Jak diagnostikovat nemocný prodej

Když se prodej rozpadne dříve, je to zklamání. Ale když se prodej rozpadne na samém konci prodejního procesu, právě když jste si mysleli, že se chystáte uzavřít, je to mnohem víc než zklamání. V tomto okamžiku jste investovali do prodeje spoustu času a energie a můžete se spolehnout na to, abyste splnili svou kvótu.

Nicméně, není třeba zoufalství (dosud). Někdy, pokud můžete zjistit, co se stalo, můžete si načíst na poslední chvíli.

Pokud tomu tak není, můžete si alespoň vzpomenout, co se stalo špatně, abyste mohli příště vyřešit problém v procesu prodeje, kdy je snadnější jej vyřešit. Zde jsou některé z nejběžnějších okolností, které mohou způsobit rozpad prodeje.

Řešíte špatnou potřebu

Požadavky na vyhlídky nejsou jedna velikost pro všechny. Je pravda, že vyhlídky za souvisejících okolností budou mít často podobné potřeby, ale nemůžete jen předpokládat, že určitá vyhlídka bude mít určitou potřebu, nebo že tato konkrétní potřeba je to, o co se nejvíce obává. Nedělejte předpoklady - pokaždé, když se setkáte s novou perspektivou, položte otázky, abyste odhalili jeho kritickou potřebu a pak si vytvořili svou prodejní prezentaci kolem toho, jak se s ní setkáte.

Neprokázali jste, že máte řešení

Řešení správné potřeby nestačí; musíte také ukázat, že váš produkt opraví svůj problém. A prostě říkat "náš výrobek to opraví," nestačí k vyhlídce, pokud již nemáte s ním velmi silný vztah.

Není překvapením, že vyhlídky se zdráhají důvěřovat prodejcům, zejména prodejcům, kteří jsou pro ně úplně cizí. Takže pokud budete chtít uplatnit nárok, raději byste ho měli tvrdé důkazy. Svědectví nebo potvrzení od lidí, že prosperita je důvěryhodná, je silným způsobem, jak dokázat svůj názor, ale existuje spousta dalších možností.

Vyhlídka se netrápí

Většina lidí nebude nakupovat, pokud si nemyslím, že ji skutečně potřebují. Čím je výrobek dražší, tím vyšší je naléhavost, než se zavázat k nákupu. Takže i když řešíte správnou potřebu a přesvědčíte se o tom, že máte řešení, nepodnikne další krok, pokud se také nedomnívá, že problém je třeba okamžitě vyřešit. Existují dva základní přístupy, které můžete použít k vytvoření naléhavé perspektivy: můžete mu ukázat, že jeho problém je kritický, než si uvědomil, nebo mu můžete ukázat, že řešení, které nabízíte, je k dispozici pouze po omezenou dobu - model produktu se chystá přerušit.

Ukázalo jste, že hodnota

Vyhlídka nebude kupovat něco, co považuje za předražené, i když jsou splněny všechny ostatní nákupní kritéria.Místo toho se pravděpodobně obrátí k vašim konkurentům v naději, že získá lepší nabídku. Dokazující hodnota neznamená nabídnout cenovou přerušení; to znamená ukázat vyhlídky, proč produkt stojí za cenu, kterou požadujete. Obvykle to znamená poukázat na přínosy produktu a rovnocenné jim, jak budou buď vydělávat peníze, nebo snížit své náklady.

Osoba, s níž mluvíte, není vyhlídka

Pokud se ponoříte do procesu prodeje, aniž byste si udělali čas na to, abyste získali nárok, můžete skončit hodně času s někým, kdo je doslova neschopný nákup od vás.

Pokud jste se dopustili chyby tím, že jste se postavili někomu, kdo není rozhodujícím činitelem, možná budete moci získat prodej tím, že se člověk, s nímž jste mluvili, spojil se skutečným rozhodovacím rozhodnutím. Nicméně, šance na úspěch jsou slabé, pokud jste již prošli celým procesem prodeje. Samozřejmě, pokud se ukáže, že máte co do činění s někým, kdo prostě nemůže koupit od vás nebo nemusíte kupovat, nikdy jste neměli šanci ukončit tento prodej. Nejlepší, na co můžete doufat, je zachránit jméno této osoby v případě, že se v budoucnu stane vyhlídkou a věnovat větší pozornost kvalifikovaným budoucím vyhlídkám.