat svého prvního klienta, ale jak vytvořit podnik, který přiláká druhou, třetí a čtvrtou klientelu k vaší praxi.

Předtím než se zeptáte svých kontaktů - nebo někoho jiného -, aby vás najali jako poradce pro tento první projekt, zajistěte si svůj úspěch tím, že budete mít delší pohled na vaši firmu. Snažte se o přistání tohoto prvního klienta, ale také založte marketingové a konzultační zásady, které zajistí vaši budoucnost jako konzultanta.

Začněte s těmito čtyřmi jednoduchými tipy:

Přesně vědět, co říci - za minutu nebo méně - prokázat, že jste nejlepší konzultant, kterého může klient najít.
Vytvořte marketingovou strategii, která zdůrazňuje akci nad plánováním.
Staňte se mistrem konzultačního procesu, ne jen odborníkem na předměty.
Vyhrajte s hodnotou a výsledky, ne s cenou.

Máte něco říct

Potenciální klienti zřídka hledají poradce, dokud nebudou mít naléhavou potřebu. Jinými slovy: "Nemůžeme to udělat sami; dostaneme pomoc zvenčí rychle. "Jeden klient připustil, že jeho tým se před třemi lety snažil vyřešit složitý dopravní problém před tím, než si najal poradce, a dal jim čtyři týdny, aby přišli s řešením.

Udělali to.

Otázkou je, že když většina klientů je na trhu pro pomoc, chtějí to včera. A chtějí ty nejlepší konzultanty, které najdou za přijatelnou cenu. Udělejte tak čas, abyste definovali, co vás činí nejlepší konzultant pro konkrétní typy klientů, s nimiž chcete pracovat.

Mnoho konzultantů se mylně domnívá, že tím, že široce definují své odborné znalosti, osloví širší publikum a přistane více klientů. Čím méně jste specifický, tím méně pravděpodobné, že se o vás budou klienti uvažovat, když potřebují pomoc.

Proč by se na vás klienti obrátili k nejdůležitějším projektům? Buďte připraveni zodpovědět tyto otázky během prvního rozhovoru s nimi:

Co přesně nabízíte? Je to rozvoj strategie, finanční řízení, zlepšení operací, prodejní a marketingové poradenství, vývoj technologií, pomoc při řízení změn nebo něco jiného?
Proč je potřeba? Jaký specifický obchodní problém nebo příležitost budou vaše služby řešit?
Jak bude klient po práci s vámi lépe?
Co je na vaší firmě, službách, výsledcích nebo přístupu opravdu jiné?
Jaké kvantifikovatelné výhody a výsledky může váš klient očekávat?

Pokud nemůžete odpovědět na odpověď za minutu nebo méně, pokračujte v práci. Můžete mít jen jednu minutu, abyste provedli první dojem na klienta, a tak ji započítáme.

A někdo to říká

Trh nemá žádný potenciál potenciálních klientů, ale skutečně výnosné projekty mohou být jen málo a daleko. Pokud chcete pracovat pro nejziskovější klienty, budete muset soutěžit a upoutat jejich pozornost. A proto musíte mít marketingový plán. Skutečný.

Mnoho veteránských konzultantů se od svého vzniku nejednalo o své marketingové plány. Výsledkem je, že se od projektu přesouvají k projektům, čímž se dostávají na mírné ziskové marže. Guerrilla konzultanti však nechávají nízkopříjmové projekty pro druhé a zaměřují se na získávání a udržování klientů, kteří jim dávají příležitost pro finanční a profesní růst.

Guerrille začnou tento proces vytvořením jednoho stranového marketingového plánu, který stanoví, jak získat a držet se na ziskových klientech. Zapomeňte na řadu fantazií, podrobných analýz a konkurenceschopné inteligence. Váš první marketingový plán můžete sestavit do sedmi vět:

Věta jedna vysvětluje účel vašeho marketingu.
Věta dva vysvětluje, jak dosáhnete tohoto cíle tím, že popíšeme věcné výhody, které poskytnete klientům.
Věta tři popisuje cílové trhy.
Věta čtyři popisuje vaše místo.
Většina věty 5 popisuje marketingové zbraně, které použijete.
Věta šest odhaluje identitu vašeho podnikání.
Věta sedmá poskytuje váš marketingový rozpočet.

