, Jak vytvořit program pobídek pro pobočky, který funguje

Necháte své pobídkové programy v minulosti zklamáním jak pro vás, tak pro prodejce?

Mrknutá mrkev

Houpání příslovečné mrkve je starobylým uměním, které je obecně chápáno jako srdce lidského chování, psychologie, motivace a zejména podnikání. Výrobci a distributoři běžně používají tuto techniku ​​se svými partnery v rámci snahy o přidání jedinečné motivační hodnoty pro přesun určitých produktů nebo služeb.

Důvod, proč tato technika stála zkouškou času, je, že z větší části funguje! Někdy se však prvky techniky provádějí nesprávně. Motivační programy prodeje jsou v důsledku toho prováděny nebo selhávají.

Peníze nejsou vždy motivujícím faktorem

Peněžní hodnoty pobídek často nejsou rozhodujícím faktorem při motivování obchodníků k úspěchu. Vezmi si vlastní příklad. Měl jsem štěstí, že pracuji v průmyslu, který poskytoval neustálé poskytování pobídek a ocenění za nadměrné úspěchy. Věděla jsem, že kdybych vyhrál každou cestu, každou televizi, každou motivaci nabídnutou, peníze by přicházely s tím!

Pro mě peníze a dobroty nebyly moje hlavní motivace. Moje filozofie byla jednoduchá: "Pokud vyhrajete všechny pobídky, které vyhrajete, nemusíte pomoci, kdybyste byli vždy na špičce nebo blízko." Korporace používají motivační programy k řízení chování a souhlasil jsem s tím, že hraji a odpovídám jejich přáním; co je odměněno, je hotovo.

Problémem z pohledu dodavatelů je, že ne všichni prodejci jsou motivováni stejným způsobem. V důsledku toho nefungují všechny motivační programy prodeje.

Proč všichni prodejní lidé nejsou motivováni

1) Pravidlo 80-20: Dvacet procent obchodníků činí osmdesát procent tržeb a zisků. Příliš často se prodejní pobídky - snad ve snaze o spravedlivost - zaměřují na celou prodejní sílu nebo kanál VAR.

Riziko v programu, jako je tento, je, že rukavice, která se hodí všem na konci, nestačí nikomu. Osvícené marketingové stratégy vědí, že top dvacet procent je již motivováno. Jednoduše řečeno, strategie, která je zaměřena na zažehnutí ohně pod příštích dvaceti procent - další logická skupina - zdvojnásobí činnost nákladově efektivnějším způsobem.

2) Teorie KISS: Prodejci podle přírody jsou jako elektřina. Přirozeně berou cestu nejmenšího odporu. To neznamená, že jsou líní nebo nevídaní. Ve skutečnosti je to naopak. Dobří prodejci vypadají na jednoduchost, aby se věci staly.

Informace o pronájmech a výcviku obchodníků naleznete na 8 tipů pro najímání prodejců, pro rozhovory s prodejci a pro školení prodejců.

Intenzivně se motivační programy nešťastně zhoršují kvůli složitosti v jejich nahrávacích a výkazních systémech nebo při získávání odměn.Pokud uvedete prodejce do pozice, kde je nucen posoudit "Aby to bylo možné, musím nejprve prodávat toto zboží, plus tyto a ne ty a musí je zahrnout," vytváříte recept na zmatenost, frustraci prodeje a selhání. Nakonec se motivační program stává odrazujícím faktorem!

Náprava? Výrobci musí udržovat pobídkový program sladký a jednoduchý a dosažitelný.

Nejedná se o nejednoznačnost. Cokoli méně bude mít za následek nedostatek zájmu, stejně jako ztráta času a peněz, které se někdy mohou dostat do jiných oddělení, jejichž úkolem je spravovat a účtovat.