Když vytváříte svůj marketingový plán, pamatujte na to: vytváříte platformu, ze které můžete konzistentně sdělovat své nápady potenciálním klientům. To je nejrychlejší způsob, jak spustit novou praxi, protože potenciální klienti považují úspěch firmy za konzistentní viditelnost.

Takže vytvořte marketingový plán, který maximalizuje vaši viditelnost na trhu. V průběhu času udržujte své obchodní sítě zdravé s neustálou pozorností; vytvořit důvěryhodnou webovou prezentaci, hovořit pro průmyslové a obchodní skupiny, účastnit se studií a průzkumů, publikovat články a přispívat k cílenému průmyslovému sdružení a místní podnikové komunitě.

A co je nejdůležitější, jakmile začnete svůj marketingový program, nikdy nekončíte. Budete těžit z výhod pro dlouhou trasu, pokud budete držet své marketingové zbraně.

Když se klient zeptá, jaký je čas, neberte jeho pozornost

Snad nejvážnější výzvou, kterou konzultanti čelí, je skepse klienta. Ve studii firmy podnikové analýzy Ross McManus je spokojeno pouze 35% klientů s jejich konzultanty.

Součástí problému je také to, že mnozí konzultanti jsou hluboce obeznámeni s odbornými znalostmi, ale méně se seznámí s konzultačním procesem. Než se dostanete příliš daleko do podnikání, důkladně si ujasněte základy poradenství, včetně toho, jak:

Kvalifikujte každý projekt, abyste zjistili, že máte schopnost vyhrát práci a získat zisk. Tyto dva ne vždy jde ruku v ruce.
Rozsah projektů, abyste vy a klient věděli, jakou práci a očekávané výsledky dosáhnete. Váš zisk se může odpařit, pokud máte nejednoznačné vyjádření rozsahu projektu.
Najděte si cenovou strategii, která je spravedlivá vůči klientům a chrání vaše spodní linie. Cenové služby jsou stejně jako umění jako věda a existují nejméně patnáct různých cenových strategií, které můžete použít.
Připravte návrhy, které nejvíce využívají tuto časově náročnou aktivitu. Ujistěte se, že mluvíte s rozhodovateli a že projekt je financován.
Poskytněte bezchybnou práci a efektivně komunikujte se svým klientem.

Proveďte tyto pět věcí dobře a budete mít více práce s klientem, než můžete zvládnout.

Pokud jste nováčci v podnikání, poraďte se s konzultanty o tom, jak zvládnou tyto aspekty podnikání. číst knihy, články a zprávy předních myslitelů v oboru; a zvážit spojení s jedním z mnoha profesních sdružení pro poradce. Můžete ušetřit léta výuky věci těžkým způsobem.

Konec je začátek

Nejjasnější cestou k novému klientovi je vaše síť bývalých zaměstnavatelů a další, kteří mohou učinit úvod k tomu, že první projekt odštartoval. Mějte však na paměti, že poradenství začíná a končí výsledky.

Abyste uspěli, musíte nabídnout a poskytnout nespornou hodnotu vašim klientům a všem ostatním ve vaší síti.Hodnota je také základem, na kterém musíte vytvořit svůj marketing. Vaše síť spolupracovníků nebude podporovat vás nebo vaši firmu, pokud je vaše hodnota zpochybněna kdekoli na cestě.

Takže předtím, než začnete svou praxi, promyslete tyto myšlenky. Pomohou vám, aby vás na cestě k dlouhodobému úspěchu.

_______________________________________________

O autorovi
Michael W. McLaughlin je spoluautorem s Jay Conrad Levinson z Guerrilla Marketing for Consultants . Michael je ředitelem společnosti Deloitte Consulting LLP a má více než dvacet let poradenské zkušenosti s klienty v podnicích všech velikostí, od malých začínajících firem až po nejvýznamnější světové společnosti. Je také vydavatelem Management Consulting News .