3) Vzdělání: Edison možná vynalezl žárovku, ale to nikdy nikam nepokračovalo, dokud prodejce nerozuměl výhodám a neuskutečnil první prodej … a pravděpodobně prodal lampu, aby to šel! Programy pobídky se nejen prodávají samy. Příliš často drahé motivační programy jsou přehlíženy v terénu, protože opakují. buď nerozumí své hodnotě a / nebo si nejsou jisti, jak je prodávat. Mnohokrát jsou dobré motivační programy odepsány jako chybějící cíl, když ve skutečnosti prostě nebyly rozvinuty a správně spravovány.

4) Soutěž: Každý vyslechl výraz "Časování je všechno!" To je obzvláště důležité poradenství v oblasti šarmu pro úspěšného plánovače motivačních programů.

Marketingové služby. neví, kdy bude každý konkurenční motivační program zadržovat svou agresivní hlavu, ale mohou učinit kroky, aby zajistily svůj první pohled.

Jakýkoli úspěšný prodejce vám řekne: "Většina prodejů se provádí v důsledku řádné péče na přední straně." Jednoduše řečeno, čím lepší je příprava, tím pravděpodobnější je prodej. Totéž lze říci i pro pobídkové iniciativy. Reálné motivační programy, jako nové vydání filmů, jsou něco, co lze očekávat. Správná částka propagace zajišťuje větší akceptaci a zájem, který se často soustředí na konkurenční programy.

5) Odměna: Jakákoliv odměna se může stát nepohnutou, anticlimaktickou aktivitou, pokud je časový interval mezi vítězstvím a příjmem příliš dlouhý. Úspěšné motivační programy okamžitě odměnit! Zpravidla platí, že čím rychleji je odměna poskytnuta, tím větší je nadšení pro motivační program.

Ačkoli na některých úrovních jsou prodejci komplexní plemeno, pokud jde o pobídky, jsou - z větší části - poměrně předvídatelné. Jejich povaha je reagovat na vzrušení nebo výzvu rychleji než většina, a pak pokračovat dál. Jedním ze způsobů, jak maximalizovat jejich přirozené ohýbání a zajistit větší úspěch v programu, je jednoduše uspokojit jejich přirozené motivátory. "Získejte jejich věci rychle !"

6) Rozpoznávání: Pokud existuje riziko, že by se obchodníci objevili jako mělci nebo monolitický (nejsou), uznání mezi jejich vrstevníky je stále klíčovým motivátorem, zda existuje motivační program nebo ne. Pravidlem je opět: neexistuje taková věc jako příliš mnoho uznání! Prodejci přirozeně přitahují pozornost k projektoru podobně jako jiní umělci, a proto by nemělo docházet k nedostatku úspěchů a přesvědčivosti, které by včas nalezly cestu k veřejnosti.

Psychologické studie ukázaly, že snaha o uznání sama o sobě může způsobit rozdíl v cílování, že kritické druhé dvacet procent na prodejním úspěchu žebříčku. Odborníci souhlasí s tím, že úspěšné prodejní týmy naleznou motivaci ve svých vlastních šampionech. Blahořečení obchodních vůdců vnáší vzrušení a definovatelnou hierarchii, která vyzývá všechny hráče, aby se staly součástí.

Další skutečnost, která se často přehlíží, spočívá v tom, že uznání, ať už je součástí motivace nebo ne, je nejméně nákladným motivačním prostředkem. V mnoha případech je to zdarma! Často se potřásá ruka prezidenta před společností je to vše, co potřebuje, aby se povzbudila potřeba překonat.

Bottom Line

Výrobci a distributoři musí věnovat větší pozornost při navrhování motivačních pobídkových programů. Vezměte si stránku z knihy "Prodej 101", která říká: "Zjistěte, co chtějí, a poté je dejte!" Ale ujistěte se, že je to jednoduché, udržujte je jasné, správně ho propagujte, odměňujte okamžitě, nesnažte se cílit na všechny a rozpoznávejte a rozpoznávejte … rozpoznat !